Ventas

¿Qué le hace falta a un vendedor en México?

Los tiempos en los que se vendía solo por precio ya se terminaron, hoy en día vender es mucho más complejo y retador, pero sobre todo mucho más personal.
¿Qué le hace falta a un vendedor en México?
Crédito: Depositphotos
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

A lo largo de 9 años de experiencia en ventas personales, he tenido la fortuna de participar en diferentes foros dentro de mi industria en el extranjero; GAMA-LAMP y en la MDRT (Million Dollar Round Table) por mencionar los más importantes.

Las dificultades para quienes venden como modo de vida son muy parecidas sin importar si la venta se realiza en mercados maduros y desarrollados (Estados Unidos o Reino Unido, por ejemplo) o en mercados en desarrollo y consolidación como nuestro México.

Siempre es el mismo común denominador: ¿a  qué retos se enfrenta un vendedor de carrera?, como coloquialmente se dice “aquí y en China”. Los cuales se presentan a continuación:

Regulaciones: cada país tiene su propia regulación, sin embargo, todos cuentan con: Ley de Protección de Datos, Aviso de Privacidad, y regulación sobre como el vendedor puede hacer uso de la información del prospecto y la obligatoriedad de tomar medidas de seguridad en torno al resguardo de dicha información, ya sea física o digital.

Hartazgo del consumidor: Como consumidores estamos brutalmente expuesto a la publicidad, se dice que cada persona está expuesta a 3,000 impactos publicitarios diarios. Sería justo afirmar que ya “estamos hartos de anuncios”. Adicionalmente la industria de tele-marketing y otro poco la inseguridad ha hecho que el consumidor se muestre agredido y renuente a tomar una llamada de un número desconocido. En general el consumidor no quiere atender a un vendedor.

Exceso de competencia y de productos sustitutos: Hay tantas alternativas que genuinamente ya es muy difícil decidir sobre que es más conveniente comprar, en general los consumidores estamos confundidos.


Sin embargo, si las dificultados son comunes entre los mercados maduros y nuestro país, entonces ¿qué le haría falta hacer a un vendedor en México contrario a lo que ya sucede en otros lugares? A continuación los tips: 

1. Formar su marca personal

En general los vendedores en México se “cubren bajo el paraguas” de la marca que representan, no se han dado cuenta que en las ventas personales el cliente lo favorece en la decisión de compra por él mismo, dicho de otra forma, compran al vendedor por lo menos en la misma proporción que compran el producto o servicio. El vendedor tiene que abandonar el email gratuito tipo live, gmail, yahoo, entre otros. Tener un perfil de LinkedIn actualizado, tarjetas de presentación con su imagen o página web personal son algunas de las alternativas que tiene un vendedor a su alcance.

Mención aparte merece, que el vendedor profesional debe tener cuidado con que publica y que no en sus redes sociales, es decir un vendedor de carrera debe cuidar la “huella digital” que deja.

2. Comenzar a pensar como empresa 

Suena ridículo pero un vendedor de carrera deberá tomar acciones para trascender de un ente unipersonal a convertirse en empresa o empresario. Saber delegar, crear una misión y visión, identificar las rutas críticas de su negocio y contratar personal son algunos ejemplos de las acciones a implementar. Si tú eres un vendedor de carrera te sugiero comenzar elaborando la “promesa de servicio” que entregarás a tus clientes y cumplirla cabalmente; el resto de los pasos son consecuencia natural de tu desarrollo y crecimiento.

3. Identificar un nicho de mercado y especializarse

Una de las estrategias más efectivas contra la competencia y los productos sustitutos es la especialización. El vendedor que quiere vender “de todo” está destinado a ser uno más del montón. Delimitar su campo de acción y de conocimientos a cierto producto o servicio es el camino correcto, pues no solo se mostrará ante su cliente como un experto, sino que a consecuencia del profundo conocimiento de su artículo puede conocer con mucha mayor precisión a su “cliente ideal”.

