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Cómo contar grandes historias te harán vender cualquier cosa

Saber cuándo y cómo contar historias es una habilidad poderosa que impulsará de inmediato tus ventas.
Cómo contar grandes historias te harán vender cualquier cosa
Crédito: Depositphotos.com

Hoy en día, casi todo el mundo está en el negocio de la venta, sea cual sea su industria. Aunque tu día a día se divida entre conseguir que tus clientes compren tu producto, mostrar tu empresa a inversionistas, motivar a tus empleados o hacer que tu hijo lave los platos, el éxito de tu negocio estará determinado por tu capacidad de influir, persuadir y "cerrar la venta".

Y las historias sin duda son el arma más poderosa en tu caja de herramientas de venta.

Fue durante unas vacaciones en Islandia el año pasado que aprendí la mejor lección acerca del poder de las historias. Estaba en la tienda de regalos del aeropuerto buscando algunos recuerdos de última hora para mis amigos. Pensaba llevar un par de imanes para refrigerador que no costaran más de 5 euros cada uno. La tienda tenía gran variedad de esos que tenían formas diversas desde monumentos islandeses hasta  figurillas con forma de elfo. Todos eran muy bonitos y tuve problemas para decidirme cuáles comprar.

Entonces, vi un imán que parecía barato. Era un pedazo de madera cuadrada con un pequeño imán pegado en la parte de atrás. En el frente había un símbolo pintado en rojo que parecía una estrella de ocho puntas dibujada por un niño pequeño.

"¿Qué es esto?", Le pregunté al empleado de la tienda, una rubia de 20 años.

"¡Ah, este es el símbolo mágico de los pescadores islandeses!", me dijo.

Ella continuó diciéndome que cuando Islandia fue ocupada por los vikingos, el sustento de la mayoría de la gente dependía de la pesca. Era un empleo peligroso debido a la dureza del clima. Los vikingos adoraban a los dioses nórdicos, y éste era el símbolo mágico que los pescadores usaban o tallaban en sus barcos para calmar a los dioses, atraer buena fortuna y protección a sus viajes de pesca.

"¿Cuánto cuesta?" Le pregunté. "10 euros", me contestó.

Compré cinco.

Si lo piensas, lo que pasó en esa transacción fue mágico. Antes de que la empleada me contara la historia de los vikingos y los dioses, el imán no valía ni un centavo para mí. Después de que me contó la historia, que mezclaba elementos de religión y aventura, el pedazo de madera de pronto tenía tanto sentido que tuve que comprarlo y con mucho gusto pagar un precio superior que duplicaba mi presupuesto.

Ahora, cuando regalaba ese imán a mis amigos, también les contaba esa historia para que supieran que no les estaba regalando un pedazo barato de madera, sino una encarnación de la magia y la bendición islandesa.

Y ese es el poder de contar una buena historia. Le da sentido a un producto que de otro modo no lo tendría. Eso hace diferente tu producto de la competencia y hace que lo reconozcan. Construye relaciones e inspira a tu audiencia, a tus clientes, invítalos a tomar decisiones más allá de la lógica.

Pero, ¿cuándo debes contar historias durante el proceso de venta, y cómo debes hacerlo? Empecemos con cómo no iniciar una historia.

1. No te disculpes ni pidas permiso para contar una historia

Muchas personas no saben como empezar a contar una historia, especialmente si están en el trabajo. Comienzan diciendo cosas como: "Perdón, ¿puedo contarles una historia sobre esto?" O "Prometo que será muy rápido", como si se tratara de algo malo. Cuando inicias una historia de esa manera, el mensaje que estás comunicando es "Esta historia no es importante". Si ni tu crees que es importante, ¿por qué otras personas te deben escuchar? Mejor no digas nada. Si crees que vale la pena, no te disculpes.

2. No utilice la palabra 'H'

La palabra "H" en este caso es la palabra "historia". No menciones esa palabra, a menos que tu audiencia sea un grupo de niños de 5 años. Muchas personas dentro de un ambiente de trabajo tienen una reacción negativa con la palabra "historia", asociándola con algo poco profesional o ineficiente. No aturdas a tu audiencia diciendo "Voy a comenzar la presentación de hoy con una historia".

3. No cuentes el final

Un factor principal del porqué las historias hacen que la gente te preste atención, es el suspenso, todos queremos saber lo que sucedió a continuación de cualquier cosa. No te sabotees contando cómo terminó la historia desde el principio. Por ejemplo, a la mitad de la historia no digas cosas como: "lo que sucedió al final fue que… pero en ese momento yo no lo sabía". ¡Acabas de arruinar tu historia!

Esta es la manera más efectiva de comenzar tu historia

Paul Smith, profesor de Storytelling, explica que siempre se debe comenzar una historia con un gran gancho. Un gancho, en este caso es una sola frase que muestre a la audiencia por qué deben escuchar tu historia. Por ejemplo, en lugar de decir: "Empecemos la reunión de hoy, les voy a contar una historia”, intenta decir “La semana pasada me sucedió algo que cambió completamente mi manera de pensar sobre cómo manejar este departamento”. La primera forma de hacerlo es torpe y probablemente haga que tu audiencia se resista a escucharte. La segunda es un excelente gancho que consigue atraer la atención de los demás de inmediato.

Otro ejemplo de un gancho podría ser este mismo artículo. ¿Recuerdas que al principio de mi historia islandesa del imán del refrigerador conté acerca de la lección que aprendí sobre el poder de las historias de ventas durante mis vacaciones? Pues eso es un gancho. ¿Capté tu atención? ¡Ahí tienes la respuesta!

Saber cuándo y cómo contar historias es una habilidad poderosa que impulsará de inmediato tu eficacia en la venta de cualquier cosa.

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