La guerrera de los endulzantes que le compite a Canderel y a Splenda

A diferencia de marcas como Splenda y Canderel, Stevia Super Life no contiene azúcar ni químicos. Hoy produce 12 toneladas mensuales y se vende en más de 600 tiendas.
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Su esposo sufría desmayos por la hipoglucemia que padecía y ella decidió no quedarse de brazos cruzados. Esta condición se traduce en niveles bajos de glucosa en la sangre, por lo que encontrar un endulzante para uso personal se convirtió en la meta de Miriam Hanono para mejorar la calidad de vida de su pareja.

No fue una tarea fácil pues durante 25 años, y sin conocimientos en la industria alimentaria, ambos investigaron y probaron los productos edulcorantes del mercado sin hallar aquel que satisficiera sus necesidades. Y es que estos contenían ingredientes químicos y tenían un alto índice glucémico, lo cual produce un fuerte impacto en el sistema nervioso por la rápida velocidad en que bajan los niveles de glucosa, acrecentando el padecimiento.

Fue hasta 2007 que Miriam conoció la estevia, una planta que da un sabor dulce a los productos sin aportar calorías ni afectar los niveles de glucosa en la sangre. Combinándola con ingredientes sanos, la pareja encontró el ingrediente exacto para que resultara un producto con bajo índice glucémico. Lo mejor: para su sorpresa, al consumirlo se detuvo la hipoglucemia de su esposo ya que le brindaba la cantidad exacta de glucosa que necesitaba para mantenerse estable. Además, la fórmula mantenía bajo control los niveles de energía de uno de sus hijos diagnosticado con déficit de atención.

Poco a poco se corrió la voz entre familiares y amigos de la familia, así que Miriam decidió comprar una pequeña mezcladora para elaborar en mayores cantidades de su mezcla y lanzar al mercado su producto. Así nació Stevia Super Life.

“Mi esposo creía que iba a ser muy difícil competir con las empresas grandes que dominaban el mercado, así que empezamos de a poco, en un local pequeño y vendiendo a tiendas especializadas y a nutriólogos”, recuerda la emprendedora. Sin embargo, a 10 años de aquel descubrimiento, la empresa ya produce 12 toneladas mensuales de sus fórmulas, mismas que se distribuyen en más de 600 puntos de venta a nivel nacional, y da empleo a 25 personas. Además, Stevia Super Life tiene aproximadamente el 6% del mercado de endulzantes en el área metropolitana y el 3% a nivel nacional.

"La competencia ayuda porque ves exactamente lo que no quieres para ti", Miriam Hanono, directora general y fundadora de Stevia Super Life / Foto: Isaac Alcalá

Sacrificios que valen la pena

Una de las primeras cadenas que creyó en la propuesta de esta emprendedora fue Walmart. En 2008, durante una expo alimentaria, un comprador de la firma conoció el producto y quedó maravillado, por lo que invitó a la marca a presentarse ante el comité de compras del grupo para sumarse como proveedora de sus tiendas de autoservicio. Luego de hacer ajustes en su empaque y cubrir los requisitos del gigante de retail, comenzó la comercialización de Stevia Super Life en Superama y Walmart.

Actualmente, su marca también se vende en Sams, Chedrahui, La Comer, Soriana, City Market y Fresco, así como en tiendas naturistas, restaurantes, cafeterías, cadenas de hoteles y pastelerías que usan la fórmula a nivel industrial.

Su propuesta de valor radica en diferenciarse de los productos con los que comparten anaquel, y a decir de Miriam, “su producto no tiene punto de comparación”. Y es que Stevia Super Life es libre de eritritol, sacarosa, dextrosa, fenilalanina, aspartame y sucralosa, todos ingredientes químicos utilizados en cierta medida por otras marcas de endulzantes. De hecho, un estudio que Profeco presentó en enero de 2015 con 10 marcas de endulzantes reveló que su fórmula no presentó ningún tipo de azúcar ni ingredientes ocultos en su empaque.

Su mercado meta son mujeres de entre 30 y 50 años de edad, ya que son quienes más se preocupan por mantener la salud de la familia. También suelen consumirlo personas con diabetes, obesidad y déficit de atención, por mencionar algunos nichos.

Por las necesidades de este mercado, la empresa desarrolló tres líneas de producto: Stevia Super Life Plus, con fibra probiótica en presentaciones de sobres de 4 gramos; Stevia Super Life Bio, con un sabor más intenso en sobres de 1 gramo; y Stevia Super Life Gourmet, cuya presentación es a granel en bolsas de 250 y 500 gramos, que es ideal para repostería ya que además carameliza.

Otro de los diferenciadores es que sus productos poseen la certificación Kosher como producto elaborado bajo estrictas normas dietéticas. Además, gracias a asus procesos e investigación, la empresa se mantiene en constante innovación. Así, para finales de 2018 lanzará al mercado su más reciente desarrollo: un chocolate a base de estevia que se venderá en presentaciones de barra y polvo con distintos ingredientes como almendras, leche y semi amargos.

Miriam reconoce que para lograr esta diferenciación han tenido que sacrificar márgenes de utilidad para mantener precios competitivos, “a pesar de tener ingredientes de mayor calidad que son hasta 10 veces más costosos que los que emplean otras marcas”. En este sentido, casi la totalidad de sus ingredientes son importados porque “aún no hemos encontrado la calidad que buscamos a nivel local”, señala.

