Modelo de negocio

Guía básica para emprender con un centro de entrenamiento funcional

El mundo de fitness tiene bajo los reflectores un nuevo concepto de entrenamiento basado en ejercicios funcionales que además de beneficios físicos, promete ser una buena fuente de ingresos para los emprendedores.
Guía básica para emprender con un centro de entrenamiento funcional
Crédito: Entrepreneur en Español
16 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

A los 34 años y tras concluir una carrera en el futbol profesional portando la camiseta de equipos como Necaxa y Morelia, Rodrigo Garduño decidió capitalizar su pasión por el deporte y creó un programa de entrenamiento que ha marcado tendencia en Latinoamérica.

Era 2012. Llevaba algún tiempo recorriendo el mundo como life coach, lo que le permitió conocer que la gente necesitaba consejería, que había un grave problema de obesidad y sobrepreso, y que el fracaso era una constante entre quienes querían ponerse en forma.

Tras analizar el fenómeno, desarrolló 54D, un programa de ejercicio que hace una inmersión profunda en la energía física, mental y emocional, retando a las personas a crear una mejor versión de sí mismas a partir de entrenamiento funcional y orientación nutricional.

El programa, que dura 54 días y se imparte ya en México y Bogotá (Colombia), y muy pronto en Miami (Estados Unidos), ha impactado la vida de más de 16,000 personas y marcado la pauta para el surgimiento de más de una docena de propuestas similares en el país. ¿Su promesa? Transformar la vida de las personas a partir de la adopción de nuevos hábitos de ejercicio, nutrición y motivación. ¿Aceptas el reto?

Segmento de clientes

En México, el mercado del fitness tiene un valor aproximado a 1,800 millones de dólares anuales, según datos de Perspectiva Global de la Industria del Fitness de 2016, publicada por la Asociación Internacional de Salud, Raqueta y Clubes Deportivos (IHRSA, por sus siglas en inglés).

Según la asociación, la oferta de gimnasios pasó de 7,826 unidades en 2014 a 12,000 en 2016, los cuales atienden a 3.5 millones de personas. Esto quiere decir que la penetración subió del 2.5% al 3.2% de la población, lo que significa que poco más de cuatro millones de personas tienen acceso a un gimnasio o club deportivo en el país.

Las cifras revelan dos cosas: por un lado, hablan de una baja penetración en comparación con países desarrollados (donde la tasa es del 15 al 18%), y por otro, de una oportunidad de mercado que los emprendedores pueden aprovechar, explica Enrique López, gerente de marca de 9Round, un circuito de ejercicio funcional basado en movimientos de kickboxing que integra asesoría nutricional y tecnología para medir los avances físicos de los usuarios del servicio.

¿Cuántos centros son gimnasios tradicionales y cuántos se especializan en ejercicio funcional? No está definido todavía. Lo que sí se sabe es que entre los consumidores de estos servicios hay cuatro hombres por cada seis mujeres. La edad promedio va de los 30 a los 45 años, siendo los niveles socioeconómicos A/B, C y C+ los que predominan.

Son personas que gustan de hacer ejercicio y que muy probablemente han entrenado en gimnasios, pero que al no estar satisfechos con lo alcanzado hasta el momento buscan algo más: alcanzar un objetivo y ser una mejor versión de sí mismos.

Propuesta de valor

Pese a que la Organización Mundial de la Salud (OMS) recomienda que la población adulta (18 a 64 años) dedique como mínimo 150 minutos de actividad física moderada a la semana para prevenir enfermedades cardiovasculares, diabetes tipo dos y cáncer de mama, entre otras, ese organismo indica que en adultos mexicanos la prevalencia de sedentarismo aumentó al 48% en los últimos seis años.

Las razones no están claras; algunos lo atribuyen al acelerado ritmo de vida de las grandes ciudades; otros, a la poca concientización que existe sobre los beneficios de hacer alguna actividad física. Lo que es un hecho es que aparejado al fenómeno están surgiendo diversas opciones especializa- das basados en este tipo de entrenamiento funcional.

Este ejercicio está orientado a aumentar las capacidades del cuerpo, tales como fuerza, velocidad, resistencia, flexibilidad, equilibrio, agilidad, energía y movilidad, lo cual reporta múltiples beneficios en lo físico, como la pérdida de grasa y el desarrollo de tono muscular.

