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Cómo exportar

Cómo llevar tus productos al mercado internacional

Para ingresar con éxito al mercado internacional no basta con tener un producto competitivo; hace falta una estrategia completa sustentada en conocimiento y análisis. Aquí te damos el paso a paso.
Cómo llevar tus productos al mercado internacional
Crédito: Entrepreneur en Español
13 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Frente a la apertura comercial de México en el mundo y la facilidad para conectarse con compradores de todas latitudes gracias a Internet, pymes y emprendedores tienen la oportunidad de acelerar su negocio a partir de la exportación.

¿La meta? Expandir tus dominios comerciales más allá de las fronteras geográficas, aumentar la producción, no depender únicamente del mercado nacional y estar en una vitrina mundial para lograr mayores volúmenes de ventas, alianzas y prospectos.

Para lanzarte de lleno debes conocer procesos y normas comerciales del país destino; garantizar calidad, tiempos de entrega, capacidad de producción, cumplimiento de especificaciones técnicas; así como tener solidez financiera y solvencia legal para responder a cualquier eventualidad.

Si tu siguiente destino es el mercado internacional. ¡Toma nota! de los elementos que necesitas revisar antes, durante y después del proceso.

1. Busca del mercado ideal

Abrirse paso en el comercio internacional te impulsará para que te involucres en temas como innovación, calidad, competitividad y métodos para ser más eficiente.

A la par, te coloca en una vitrina mundial donde México tiene 13 acuerdos comerciales que le dan acceso preferencial al mercado de 51 países, lo que representa el trampolín que tu pyme o negocio necesita para escalar a un siguiente nivel.

¿Hacia dónde apuntar? Eso depende de tu giro, expectativas y plan de negocio, así como de un análisis de las oportunidades y amenazas de la plaza en cuestión que incluya un panorama de la situación económica, social y política; religiosa y demográfica; legal y arancelaria. 

Dicho análisis también debe incluir los posibles canales de comercialización y distribución, los competidores internos y externos, el estándar de precios, las fracciones arancelarias y normas técnicas. ¡Todo cuenta!

El objetivo es tener un mapa de las facilidades y obstáculos que el país en la mira te ofrece como exportador, priorizando: a) los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a México por los acuerdos y tratados comerciales que el país sostiene con ellos; b) los países que geográficamente son naturales para la exportación; y c) las naciones con los que existen similitudes socioeconómicas.

Para tener una postal más completa, revisa las estadísticas de cada país sin olvidar el potencial de México en ciertas áreas. Por ejemplo, los productos manufacturados, petróleo y derivados, plata, frutas, verduras, café y algodón fue lo que más exportó México en 2018 según la Central de Inteligencia Norteamericana (CIA).

En Asia la carne de cerdo y los alimentos del mar representan una gran oportunidad; mientras que en Europa triunfan el tequila, el aguacate, los alimentos orgánicos y la cerveza, según reporta Grupo Ei, especializado en servicios de comercio exterior.

Para que tu decisión sea más acertada checa las estadísticas de comercio exterior del Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (Inegi). También hay información en Bancomext, en la Organización Mundial de Comercio (OMC), en el Sistema Integral de Información de Comercio Exterior (SIICEX) y en el Sistema de Información de Tratados Internacionales.

También puedes recurrir a las misiones y agendas de negocios que organizan diversas agrupaciones. Su objetivo es acercarte a un mercado en particular y enlazarte con compradores potenciales. Checa la propuesta de la Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM) y de algunas Cámaras de Comercio.

Imagen: Shutterstcok

2. Prepara un producto ganador

Uno de los puntos de partida para exportar es tener un producto competitivo que satisfaga los requerimientos del mercado internacional en cuanto a diseño, calidad, precio y exclusividad, explica Luis Enrique Zavala, Vicepresidente ejecutivo y Director general de la ANIERM.

Para averiguar si tu producto tiene potencial, haz un análisis primero en el mercado doméstico y, luego, el mercado meta. Cuestiónate: ¿tiene demanda?, ¿su precio es competitivo?, ¿cumple con los estándares de calidad recomendados para su categoría?, ¿qué ventajas ofrece frente a productos similares?, ¿tiene un empaque atractivo?

Si la respuesta a estas preguntas es positiva es muy probable que tu producto sea candidato a la exportación, aunque lo más viable siempre será realizar un estudio de mercado y de competitividad para identificar fortalezas y, en todo caso, corregir debilidades.

