Cómo vender un producto o servicio y lograr que siempre te compren

Para que tus clientes no se resistan cada vez que les ofreces un producto o servicio tendrás que ayudarles a comprar en vez de venderles.
Cómo vender un producto o servicio y lograr que siempre te compren
Crédito: Entrepreneur en Español
9 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Imagina que visitas un restaurante por primera vez y quieres probar la comida más deliciosa del lugar. Entonces le preguntas al mesero cuál es el mejor platillo y aceptas su recomendación. Al final te das cuenta de que en realidad te vendió el plato más caro de la carta.

¿Cómo supo que podía complacerte si nunca te preguntó tus gustos en la comida, qué te apetecía en ese momento o si buscabas algo en especial?

Ese es uno de los errores más comunes que cometen los vendedores: “suponer que los clientes necesitan determinado producto o servicio y que están dispuestos a comprarlo, porque no entienden su problema y lo que realmente quieren”, dice Saskia de Winter, directora de la firma especializada en coaching empresarial Saskia de Winter Training.

Hasta hace unos años, la opinión del vendedor tenía el mayor peso en la decisión de compra del consumidor. Hoy, el cliente decide a quién le dará su dinero y cuándo lo hará, explica Gerardo Mendoza, director de Formación Ejecutiva Empresarial y de la Escuela de Ventas, y autor del libro Qué compran los que tienen dinero. “El consumidor se informa antes de hacer una compra, y entre más rico es, investiga aún más porque entiende que hay otras marcas que compiten por su dinero”, explica el experto.

Por esta razón, tu meta debe ser enamorar al cliente de forma honesta y empática, sin engaños y promesas que no puedas cumplir para que confíen en ti, decidan comprarte más de una vez y recomienden tu marca. Con las siguientes recomendaciones podrás mejorar tu técnica para vender, hacer ofertas irresistibles y convertirte en un maestro de ventas.

1. No vendas, ayuda a comprar. En muchas ocasiones el consumidor no sabe lo que quiere adquirir. Cuando esto sucede tienes que venderle aquello que le ayudará a resolver su problema o llenar un vacío. Así lo considera Jürgen Klaric, especialista en neuromarketing, consultor y divulgador científico de negocios. No necesariamente tienes que venderle al cliente lo que él cree que necesita, porque si lo compra y no le funciona puede alejarse de tu marca, agrega el experto.

2. Conoce a tu cliente. Deja que hable y escúchalo para identificar sus necesidades, después adapta tu discurso y muéstrale los productos o servicios que verdaderamente pueden auxiliarlo. Recuerda que “el mal vendedor solamente quiere hablar y nunca quiere escuchar”, dice Klaric. Toma en cuenta que los consumidores esperan que les ayudes a elegir lo que mejor les conviene, y “cuando te muestras más interesado en su bienestar que en cerrar la venta, se dan cuenta y te otorgan su confianza para dejarse guiar”, explica Mendoza. Así también puedes conectar con ellos.

3. Dale la vuelta al rechazo. Una de las razones por las que cuesta trabajo vender, dice Winter, es por miedo a la incertidumbre y que nos digan que no cuando tratamos de hacer una venta, y por consecuencia viene el temor a vivir una frustración. Si eso pasa, busca la forma de abrir nuevamente la comunicación con el cliente haciendo preguntas acertadas, pero no seas insistente e invasivo.

4. Seduce al consumidor. Se trata de persuadirlo con ética y profesionalismo para motivarlo a comprar lo que necesita. Pero cuidado, porque “la diferencia entre persuadir y manipular es la intención”, advierte Mendoza. La manipulación persigue un beneficio propio como puede ser quedarte con su dinero, venderle lo más caro o algo que no necesita. En cambio, la persuasión comercial busca que el cliente y el vendedor ganen, se ocupa de su problema y le genera emociones positivas.

5. Nunca digas que tu marca es la mejor. Este tipo de expresiones provocan desconfianza y alejan a los clientes, advierte Winter. En su lugar da ejemplos que muestren qué es la compañía y cómo se utilizan lo que vende, puedes mencionar “las personas que usan este producto lo hacen de esta manera” o “ellos son nuestros clientes”. Evita decir que no hay alguien mejor que tú, que tu marca es la primera en tener o hacer y que es la mejor forma de hacerse, sugiere la directiva.

6. Domina tu oferta. Si no estás convencido de lo que vendes, entonces no podrás fascinar a tu cliente. Por eso Mendoza te recomienda que conozcas todos los atributos del producto o servicio que brindas y saber claramente cómo puede ayudar a solucionar cierta dificultad. Si dominas estos temas tendrás altas probabilidades de hacer una venta porque serás convincente, empático y confiable. Ya no es suficiente con ser un vendedor agraciado, simpático y buen comunicador.

