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Si a tu discurso de ventas le falta ESTO, estas perdiendo clientes

Aquí hay algo que puedes hacer para pasar de una venta aislada a una relación a largo plazo con tu cliente.
Si a tu discurso de ventas le falta ESTO, estas perdiendo clientes
Crédito: PeopleImages | Getty Images
VIP Contributor
Head of Communications at Hiscox USA
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A lo largo de mi carrera me ha tocado estar en ambos lados del proceso de venta, he sido vendedor y he sido cliente. Como cliente, me he dado cuenta de que los vendedores a los que más admiro tienen una característica en común que les ha resultado muy efectiva a la hora de convencerme de hacer negocios con ellos. Puesto de manera sencilla, siempre he respetado a un vendedor que tiene la habilidad de enseñarme algo. Y no hablo de alguien que pueda recitar las características o beneficios de un producto o servicio, sino de alguien que se presente a sí mismo como un experto en la materia con la suficiente experiencia como para aprenderle algo.

Una presentación de ventas es una oportunidad de mostrarle a los clientes cómo tus productos o servicios les ayudarán a lograr sus metas. ¿Qué mejor forma de hacerlo que enseñándoles algo? Si puedes enseñarle a tus clientes, naturalmente querrán aprender más sobre el valor de tus productos y servicios.

Mientras revisas formas de mejorar tus ventas y tu comunicación, aquí te dejo algunos pasos que te pueden llevar a educar a tus clientes, actuales y futuros.

Conviértete en un experto en la materia

El primer paso para convertirte en una autoridad confiable es aprender todo lo que puedas sobre el mercado en el que estás trabajando. Ve a conferencias y exposiciones a las que vayan tus clientes. Lee los periódicos, investiga en blogs y en reportes que tus clientes lean. Sigue e interactúa con influencers en la industria de tu interés. Este comportamiento es un pre requisito para cualquier vendedor que aspire a ser un verdadero socio de sus clientes.

Ponte en los zapatos de tus clientes

Si tus clientes perciben que sólo quieres hacer una venta rápida, se sentirán menos inclinados a creer en ti y en tu compañía. Invierte tiempo aprendiendo todo lo que puedas sobre todos los aspectos del negocio de tus clientes. Aprende sobre lo que les quita el sueño. Si te muestras empático con los problemas de tus clientes, tienes una bola de cristal sobre lo que necesitan y esperan.

Dile a tus clientes algo que no sepan

Para impresionar a tus clientes ofréceles información útil. Probablemente tengas una presentación coqueta sobre tu compañía sus productos, pero déjala de lado y empieza con contenido de valor (datos duros, reportes, artículos, guías) que demuestren una perspectiva única sobre su negocio.

Muéstrale a tu cliente cómo puedes ayudarlo

Tus clientes son bombardeados con mensajes de marketing de cientos de productos que prometen ser la solución a todos sus problemas. ¿Cómo diferenciarte del resto? Ten reuniones y seminarios para mostrar a tus clientes los últimos avances y casos de estudio que soporten tu producto. Una historia de éxito respaldada con información hará que tu mensaje resuene. Platica con tus clientes y haz que la sesión sea interactiva.

Nutre la relación

Sé relevante y consistente con el contenido educativo que entregas. Si tienes conocimiento que puedes compartir sobre algo coyuntural, dale esa información a tus clientes antes de que tengan que pedirla. Si consigues el hábito de anticiparte a las necesidades de tus clientes, te convertirás en un recurso valioso con el que siempre podrán contar.

Aprende de tus clientes

Cada vez que te relacionas con tus clientes es una oportunidad para aprender algo de ellos. Con el tiempo podrás detectar los retos y oportunidades a los que se enfrentan. Esta información te debe ayudar a manejar sus necesidades actuales y a futuro.

Casi todos los días aprendo de un vendedor que quiere venderme algo. Aunque el producto pueda ser diferente, por lo general suena a que está leyendo el mismo discurso de todos. Si quieres destacar entre la multitud, ahórrate las técnicas agresivas de venta directa y empieza con algo de información útil que pueda ayudar al negocio de tu cliente a seguir avanzando. Sé un experto en la materia que sea conocido por compartir su conocimiento para ayudar a sus clientes a tomar decisiones de compra mucho más informadas.

Tienes que adueñarte del negocio de tus clientes haciéndote presente todos los días. Si puedes demostrar que te importa su negocio y que quieres ayudarlos a tener éxito, te quedarás con su confianza y su lealtad. Cerrarás el trato y vivirás tratando de cumplir esa promesa que te llevará a ser no sólo un vendedor, sino un socio de vida.

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Con información de Reuters y Agencias

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