Los centros especializados en este tipo de entrenamiento suelen ofrecer asesoría nutricional una vez por semana, así como acceso a plataformas tecnológicas (apps) para monitorear los avances físico u obtener orientación nutricional. Algunos también cuentan con servicios de medicina estética para complementar los resultados.

54D, por ejemplo, ofrece entrenamiento intensivo basado en la integración de 15 disciplinas (54D), un programa de nutrición integral personalizada enfocada en resultados ( 54N) y los servicios de una clínica estética y terapéutica que cuenta con tecnología de punta y tratamientos de fisioterapia ( 54B).

En lo “biológico, el programa ayuda a la pérdida de grasa, desarrollo de masa mus- cular, resistencia y balance físico, aumento de capacidad pulmonar e incremento de fuerza, velocidad, energía, potencia y flexibilidad”. En lo “psicológico contribuye a mejorar el equilibrio emocional y mental, incrementa la templanza y disciplina, desarrolla el autoconocimiento, favorece la integración social y la empatía y facilita la tolerancia a la frustración”. En el ámbito “laboral también aporta ventajas, como un mejor desempeño bajo presión, mayor compromiso y responsabilidad profesional, incremento de la productividad y competitividad, trabajo en equipo y capacidad para enfrentar nuevos retos”, comenta Rodrigo.

Canales de distribución

Estos negocios entregan sus servicios en establecimientos confinados para ello; es decir, in situ. Todos tienen una página de internet que despliega información sobre los respectivos programas, pero algunos van más allá y cuentan con otras facilidades en línea.

Beat, por ejemplo, sustenta su sistema de entrenamiento funcional de cuatro, seis u ocho semanas en una plataforma en línea a través de la cual es posible agendar las sesiones de entrenamiento o las citas semanales con el nutriólogo.

HIT:56, en Jardines del Pedregal, al sur de Ciudad de México, funciona de manera similar, solo que además de reservas on line, su sitio tiene una tienda en línea para comprar clases de 56 minutos cada una y programas de entrenamiento funcional y nutricional, de 56 días en total.

Para estos y otros oferentes del ramo, la estrategia de distribución del servicio se basa en una página web, por lo que es importante asegurarse de que esta plataforma tenga una interfaz amigable, intuitiva y responsiva.

Relación con el cliente

Quienes han llevado un programa de acondicionamiento físico funcional, saben que las ocho semanas de duración promedio son suficientes para crear una especie de logia o hermandad entre los participantes y sus coaches.

¿La razón? La motivación al logro y la alta exigencia física y mental, factores que, sumados a una atención dirigida por expertos en diversas disciplinas y a un programa especializado, hacen que la experiencia sea una bomba de adrenalina que los clientes quieren detonar una y otra vez.

“Se genera esa parte de compañerismo que tiende a perderse en la sociedad adulta. Aquí la gente empieza a crear nuevos grupos de amistad, comparten intereses y se apoyan e impulsan para lograr sus metas”, indica Ricardo Rojo de la Vega, fundador de HIT:56.

¿Quiénes interactúan con los usuarios del servicio? Dependiendo del centro pue- den ser entrenadores especializados en diversas disciplinas, nutriólogos y hasta life coaches; todo, para que los participantes construyan una mejor versión de sí mismos en un tiempo récord.

Durante la clase (que suele durar una hora o un poco menos), los coaches están en constante comunicación con los ‘alumnos’; los entrenan, pero también los motivan, al grado que no es extraño observar que los grupos realizan actividades extramuros como parte del entrenamiento del día a día y que, una vez ‘graduados’, conservan su amistad.

Para reforzar este ambiente, los emprendedores del ramo se valen de otras herramientas, tales como grupos de WhatsApp, chat, redes sociales y comuncación 1:1; todo, enmarcado en un entorno de ética y respeto.

Fuentes de ingresos  

En un centro de acondicionamiento físico funcional, la principal fuente de ingresos son los programas de entrenamiento cuya duración promedio es de ocho semanas.

En HIT:56 hay varios programas. El de 56 días cuesta 8,500 pesos. También hay paquetes; por ejemplo, un combo de 25 sesiones tiene un precio de 6,250 pesos, mientras que el de 10 clases está en 2,800 pesos. El costo por clase es de 300 pesos. Asimismo, este centro ofrece entrenamiento funcional para niños de 7 a 12 años. La mensualidad es de 1,500 pesos.

