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Los hermanos que cambiaron el café por matcha y construyeron una marca de bebida multimillonaria

MatchaBar tiene productos en 1,000 tiendas en todo el país y Drake y Diplo como inversores.
Los hermanos que cambiaron el café por matcha y construyeron una marca de bebida multimillonaria
Crédito: Depositphotos
Entrepreneur Staff
News Director
6 min read

Nota del editor: En esta columna, The Digest, Stephen J. Bronner, director de noticias de Entrepreneur.com, habla con empresarios y ejecutivos de alimentos para ver qué se necesita para llevar sus productos a la boca de los clientes.

Los hermanos Max y Graham Fortgang dicen que fueron atrapados en el "bullicio de Nueva York", bebiendo tres cafés expresos y una bebida energética al día solo para mantener el ritmo.

"Nos encontramos en un círculo vicioso de altibajos", dice Graham. "Sentimos que había una fantasía sobre tu taza de la mañana, simplemente no estaba a la altura de la realidad".

Su búsqueda de una mejor fuente de energía los llevó al matcha, la forma en polvo de hojas de té verde, que no solo los ayudó a mantenerse a la vanguardia, sino que inspiró la apertura del café matcha-bar MatchaBar en el barrio Williamsburg de Brooklyn en 2014, con matcha proveniente directamente de una granja familiar en Japón.

El negocio ha crecido rápidamente desde entonces. La marca ahora tiene dos ubicaciones en la ciudad de Nueva York y otra en Los Ángeles y productos - bebidas matcha con sabor en botellas y latas - en más de 1,000 tiendas en todo el país. MatchaBar ha vendido más de un millón de botellas y dice que es el té séptimo más vendido en Whole Foods. La compañía prevé un crecimiento de más del 300 por ciento desde 2017 hasta 2018.

Los hermanos anunciaron recientemente que cerraron una ronda de financiación Serie A de $ 8 millones liderada por DJ y productor Diplo y MVP de la NFL Von Miller. (Drake participó en una ronda de financiación anterior). MatchaBar lanzó recientemente una bebida energética espumosa, Hustle, que los hermanos esperan duplicar su huella comercial.

Foto: Cortesía MatchaBar


(Esta entrevista ha sido editada por su extensión y claridad).

¿Cómo consiguieron su primer gran acuerdo de distribución y qué pueden aprender los empresarios de él?

Fue un discurso muy apasionado para el CEO de un distribuidor local en Nueva York. En ese momento, ya habíamos plantado nuestra bandera en el espacio minorista como el primer café matcha en el país y habíamos creado seguidores entusiastas del matcha. El siguiente paso fue convencer a este distribuidor de que el trabajo que habíamos hecho en el espacio de matcha era lo suficientemente significativo como para construir una marca de bebidas.

Mi consejo para los empresarios es doble. Primero, vendan la categoría, no solo su marca. Si puedes vender tus productos en la categoría, puedes venderlos para liderar. Segundo, trae algo a la mesa. ¡Aprovecha su ajetreo! Para nosotros, fue un seguimiento convincente de las redes sociales, una prensa positiva y una historia genuina de dos hermanos que viajaban por el país compartiendo su matcha donde importaba.

Cada industria tiene su propio conjunto de desafíos. ¿Cuál es uno grande en tu industria?

Educación. Específicamente para nuestra categoría, el mayor obstáculo a eliminar ha sido colocar el producto en el mapa cultural. ¿Cómo se crea una cultura matcha en este país donde antes no existía? Responder a esta pregunta ha sido el mayor desafío. Avanzando cuatro años, el matcha ahora está disponible en todos los Starbucks y Peet's Coffee, puedes encontrarlo en cadenas de café de tercera onda como Intelligentsia, y se usa como ingrediente en postres, en licuados y mucho más. Matcha ha roto el paisaje cultural y ha sido aceptado en el mundo de las bebidas.

¿Qué táctica de marketing ha sido la más efectiva para su marca? ¿Qué pueden aprender los empresarios de su experiencia?

La táctica de marketing más efectiva ha sido invertir en cultivar una comunidad genuina con socios que realmente se preocupen por la marca y la misión de llevar matcha a las personas. En los últimos cuatro años lo hemos hecho a través de la construcción de comunidades en nuestros cafés, activaciones en conferencias de música y tecnología en todo el país y, por supuesto, en el panorama social. Cada socio, sin importar cuán grande o pequeño sea, juega un papel fundamental en la representación del estilo de vida de su marca.

Un ejemplo de cómo activamos nuestra comunidad se encuentra en nuestra próxima campaña social Gift the Hustle en torno al lanzamiento de Hustle. Nos asociamos con Diplo, Billie Eilish, Von Miller y Ansel Elgort y una serie de personas influyentes y lo que llamamos "héroes locales" para capacitar a nuestra comunidad para que sus seguidores compartan nuestra nueva bebida energética, Hustle, con su familia y sus admiradores. Con nuestra campaña Gift the Hustle, nuestra comunidad puede enviar a sus amigos una lata gratis de Hustle a través de Facebook Messenger canjeable en cualquier Whole Foods Market en todo el país.


Foto: Cortesía MatchaBar

Al darles a nuestros influencers una moneda, permitiéndoles ofrecer un valor tangible a sus seguidores, hemos creado una plataforma que alienta la recomendación de igual a igual basada en la creencia de regalar. Sin nuestra comunidad detrás de nosotros, no somos nada.

¿Pueden decirme algo interesante acerca de lo que creen que les ayudó a lanzar y hacer crecer su negocio?

Antes de MatchaBar estaba trabajando en el mundo del arte en museos y galerías, y Graham estaba en la música haciendo producción de eventos. Uno pensaría que nuestra experiencia laboral previa no se aplicaría a la gestión de una compañía de té, pero esa no ha sido nuestra experiencia. Los mismos rasgos de construcción de comunidad que nos sirvieron bien en nuestras primeras ocupaciones también crearon la base para este negocio: conectar a las personas con emociones reales, un gran corazón y una creencia común. Para nosotros, eso dice "Las cosas buenas les llegan a quienes se esfuerzan". La comunidad, la MatchaFam, que construimos en Brooklyn todavía nos sostiene hoy, y sin ella nunca hubiéramos podido lanzar y hacer crecer nuestro negocio.

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