7. Evita tener una cita a ciegas. Antes de ver a un prospecto, es decir, aquella persona que puede convertirse en un cliente, investiga quién es y a qué se dedica la empresa a la que representa si es el caso, sugiere Mendoza. Además, debes entender quién es, cómo vive y qué necesita para sobrevivir, con esto, dice Klaric, puedes ofrecerle algo que lo hará feliz porque “un buen vendedor le genera valor al cliente”.

8. Conoce a la competencia. Investigar y comprender lo que el cliente compra con otras marcas, te ayudará a tener una mejor visión de las ventajas o beneficios que busca y qué tanto tu oferta puede ser útil. También es importante que conozcas las debilidades, las fortalezas y el precio tanto de tu propuesta de valor como la de tu contrincante en el mercado.

9. Promete lo que puedes cumplir. Otra de las cosas que esperan los consumidores cuando compran es que el vendedor tenga la capacidad de resolver los problemas administrativos como entrega, facturación, envío, y hasta efectuar los descuentos que propuso. Pero cuidado, es mejor ser sincero y aceptar con honestidad cuando es imposible asumir un compromiso que no está en tus manos, dice Mendoza. “Un profesional de ventas es más eficiente mientras más problemas puede resolverle al comprador”, agrega.

10. Abre sólo las puertas que te permita el cliente. Mientras estás negociando con el cliente, tu conversación no puede ir en torno a temas personales como familia, trabajo o pareja porque es un acto invasivo y dudoso que puede alejarlo. Enfoca tu discurso en aquello que busca y necesita, y en lo que tu marca puede ofrecerle. “Lo que necesitan los clientes es velocidad y adaptación, y el vendedor que mejor lo comprenda tendrá una relación comercial”, dice Mendoza.

Planea. Fija metas realistas y establece los pasos a dar para conseguirlas / Imagen: Depositpohotos.com

11. Provoca emociones. Una forma de hacerlo es alejando al cliente del dolor y acercándolo al placer, dos tendencias que por naturaleza tiene el ser humano, explica Winter. Por ejemplo, si un prospecto está buscando un nuevo smarthpone porque su equipo anterior le duró muy poco, muéstrale uno que realmente tenga larga vida, y argumenta que no sufrirá porque la batería rinde mucho más o resiste fuertes caídas. Recuerda que primero debes conocer qué necesita para saber qué venderle.

12. Deja que el cliente viva tu producto. Júrgen sugiere que le permitas al cliente tocar lo que le estás vendiendo para que pueda conectar y empiece a creer en lo que le dices. Muéstrale cómo funciona la tecnología que diseñaste, invítalo a una clase gratuita, deja que huela el perfume que ideaste y que toque la tela de la ropa que confeccionaste mientras le hablas de sus atributos. Una táctica infalible, según Klaric, es mostrarle al cliente tres productos diferentes y preguntarle cuál es el que desea llevarse.

13. Brinda atención personalizada. De acuerdo con Mendoza, el peor error que puede cometer un vendedor es tratar a todos los clientes por igual. Por eso recomienda atenderlos como a ellos les gustaría, no como tú quieres ser tratado. “Ellos buscan un excelente servicio, y no se trata de puntualidad, entrega en tiempo y forma, sino de individualizar la experiencia”. Además, una vez que te compren no te olvides de ellos, dales un servicio post-compra y cuida más a los clientes que ya tienes que a los prospectos.

14. Planea una estrategia de ventas y ejecútala. Para diseñar tu plan de trabajo fija una meta, escribe cómo le harías para llegar ahí y prioriza los pasos determinando si es urgente o importante. Haz una lista de los recursos que necesitas y revisa cuáles ya tienes y los que debes conseguir. Para cerrar una venta, sé un vendedor profesional cuando estés frente al cliente, preséntale los pasos a seguir durante el proceso, haz un plan de venta y entrega por más pequeña que sea la venta. Por último, ratifica por escrito con el cliente aquello que le ofreciste. 

Si logras entender perfectamente cuál es el dolor de cabeza o aspiración que tiene el cliente, encontrarás la mejor forma de presentarle tu producto o servicio, y lo mejor de todo es que comprará sin tener que decirle que lo haga. Es importante que lo lleves de la mano, seas honesto, y te conviertas en su coach. Gerardo Mendoza comparte un secreto: “Los vendedores profesionales no viven de las ventas, sino de las relaciones, los negocios y las recomendaciones”. 

Keep Reading

More from Entrepreneur

Get heaping discounts to books you love delivered straight to your inbox. We’ll feature a different book each week and share exclusive deals you won’t find anywhere else.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Create your business plan in half the time with twice the impact using Entrepreneur's BIZ PLANNING PLUS powered by LivePlan. Try risk free for 60 days.

Latest on Entrepreneur