A este respecto, el Centro de Servicios al Comercio Exterior de Bancomext ofrece apoyo, ya sea mediante documentación bibliográfica para fundamentar el estudio o a través de investigaciones concretas a cargo de la Consejería Comercial del organismo. También puedes recurrir a agencias especializadas de consultoría en comercio exterior.

3. Cuida la forma

Si algo puede hacer la diferencia entre el éxito y fracaso de un producto exportable es lo referente a su etiquetado, empaquetado y embalaje, dice Zavala.

El etiquetado, por ejemplo, debe adecuarse a la normatividad sanitaria, comercial y de inocuidad del país destino, amén de que debe estar en el idioma local.

El empaquetado, por su parte, debe ser compatible con el producto en cuestión para evitar que haya transmisión de aromas o que la mercancía se contamine con microorganismos. También debe preservar los atributos del producto, ser práctico y ser atractivo a la vista. En tanto, el embalaje debe estar alineado a la naturaleza del producto considerando el material, el espacio y el sellado, entre otros aspectos.

Para evitar contratiempos es importante que busques asesoría especializada. En el Centro Promotor de Diseño México puedes encontrar asesoría para mejorar tu producto y envase con miras a la exportación.

¡Ojo! Aquello que ha funcionado en México, no necesariamente es adecuado para el mercado exterior.

Imagen: Entrepreneur en Español

4. Elige la mejor forma de envío

En la logística de la actividad exportadora, la transportación de la mercancía es fundamental. De ella depende que el producto llegue en tiempo y en forma a su destino y, por ende, que el cliente tenga un buen servicio.

El canal depende del tipo de producto que vas a exportar, la cantidad, el valor, la forma en que el cliente desea recibir la mercancía, el costo de tener el pedimento en tránsito o en bodega y los riesgos implícitos en cada medio de transporte.

Bancomext recomienda que toda mercancía cuyo valor sea alto en relación con su peso se envíe por avión, ya que el costo del trasporte incide en proporción muy baja en el costo del producto.

Por barco deben enviarse los productos con peso y volumen altos y cuyo comprador está al otro lado del mar; y por tierra y ferrocarril aquello que no tenga un gran valor o que pueda llegar al cabo de uno a cinco días.

A la par, existen la opción de contratar un servicio de mensajería (generalmente se manejan topes en peso y valor).

Toma en cuenta que es aconsejable comprar un seguro de transporte de carga para resarcir las eventuales pérdidas o daños que sufran las mercancías durante su transporte o manejo.

5. Cubre todos los trámites

Aunque quizá pienses que exportar implica miles de trámites, la realidad demuestra que muchos son tan sencillos como los de cualquier transacción comercial.

Por ejemplo, tus marcas deben estar registradas; también debes tener en orden el tema de la propiedad industrial y en caso de existir un tratado comercial con el mercado objetivo imprimir en el empaque del producto la leyenda “Hecho en México” o “Made in México”, detalla la Guía Básica del Exportador de Bancomext.

A esto se suman una serie de documentos que deben presentarse ante la aduana, como una carta de encargo o encomienda mediante la cual el exportador faculta a determinado agente aduanal para que realice el despacho aduanero, la factura que acredita el valor de la mercancía de exportación y la copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) de la empresa exportadora.

Asimismo, hay que presentar la reservación en la agencia naviera en la que se efectuará el embarque de la mercancía o del vuelo en que se trasladarán los productos, la lista de empaque (para identificar qué contiene cada bulto o caja) y permisos especiales en caso de que la mercancía lo amerite (como podría ser el caso de flora y fauna), entre otros.

Para realizar estos trámites es conveniente que te apoyes en un agente aduanal; el artículo 40 de la Ley Aduanera establece la obligación de recurrir a esa figura. ¿Cuánto tiempo toma? Generalmente un par de horas, pero puede extenderse hasta cinco o seis.

Finalmente, debes saber que los honorarios de las agencias aduanales generalmente equivalen a un porcentaje del valor de la mercancía exportada, aunque también cabe la posibilidad de manejar tarifas fijas dependiendo del cliente en cuestión.

Imagen: Entrepreneur en Español

Errores del exportador

Al momento de exportar son muchos los errores que pueden sabotear el éxito del emprendedor, por lo que vale la pena tenerlos mapeados para tratar de evitarlos. Juan Carlos Meade, especialista en comercio exterior nos los enumera.

