¡No lo olvides! El valor de tu empresa lo da el cliente

Casos como Blockbuster y Netflix nos enseñan que el generar valor en nuestra empresa lo determina el cliente. Si lo logramos, podemos obtener solidez y preferencia en el mercado.

Hace  unos meses buscaba una agencia de desarrollo web que me ayudara en la realización de mi nueva tienda online. Me encontraba en esa fase de inspiración que te invade justo después de concebir, la que crees, una de las mejores ideas que has tenido y de la cual piensas vivir. Un proyecto por el que dejas todo –incluso un empleo seguro– pero en el que confías y te apasiona tanto que sabes que saldrá a flote y tendrá éxito.  

Pronto regresé a la realidad al ver cantidad de cotizaciones altísimas que no brindaban ningún valor pero que veían en mi proyecto el equivalente al precio de un auto nuevo. Por otro lado, las cotizaciones de freelancers iban muy por debajo de los presupuestos de agencias pero no había nada que me garantizara la calidad del trabajo.

Cambié de estrategia y decidí contratar, no la opción más barata ni la que viniera solo de una empresa, si no aquella que mostrara las siguientes características:

  1. Compromiso en la propuesta
  2. Metodología para el desarrollo de mi proyecto
  3. Propuesta de valor fundamentado

Esta historia tuvo un final feliz y parte de los resultados de ello es este artículo. Conocí a una agencia de expertos y comprometidos profesionales como los que buscaba, logramos un buen trato para ambos y actualmente somos socios estratégicos. 

Mi aprendizaje, no sólo en este caso sino en mis negocios en general, es que las empresas debemos enfocarnos en crear valor a nuestros clientes que posteriormente nos podrán generar más trabajo o atraer más clientes con sus recomendaciones. No sólo generar ingresos basados en nuestros gastos de operación, que en la mayoría de los casos de las startups se pueden reducir.

Atrás han quedado los esquemas de empresas tradicionales que giraban en torno a la utilidad. Hoy hay tanta competencia que sólo las propuestas de valor diferenciado nos harán distinguirnos del resto.

Las startups exitosas han crecido exponencialmente gracias a que han entendido este nuevo modelo de negocio y ofrecen mejores productos o servicios, en mejores tiempos y con menor equipo, gracias a que sus estrategias y decisiones están basadas en generar más clientes y captar más proyectos, para ser más rentables para los inversionistas conforme ofrecen valor a los mercados.

Generar valor también implica la permanencia de la compañía en la preferencia del consumidor, y esto le otorga solidez a través del tiempo. Desde el punto de vista de mercado, generar valor es darle al cliente más de lo que él espera recibir. 

Nunca se nos puede olvidar que la generación de valor está es determinada por el cliente, eso parece muy obvio, pero, en la mayoría de casos, los empresarios suponen que esta generación de valor se hace en función de lo que ellos creen o a lo que ellos perciben del mercado. No debe ser así, quien determina si hay generación de valor o no, es el cliente.

Las empresas pueden ser competitivas a partir de las estrategias enfocadas a liderazgo en costos, a generar diferenciación o a tener alguna especialización o enfoque.

Mientras las empresas no tengan claridad con respecto a qué buscan sus clientes y cómo pueden ayudarlos, casos como la desaparición de Blockbuster y el éxito de Netflix, o la preferencia de usar Uber versus taxis tradicionales, seguirá pasando. Al final, como clientes tenemos todas las ventajas, este mundo nos ofrece miles ­–si es que no millones– de opciones sobre las cuales elegir. 

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