Cómo superar el fracaso

Por qué debes celebrar los fracasos de tu negocio

Los fracasos te ayudan a crecer, duplicar esfuerzos y lograr tus objetivos en los mercados a los que quieres llegar.
Por qué debes celebrar los fracasos de tu negocio
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Estamos acostumbrados a festejar con las buenas noticias, a culminar ese proyecto con botellas de champagne… pero, ¿qué pasa cuando las cosas no están de nuestro lado?

De vez en cuando el negocio no resulta como esperabas o los resultados no se dieron tan bien como tenías contemplado: el cliente se puso difícil y de última hora decidió retirarse del proyecto. También está el caso de aquellos que habían sido fieles a los servicios de tu negocio y un buen día decidieron que eras una de las víctimas de su recorte de presupuestos.

Nada. Todo en orden. Recuerda que así como hay victorias pírricas también hay derrotas dignas de celebrarse y que dejan buenos aprendizajes.

Para empezar, hablemos los clientes nocivos: aquellos que le cuestan a la empresa más recursos y tiempo del que realmente están pagando. Los mantenías quizá por el buen currículum que te dejaban, porque finalmente pagaban a tiempo o porque el trabajo, absorbente y abrumador, se lograba de cualquier forma.

Este tipo de clientes termina por quemar a tus empleados, baja el ánimo de la oficina y contamina el ambiente de trabajo, por ello, perderlo no representa un fracaso, sino la oportunidad de crecer y mejorar tu relación con tus clientes ancla, por ejemplo.

Si seguimos la regla 80/20, aquella que dice que el 80% de las ventas proviene del 20% de tu cartera de clientes, entendemos que es momento de cuidar esa minoría y quizá ofrecerle alguna gama mayor de servicios, ahora que el cliente nocivo se ha despedido de ti.

Ahora, procura no atraer clientes poco rentables y enfócate en una cartera de prospectos que dejaría mejores dividendos en tu negocio.

Otro caso: muchos negocios comienzan con clientes que son casi inversionistas. Aquellos que te apoyan al principio porque te conocen, les caes bien y deciden que pueden gastar un poco en tu servicio sólo por el gusto de ayudarte. Pudo haber sido un amigo o un familiar. En algún momento se tendrán que retirar.

El hecho de perder a estos clientes es un aviso de que ya no los necesitas más. Tu proyecto creció –gracias a ellos, en parte—y ahora se sostiene por cuentas más grandes. No has perdido un cliente, sino un apoyo que, en realidad, ya no necesitas.

Puedes celebrar que este soporte se va, ¿por qué? Porque ahora contarás con más tiempo para enfocarte en la parte más elevada de tu pirámide. Se trata de reubicar tus mejores recursos en quienes aportan más a tu negocio.

Una empresa necesita centrarse en los prospectos adecuados para crecer. Esto permite ser más eficiente y duplicar esfuerzos y recursos en quienes valen la pena y enfoca a los dueños de negocios en ubicar los nichos a los que realmente quiere llegar.

Ahora que reconoces que no todos los clientes son buenos y que no todas las pérdidas son malas, ubica a quienes representan una carga nociva para tu negocio: aquellos que exigen más tiempo y recursos de los que están pagando, los que no perciben el valor de tu servicio, los que exigen condiciones de pago casi imposibles –como créditos a muy largo plazo y facturas anticipadas–, los que no traen una buena reputación para tu negocio y aquellos que pueden causar un conflicto de interés con clientes mucho más rentables.

Especialistas en el tema aseguran que entre el 20 y 30% de la cartera de clientes de los negocios no es rentable, así que no todas las pérdidas lo son en realidad para tu negocio.

Por el contrario, algunas se traducen en nuevas oportunidades para tu proyecto.

Texto publicado originalmente para Temas de Negocio.

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