Estos costos también se trasladan al precio del producto. El costo al público es, en promedio, 10% más alto que el resto de las marcas, con un margen bruto del 50%. Aunque para muchos esto podría ser algo negativo, Miriam asegura que prefiere competir por calidad que por precio. “La competencia te ayuda porque ves exactamente lo que no quieres, y cuando ellos tienen los ojos en ti, quiere decir que lo estás haciendo bien y están a la espera de tu innovación”, apunta. Incluso en tiendas consideradas de bajo poder adquisitivo las ventas de la marca han tenido buenos resultados.

Para complementar la presencia en retail, la marca vende en línea por medio de la plataforma Kichink. Sus canales de venta se dividen en un 70% en tiendas de autoservicio y el 30% restante entre tiendas especializadas, hoteles, restaurantes, cafeterías, tienda en línea y producción industrial.

La emprendedora comparte que en sus inicios admiraba la capacidad de distribución y promotoría de sus competidores, sin embargo, poco a poco ha ido perfeccionado la logística de su organización al grado que hoy se encargan internamente de la distribución de sus productos a todo el país.

Por otro lado, Miriam comercializa en El Salvador y Guatemala, aunque estas ventas representan menos del 10% de su producción. De ahí que la exportación sea una de las áreas de oportunidad que la empresa busca explorar en 2019, con la mira principalmente en Europa y Estados Unidos.

Otro de sus objetivos (y retos) es evangelizar al consumidor para que tome conciencia de los ingredientes que consume, “hacerles ver tanto los beneficios de los productos de bajo índice glucémico como el daño que otros provocan en su salud”.

La estevia endulza los productos sin aportar caloríasmi afectar la glucosa / Foto: Isaac Alcalá 

Lecciones para competir por calidad

Stevia Super Life ha logrado posicionarse en anaqueles y en los hogares de sus consumidores gracias a una propuesta de valor centrada en la calidad de sus fórmulas. Así como Miriam, tú también puedes entrar a la jugada de tu industria siguiendo las siguientes recomendaciones:

1. Busca certificaciones de tu producto. Cuando una empresa pequeña se enfrenta a competidores consolidados y reconocidos en el mercado, las certificaciones son una excelente carta de presentación. “Contar con la certificación Kosher nos abrió las puertas de tiendas especializadas y más exigentes. Para obtenerla, tus ingredientes y forma de preparación deben ser más cuidadosos, lo que da garantía de alta calidad”.

Los reconocimientos también serán de gran ayuda para sumar puntos de venta, así como participar de forma activa como proveedor de las cadenas de autoservicio. Walmart tiene un programa de apoyo a pequeños productores, el cual ayuda a los empresarios de menor tamaño a incrementar su productividad, competitividad y el posicionamiento del producto en las tiendas Walmart. Stevia Super Life obtuvo en 2016 el premio como Mejor Proveedor Pyme de este programa.

Además, Miriam pertenece a We Connect International, una asociación fundada por Hillary Clinton para mujeres emprendedoras a nivel internacional, donde ha recibido apoyo en cursos y mentorías. Y forma parte de Victoria 147, una organización especializada en apoyar a las mujeres a través de la educación y capacitación en los negocios. Gracias a ambas instituciones, Miriam ha perfeccionado sus procesos y desarrollado sus habilidades de venta.

2. Amplía tu línea de productos. Escuchar a tu mercado y adaptar tu producto a las necesidades del consumidor son pieza clave para ganártelos. También es vital reconocer las tendencias o problemáticas en crecimiento. En el caso de México, la obesidad y diabetes continúan en aumento, así que cada día habrá más personas que busquen productos benéficos para su salud.

Stevia Super Life inició operaciones con un producto de alta calidad adicionado con fibra prebiótica que alimenta a las bacterias benéficas del organismo, misma que se vendía en una presentación de 4 gramos.

Al expandir su mercado y vender en tiendas de autoservicio, la emprendedora y su esposo notaron que la gente no estaba familiarizada con esa presentación, así que optaron por desarrollar otra línea con una presentación de 1 gramo y con un sabor más intenso, para que esta pequeña cantidad fuera suficiente para endulzar.

Otro nicho que encontraron fue vender el producto a granel para que restaurantes y pastelerías ofrecieran platillos y postres aptos para personas diabéticas. Así, lanzaron un tercer producto para aprovechar otra necesidad del mercado.

3. Diferénciate con mejores ingredientes. Investigar más allá de lo que existe en el mercado permitirá que ofrezcas mayor calidad. La fundadora de Stevia Super Life dedicó varios años de su vida a la búsqueda de un endulzante sin químicos y sin azúcar y, aún sin conocimientos previos, logró desarrollar un producto diferente a lo ya conocido.

El control de calidad en la materia prima también es fundamental. Stevia Super Life mezcla su endulzante en una planta propia ubicada en el Estado de México, sin embargo, casi la totalidad de sus ingredientes son importados de otros países. Busca proveedores certificados y si en tu lugar de residencia no encuentras los aliados ideales, explora en otros lugares, incluso latitudes, hasta conseguir lo que tu producto requiere.

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