Beat, por su parte, ofrece programas de cuatro, seis y ocho semanas con aseso- ría nutricional incluida. “Contamos con diferentes promociones; por ejemplo, el ciclo de ocho semanas está en 2,400 pesos y en 2,200 para quienes se reinscriben. Constantemente sacamos promociones, ya sea por periodos como El Buen Fin, o por estacionalidades como Navidad o verano”, añade Vanessa Bancroft, de Beat.

¿Qué ocurre con 54D? También tiene varios planes de entrenamiento que constituyen la principal fuente de ingresos, solo que, a diferencia de los demás oferentes, tiene un estricto filtro de ingreso a sus programas, de modo que los aspirantes deben pasar un proceso de admisión encaminado a seleccionar a quienes realmente pueden y desean concluir su proceso de transformación.

“El programa está diseñado para cubrirse en 54 días, al cabo de los cuales cambias tus hábitos y estás listo para vivir una nueva vida, pero el programa es tan bueno que tenemos un nivel de retención del 70 a 80% por ciclo, de modo que alguien que llegó por un programa, lo convierte en su estilo de vida”, explica Rodrigo.

Para apuntalar tus ingresos, vende accesorios brandeados o bebidas hidratantes y planes personalizados de entrenamiento. En este caso, el costo del programa puede incrementarse entre un 30 o 35%.

Recursos clave

Para poner en marcha un centro de entrenamiento funcional se requieren espacios planos o abiertos. 54D, de Rodrigo Garduño, tiene centros de 700 a 1,300 metros cuadrados; HIT:56, de Ricardo Rojo de la Vega, locales de 350 a 400 metros cuadrados, y 9Round, que opera bajo el sistema de franquicia, espacios de 120 a 150 metros cuadrados.

El local debe estar en una zona comercial de alto flujo vehicular y peatonal, tener estacionamiento propio o brindar facilidades al respecto (por ejemplo, acceso a un estacionamiento cercano en una plaza comercial o a un servicio de valet parking). Algo que debes considerar es la altura del local (cuatro metros o más es ideal) y las subdivisiones del mismo, pues dependiendo de tu concepto, vas a necesitarlas o quizá tengas que eliminarlas.?Dicho espacio debe ofrecer la facilidad para hacer adecuaciones hidrosanitarias, toda vez que será necesario instalar duchas y sanitarios para los clientes (a partir de tres, dependiendo del aforo del local).

¿Qué es mejor, plaza comercial o local a pie de calle? Ambas opciones son buenas, pero la elección final depende del flujo o afluencia de posibles consumidores, el costo de la adecuación y, por supuesto, de la renta. Al margen de lo anterior, asegúrate de que el local tenga uso de suelo comercial y que los trámites de apertura estén en regla. Dichos trámites engloban: declaración de apertura, permiso de anuncio exterior y registro del programa de protección civil, trámites que se realizan en la ventanilla única de la delegación política o municipio en cuestión. También necesitarás el alta en el Registro Federal de Contribuyentes (se tramita en las oficinas del SAT) y registrar a tus empleados ante el IMSS (directamente en las oficinas delegacionales del instituto). Resuelto lo anterior, enfócate en el equipamiento.

“Nos apoyamos de ciertos implementos; tenemos TRX, pesas rusas y tumblings, entre otros accesorios”, explica Vanessa Bancroft, socia fundadora de Beat, ubicado en la Colonia Narvarte, de Ciudad de México. 

A esto se suman arneses de esfuerzo, cintas de elongación, cuadriláteros, escaleras de coordinación, balones medicinales, barras, rueda abdominal, trineos y pelotas, entre otros elementos.

¿Qué hay con los entrenadores? El número depende de las clases que impartas por día; la idea es tener a un entrenador por grupo y contar con staff de apoyo para cubrir incapacidades o faltas.

“Nuestros entrenadores son exfutbolistas profesionales; son personas con más de 20 años de carrera que conocen todas las áreas del entrenamiento; por algo llevamos más de 16,000 graduados”, añade Rodrigo, de 54D.

Respecto a la nutrióloga, hay quienes la contratan por evento o por días específicos; otros la tienen de planta. A este personal añade una o dos personas de intendencia, una recepcionista, un administrativo y un contador en oustourcing.

