Cómo "desatorar" una negociación

¿Alguna vez has perdido una gran oportunidad para tu empresa porque no pudiste destrabar una negociación? Que no te vuelva a pasar.
Cómo "desatorar" una negociación
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¿Alguna vez has perdido una gran oportunidad para tu empresa porque no pudiste destrabar una negociación? Esta situación puede ser frustrante porque todo el esfuerzo y tiempo invertido terminan siendo infructuosos. Pero hay formas de volver a darle cauce a una negociación que ha quedado estancada, antes de darla por terminada.

La negociación es un proceso en donde existen al menos dos posicionamientos diferentes entorno a un asunto. El éxito de la negociación estará en que se encuentre un punto de convergencia que deje satisfecha a las partes involucradas.

Para saber más: Las 3 reglas para negociar que debes aplicar para triunfar

De acuerdo con Gavin Kennedy, de la Universidad de Negocios de Edinburgh, la negociación se ha convertido en el proceso por el cual se conduce la actividad de comerciar e intercambiar cosas tangibles o intangibles entre las personas, dicho de otra forma es un “dame algo de lo que tienes y te daré algo de lo que tengo”.

Sin embargo, cuando alguna de las partes que están dentro de ella no quiere ceder o no está dispuesto a aceptar las condiciones, la negociación puede estancarse e incluso fracasar.

Antes de entrar a este proceso debes saber que:

  • Negociamos porque nuestras decisiones afectan a otros así como su decisión nos afecta
  • Una negociación exitosa requiere de consentimiento mutuo y una actitud de dar y recibir
  • En ella interviene el intelecto, pero además la emoción
  • Busca un resultado benéfico para todas las partes

Pero ¿qué hacer cuando la negociación se estanca?

Existen varios pasos básicos que se pueden aplicar cuando una negociación no avanza:

  • Identificar en que parte se encuentra estancada, a veces puede no ser tan evidente, pero observa, si es preciso con lupa, que es lo que está haciendo que la negociación esté bloqueada
  • Si es posible dale una nueva perspectiva, por ejemplo información nueva o una contrapropuesta.
  • Hablar en torno a la situación y apelar al ganar-ganar
  • Entender la situación del otro, de esta forma, se podrá analizar mejor sus necesidades e incluso podrás adaptarte a las condiciones que nos están pidiendo u ofrecer otras alternativas
  • Reorientar sobre otros puntos en los cuales exista una plena aceptación para ir avanzando y así mejorar el ánimo de los negociadores

Para saber más: Antes de cerrar un trato, domina estos 9 secretos para negociar

Aunque los pasos anteriores pueden ayudarte a destrabarla, no en todas las ocasiones resultan efectivos, para ello hay que tomar otras medidas como:

  • Cambiar de negociadores. Puede resultar que en este punto la relación entre los negociadores se encuentre ya muy dañada, por lo que igual resulte más conveniente cambiar a los personajes para abrir la posibilidad de que las negociaciones avancen.
  • Acudir a otras instancias. Este punto se refiere a acudir ante otros niveles jerárquicos tanto de tu parte como de parte de los negociadores, quizá en otros niveles exista la posibilidad de aceptar ciertos puntos que estén en conflicto y la negociación logre destrabarse.
  • Hay que ser claros, existen negociaciones que por más que nos esforcemos están destinadas a no darse. Por ello hay que saber cuándo y en que situaciones poner un mayor empeño y cuando dar por terminada una negociación.

Para saber más: 6 claves para negociar con éxito para lograr tus objetivos

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