Estrategias de ventas

Las 4 tendencias tecnológicas que harán que vendas mucho más en 2020

No pierdas el tiempo aprendiendo lo que la tecnología puede hacer por ti hasta que sepas realmente lo que necesitas que haga.
Las 4 tendencias tecnológicas que harán que vendas mucho más en 2020
Crédito: Dean Mitchell | Getty Images
Guest Writer
Co-founder of Techincon and Senior Business Consultant for Microsoft
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Todo el mundo quiere vender más, pero no todos lo logran. Con tantas herramientas de ventas inundando el mercado, las empresas en crecimiento tienen problemas para distinguir las que les son realmente útiles de las prácticamente inútiles.

No hay empresa que tenga recursos ilimitados para probar cada herramienta y determinar cuál le funciona mejor. En lugar de seguir el proceso de eliminación, los negocios deberían trabajar para mejorar áreas específicas en sus procesos de ventas. Enfocarse en la funcionalidad le ayuda a los líderes comerciales a organizar sus prioridades para determinar qué herramientas necesitan y cuáles pueden dejar pasar.

Toma en cuenta las siguientes tendencias en tecnologías de ventas y la forma en la que tu negocio podría beneficiarse de tener herramientas más inteligentes:

1. La relevancia le gana a la variedad

¿Por qué las empresas de tecnología de ventas insisten en llenar sus productos con características que sólo unos cuantos negocios necesitan? La mayoría de los negocios no necesitan soluciones de empresa grande con funcionalidad y personalización ilimitada. Los dueños de empresas en crecimiento deberían preocuparse menos por el potencial de las herramientas de ventas y más por cómo usar la tecnología para simplificar el camino de los clientes.

Regie, una herramienta que automatiza el arduo trabajo de ventas para generar más reuniones con leads calificados, ayuda a los negocios a saltarse el ruido y a invertir más tiempo en actividades relevantes para su equipo de ventas. “¿Para qué querrías regar tu jardín con una manguera cuando un sistema de riego hace un mejor trabajo?” Escribió Jeff Winters, CEO de Regie. “Las empresas en crecimiento tienen tiempo y dinero limitados, por lo que las herramientas que utilicen deberían ayudarles a aprovechar al máximo esos recursos, no complicarles de más el proceso de ventas”.

Incluso las empresas con aspiraciones a un gran crecimiento no necesitan elaborar tecnología demasiado complicada para hacer el trabajo, incluso si es la norma. Las herramientas prácticas que entran dentro de u presupuesto y audiencia entregan mejores resultados y dan menos dolores de cabeza para el equipo de ventas.

2. Incluso la operación más simple necesita un CRM

Salesforce y otros productos de CRM con grandes nombres le venden principalmente a empresas grandes, pero los pequeños negocios también tienen clientes y prospectos. En lugar de llevar el registro de los leads y oportunidades en una hoja de cálculo, los negocios de todos tamaños deberían utilizar soluciones de CRM para mejorar sus procesos de ventas.

Las soluciones más robustas requieren presupuestos robustos, pero las empresas en crecimiento no necesitan gastar demasiado para tener un CRM útil. Por ejemplo, el CRM de HubSpot cuesta muy poco y provee toda la funcionalidad que las startups y las Pymes necesitan. Las empresas pueden sumar hasta un millón de contactos sin límite de tiempo ni fecha de expiración, y la instalación requiere de muy poco tiempo.

“Los representantes de ventas quieren concentrarse en vender en lugar de aprender un nuevo sistema” escribió Sheena Chatterjee, entrenadora de HubSpot. “Puedes ahorrarle tiempo a tus equipos instalando piezas del sistema. Así, ellos requieren de la instalación mínima y pueden empezar a vender mucho más rápido en el sistema”.

3. La información es buena, pero la comunicación limpia es mejor

En 2019, todas las empresas recopilan información, pero muchas no la comunican efectivamente entre departamentos. Cuando eso pasa, los esfuerzos de marketing son una pérdida de tiempo, y los equipos de ventas se frustran porque no pueden utilizar la información que reciben.

“El hecho de no saber la información que hay disponible es un error común para las empresas con departamentos que no se comunican entre sí”, escribió Chelsi Nakano, de Prezi. “Así que promueve y comparte información conforme la recibas y asegúrate de que lo estás haciendo de la forma correcta. (una pista: no lo hagas en forma de lista).”

Los equipos de ventas y marketing deben aprender a comunicarse mejor para sacarle el mayor provecho a la información que recopilan. Herramientas como Prezi pueden ayudar a los publicistas y vendedores a establecer líneas de comunicación, crear presentaciones más limpias y empoderarse entre sí para lograr el éxito.

4. Los robots inician el proceso

En 2019, la inteligencia artificial se ha infiltrado en cada departamento de los negocios, el de ventas incluido. Los chatbots funcionan como agentes de ventas de primer contacto para ayudar a los clientes a atraer prospectos de calidad. Nunca se cansan, siempre ofrecen información constante y ayudan a los prospectos todo el tiempo a hacer una transición entre la consideración y la compra.

La empresa de chatbots Intercom se especializa en la prospección de leads para startups. Los visitantes al sitio pueden hablar con bots conforme navegan, y el sistema de Intercom les ofrece diferentes mensajes basándose en su comportamiento. En una era en la que los clientes se han acostumbrado a hacer negocios en el momento que quieren, una herramienta que siempre está activa juega un papel fundamental en el éxito de la venta.

“Hoy vivimos en un mundo demandante en el que los consumidores potenciales pueden buscar y comprar lo que quieran en pocos clics, cambiando la naturaleza del juego para los equipos de marketing y ventas”, escribió William Holden, gerente asociado en Intercom. “Los formatos largos y las llamadas frías son cosa del pasado”.

Conforme las herramientas de ventas se hacen más sofisticadas y efectivas, las tendencias empiezan a apuntar hacia una misma dirección: conexión. La gente necesita una interacción real en temas que les son importantes. Ya sea que los prospectos inicien la conversación con un chatbot o a través de un artículo digital, los vendedores más exitosos en 2019 y a futuro, serán los que puedan proveer una comunicación relevante y constante.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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