Entender los gustos, comportamientos, factores sociales y demográficos en común de sus clientes, le ayudará al vendedor profesional a ser mucho más asertivo en comparación de sus competidores (o productos sustitutos).

Los tiempos en los que se vendía solo por precio ya se terminaron, hoy en día vender es mucho más complejo y retador, pero sobre todo mucho más PERSONAL.

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Las inmobiliarias quieren seducir a los millennials para que compren casa

millennials

De acuerdo con el portal inmobiliario Propiedades.com, 55.37% de los millennials (jóvenes de entre 18 y 34 años que acceden al sitio) buscan comprar casa y 8.48% están buscando comprar departamento.

“En el caso de HIR Casa –dice Penélope Vernis, su directora de Mercadotecnia–, nosotros atendemos al mercado de entre 25 y 55 años de edad, pero estamos viendo un crecimiento importante de jóvenes de entre 33 y 35 años que están comprando inmuebles. Siguen viviendo con sus papás, pero compran inmuebles como inversión o para compartir. Algunos los ofrecen en plataformas como Airbnb”.

Vernis explica que, en Monterrey, un joven de 28 años de edad adquirió un crédito con HIR Casa para comprar un edificio de coliving, un espacio en el que los residentes, generalmente profesionales afines, comparten un lugar de trabajo y una casa donde pueden intercambiar experiencias laborales y de vida. Un piso del edificio sirve para vivienda, otro piso para actividades de esparcimiento (ludoteca, sala de TV), otro como cocina y comedor y otro como lavandería. El estacionamiento básicamente es para motos y bicicletas.

Lee: El horror de trabajar con un Millennial… y con un Generación X

crédito
crédito

El coliving es un concepto que se está desarrollando sobre todo en Monterrey, CDMX y Guadalajara. “El joven renta los espacios y con ese dinero paga el crédito del edificio”, explica Vernis.

Tradicionalmente, los financiamientos que ofrecía HIR Casa eran para la compra de casas y departamentos nuevos o usados, terrenos o locales comerciales. Pero, en mayo, lanzó un nuevo producto para comprar inmuebles en preventa. El cliente solo da el apartado y puede ir ahorrando con HIR Casa durante el tiempo en el cual el inmueble permanece en construcción. A la entrega del inmueble, HIR Casa liquida al desarrollador y el comprador sigue pagando el crédito con HIR Casa.

“Ofrecemos la facilidad de que puedan unirse varios ingresos: de parejas, de padres, hijos o hermanos, etc. Así se puede terminar de pagar el crédito más rápido”.

Con este nuevo producto, HIR Casa quiere incrementar su participación de mercado, en un momento en el que la situación económica de las familias no es la mejor.

Lee: ¿Qué tanto cambiaron los millennials la forma de buscar vivienda?

Comprar casa

Vernis señala que tanto ellos como la banca comercial han experimentado una baja en los créditos hipotecarios que ofrecen. “Hoy, la gente está más cauta en adquirir un compromiso de largo plazo, pero invertir en inmuebles es más rentable que guardar el dinero en el banco, por la plusvalía, la cual puede ir desde cinco hasta 30%, según la zona”.

Sin embargo, la ejecutiva espera que los créditos repunten a partir de este mes. “Septiembre, octubre y noviembre son buenos meses para el mercado. Claro que no veremos crecimientos como los que tuvimos en años anteriores [el año pasado la compañía creció 32%]. Este año esperamos crecer entre 5 y 8%, por la situación de incertidumbre que se está viviendo en México y a nivel global”.

Desde 1995, cuando nació la empresa, HIR Casa se ha hecho de más de 36,000 clientes, a los que ha entregado más de 23,000 millones de pesos. Su target son inversionistas y profesionistas independientes, no asalariados y de nivel socioeconómico C+, A y B, que buscan viviendas de entre 1.8 y 2.5 millones de pesos.

Lee: Millennial, el Infonavit te busca y quiere darte una vivienda

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