Ventas

¿Qué le hace falta a un vendedor en México?

Los tiempos en los que se vendía solo por precio ya se terminaron, hoy en día vender es mucho más complejo y retador, pero sobre todo mucho más personal.
¿Qué le hace falta a un vendedor en México?
Crédito: Depositphotos
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

A lo largo de 9 años de experiencia en ventas personales, he tenido la fortuna de participar en diferentes foros dentro de mi industria en el extranjero; GAMA-LAMP y en la MDRT (Million Dollar Round Table) por mencionar los más importantes.

Las dificultades para quienes venden como modo de vida son muy parecidas sin importar si la venta se realiza en mercados maduros y desarrollados (Estados Unidos o Reino Unido, por ejemplo) o en mercados en desarrollo y consolidación como nuestro México.

Siempre es el mismo común denominador: ¿a  qué retos se enfrenta un vendedor de carrera?, como coloquialmente se dice “aquí y en China”. Los cuales se presentan a continuación:

Regulaciones: cada país tiene su propia regulación, sin embargo, todos cuentan con: Ley de Protección de Datos, Aviso de Privacidad, y regulación sobre como el vendedor puede hacer uso de la información del prospecto y la obligatoriedad de tomar medidas de seguridad en torno al resguardo de dicha información, ya sea física o digital.

Hartazgo del consumidor: Como consumidores estamos brutalmente expuesto a la publicidad, se dice que cada persona está expuesta a 3,000 impactos publicitarios diarios. Sería justo afirmar que ya “estamos hartos de anuncios”. Adicionalmente la industria de tele-marketing y otro poco la inseguridad ha hecho que el consumidor se muestre agredido y renuente a tomar una llamada de un número desconocido. En general el consumidor no quiere atender a un vendedor.

Exceso de competencia y de productos sustitutos: Hay tantas alternativas que genuinamente ya es muy difícil decidir sobre que es más conveniente comprar, en general los consumidores estamos confundidos.


Sin embargo, si las dificultados son comunes entre los mercados maduros y nuestro país, entonces ¿qué le haría falta hacer a un vendedor en México contrario a lo que ya sucede en otros lugares? A continuación los tips: 

1. Formar su marca personal

En general los vendedores en México se “cubren bajo el paraguas” de la marca que representan, no se han dado cuenta que en las ventas personales el cliente lo favorece en la decisión de compra por él mismo, dicho de otra forma, compran al vendedor por lo menos en la misma proporción que compran el producto o servicio. El vendedor tiene que abandonar el email gratuito tipo live, gmail, yahoo, entre otros. Tener un perfil de LinkedIn actualizado, tarjetas de presentación con su imagen o página web personal son algunas de las alternativas que tiene un vendedor a su alcance.

Mención aparte merece, que el vendedor profesional debe tener cuidado con que publica y que no en sus redes sociales, es decir un vendedor de carrera debe cuidar la “huella digital” que deja.

2. Comenzar a pensar como empresa 

Suena ridículo pero un vendedor de carrera deberá tomar acciones para trascender de un ente unipersonal a convertirse en empresa o empresario. Saber delegar, crear una misión y visión, identificar las rutas críticas de su negocio y contratar personal son algunos ejemplos de las acciones a implementar. Si tú eres un vendedor de carrera te sugiero comenzar elaborando la “promesa de servicio” que entregarás a tus clientes y cumplirla cabalmente; el resto de los pasos son consecuencia natural de tu desarrollo y crecimiento.

3. Identificar un nicho de mercado y especializarse

Una de las estrategias más efectivas contra la competencia y los productos sustitutos es la especialización. El vendedor que quiere vender “de todo” está destinado a ser uno más del montón. Delimitar su campo de acción y de conocimientos a cierto producto o servicio es el camino correcto, pues no solo se mostrará ante su cliente como un experto, sino que a consecuencia del profundo conocimiento de su artículo puede conocer con mucha mayor precisión a su “cliente ideal”.

Entender los gustos, comportamientos, factores sociales y demográficos en común de sus clientes, le ayudará al vendedor profesional a ser mucho más asertivo en comparación de sus competidores (o productos sustitutos).

Los tiempos en los que se vendía solo por precio ya se terminaron, hoy en día vender es mucho más complejo y retador, pero sobre todo mucho más PERSONAL.

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