1. Falta de estrategia. El principal y más frecuente es no tener una estrategia de exportación que incluya el conocimiento del mercado, más de un cliente en el país destino y una oferta exportable respaldada por capacidad logística y de producción.

2. Desconocer la cultura. No es lo mismo hacer tratos con chinos, que con estadounidenses o europeos. Los trámites y la forma de hacer negocios es diferente y debes estudiarla.

3. Mala calidad. La calidad es otro tema clave. Se dan casos en que el exportador manda muestras de excelente calidad para lograr la venta y al momento de mandar el producto envía algo con atributos inferiores. Esto le cierra las puertas en ese mercado y como decimos coloquialmente: ‘lo quema’ con otros potenciales clientes.

4. Precio por debajo. El mal cálculo del precio de exportación puede impactar de manera negativa en la continuidad de las operaciones del exportador. Para evitarlo, adiciona siempre a los costos de producción, los gastos logísticos, de comercialización y de distribución.

5. No calcular riesgos. Hay que tener en cuenta los riesgos logísticos, pues no es lo mismo exportar a China que a Estados Unidos. A veces el no seleccionar un buen embalaje puede resultar caro porque el producto llega dañado.

Como ves, el éxito en la actividad exportadora depende de muchos factores, por lo que te recomendamos analizar las diferentes aristas del proceso. Y recuerda que hay una infinidad de programas y créditos de la banca comercia orientados a impulsar el desarrollo de tu empresa. ¡Infórmate y toma la mejor decisión!

Aprovechar el e-commerce

Al margen de las acciones tradicionales para exportar, existen alternativas en Internet como Amazon, eBay y Alibaba, que a partir de marketplaces especializados representan una opción para llevar tus productos al mercado exterior.

Esto puede resultar atractivo si consideramos que existen 4,388 millones de internautas y que el comercio electrónico es una de las actividades preferidas de quienes navegan en la red con un aumento en el gasto de 14% anual, según el reporte Digital 2019 de We Are Social y Hoot Suite.

Amazon, por ejemplo, tiene clientes internacionales en más de 100 países y regiones. Su servicio Logística de Amazon te ayuda a identificar qué productos son aptos para exportación, a gestionar pedidos internacionales y derechos arancelarios, así como enviar el producto a la dirección del comprador internacional (quien absorbe el costo del envío internacional y los derechos arancelarios).

No hay costos por gestionar pedidos. Lo que sí existe es una cuota de suscripción mensual y ciertas tarifas por gestión logística y almacenamiento, por ejemplo.

Alibaba, por su parte, opera de manera similar: a partir del pago de una suscripción permite a exportadores mexicanos subirse a un Marketplace especializado. Esto es parte de un acuerdo que la compañía de origen chino firmó el año pasado con la Secretaría de Economía, a través del cual la empresa se comprometía a promover la oferta de 100 proveedores mexicanos.

Otra opción es eBay, que cuenta con 179 millones de compradores en 190 mercados y más de dos millones de compradores activos en Latinoamérica. Su marketplace te permite subir sin costo hasta 50 productos o tener una tienda en línea desde 7.95 dólares; la comisión estándar es de 10% por artículo.

En su sitio hay tutoriales, información e infografías que guían al emprendedor para crear una cuenta, abrir una tienda en línea y comenzar a exportar. También despliega las políticas de uso.

¿Quieres aprovechar las ventajas que ofrecen estas plataformas? ¡Adelante! Si es posible comienza por tener una tienda con los títulos de tus productos en inglés, imágenes de calidad y descripciones precisas de los productos.

“Obviamente, el éxito depende del producto que vendes y el precio que manejas. Debes tener un precio excelente tomando en cuenta el envío y todos los costos asociados. Recuerda que vas a competir contra emprendedores y empresas de todo el mundo”, dice Xavier Aguirre, gerente de Desarrollo de Negocios en eBay para Latinoamérica.

Adicionalmente debes saber que el hecho de exportar mediante una plataforma de Internet no te exime de cumplir con la legislación que toda empresa debe cumplir en México, de tener a punto la documentación que se requiere para mandar un producto al extranjero (como la carta factura y los permisos necesarios para entrar al país destino), así como garantizar que tu producto llegue en tiempo y forma a su destino.

Como puedes observar, hay varios caminos para exportar. Internet puede ser una ayuda.

Imagen: Entrepreneur en Español

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