Actividades clave  

Un centro de entrenamiento funcional opera de lunes a sábado de 6:00 a.m. a 12:00 p.m. y de 5:00 p.m. a 11:00 p.m.; las clases duran una hora, en promedio, y son dirigidas por un instructor.

Cada sesión está perfectamente planificada: ninguna puede empalmarse ni retrasarse, por lo cual cada instructor sigue rigurosamente los tiempos de calentamiento, entrenamiento y enfriamiento, a fin de poder cumplir cierto número de clases por día.

¿Qué otros detalles hay que cuidar en un centro de ejercicio funcional? De inicio, la seguridad de los usuarios, pues cualquier objeto fuera de lugar (como pesas rusas, equipos de TRX, escaleras, cuerdas, etc.) puede causar un accidente.

También se recomienda cuidar la higiene y sanitizar espacios comunes como piso de entrenamiento, sanitarios, regaderas, vestidores y equipo.

Finalmente, es importante mantener actualizada la base de clientes y realizar acciones contundentes para fortalecer la captación de nuevos usuarios.

Alianzas clave

En el mundo del fitness pueden surgir diferentes tipos de alianzas. Puede ser desde una marca de ropa o calzado deportivo, hasta un productor o distribuidor de suplementos nutricionales, por citar algunos ejemplos.

¿Te atrae la idea? ¡Adelante! Pero antes asegúrate de que el socio en cuestión sea una empresa formalmente constituida, que comparta tu filosofía o empate con ella, y que se apegue a tus lineamientos y formas de trabajar, tal como hizo 54D con el chef Alfredo Oropeza.

Esta empresa hizo un acuerdo estratégico con el chef para proveer a las personas afiliadas a 54D alimentos aprobados por el programa.

Otras líneas que puedes explorar son las alianzas con proveedores que te den producto en comodato; buscar patrocinios para el equipo, y enfocarte en ciertos productos/equipo o servicios.

También puedes gestionar alianzas con corporativos, a los que puedes ofrecer descuentos especiales para sus empleados.

Estructura de costos

Para entrar de lleno a este sector hay dos caminos: franquicia o negocio independiente.

Round9 es un ejemplo de franquicia. Aquí la cuota inicial es de 20,000 dólares. Las regalías son del orden de los 550 dólares mensuales y la cuota por publicidad de 2,500 dólares.

“La inversión total aproximada es de 100,000 dólares, lo cual incluye cuota de franquicia, adecuación, software e inventario inicial para un local de 120 a 150 metros cuadrados. El retorno de inversión se calcula en 18 meses”, explica Enrique López, gerente de marca de 9Round.

En el caso de negocios independientes, la inversión depende del tamaño del local y del concepto; puede ser entre un 30 y 35% menor que lo requerido por una franquicia, con un margen de utilidad pro- medio del 30 por ciento.

La inversión se distribuye de la siguiente manera: adecuación del local (170,000 pesos), superficie especial para mayor agarre y rendimiento (650 pesos por metro cuadrado), equipamiento (6,000 pesos por persona), licencias de apertura (9,000 pesos), equipo de audio (7,000 cada uno), circuito cerrado (3,500 pesos), dos computadoras (14,000 pesos c/u), impresora (3,000 pesos), papelería (1,500 pesos), decoración (25,000 pesos), recepción (10,000 pesos), mobiliario de oficina (12,000 pesos), desarrollo de imagen corporativa (20,000 pesos), página web (15,000 pesos), desarrollo de una app para complementar el seguimiento y fortalecer el apego (puede ir desde 60,000 pesos hasta 210,000 pesos) y seguro de responsabilidad civil (9,000 pesos).

A lo anterior hay que agregar gastos fijos como renta, luz e internet (cuyo monto no debe superar el 20% de tus ingresos) y la nómina (que a lo más debe absorber el 30% de los mismos).

A este respecto cabe señalar que la renta varía según la zona: va de 400 pesos por metro cuadrado en Polanco, a 500 pesos en Coyoacán, mientras que el salario de un entrenador oscila entre 9,000 y 15,000 pesos mensual o entre 300 y 350 pesos por hora. El sueldo de la nutrióloga de tiempo completo ronda los 12,000 pesos mensuales.

Si te atrae la idea de emprender en este rubro define tu propuesta de valor y diferenciadores. Recuerda que los consumidores buscan calidad y precio, pero sobre todo experiencias. ¡Investiga, capacítate y atrévete a emprender!

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