Identifica si tu equipo de trabajo sufre de 'juntitis aguda' y combátela con estos consejos

Esta es una enfermedad que padecen muchas empresas y muchos departamentos. Aquí te damos algunas herramientas para que mejores el rendimiento de tu empresa en las juntas.
Identifica si tu equipo de trabajo sufre de 'juntitis aguda' y combátela con estos consejos
Crédito: Campaign Creators vía Unsplash
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

La juntitis es una enfermedad la cual padecen muchas empresas y muchos departamentos; en mi experiencia el departamento a quien mas daño se le hace con esta mala práctica es a mi consentido, ¡el departamento de ventas! Dicha enfermedad presenta los siguientes síntomas.

  • Falta de involucramiento del equipo durante las reuniones

  • Pérdida de tiempo

  • Pérdida de enfoque

  • Inversión equivocada de energía

Preparé para ti estas preguntas para lograr identificar si tu empresa padece de juntitis aguda y necesitas hacer algo al respecto.

  • ¿Existe claridad sobre los objetivos de la junta o los asistentes van en automático?

  • ¿Están las personas adecuadas o ¨sobran¨ elementos? (Ejemplo: otros departamentos como oyentes). 

  • Al concluir la junta, ¿todos los miembros del equipo tienen claro cuales son sus tareas y qué se espera de ellos?

  • ¿Se lleva un rumbo claro durante  la reunión o fácilmente divagan en temas que no tienen que ver con los objetivos?

  • Si fuéramos tajantes y bruscos… al término de la junta ¿Se le sumó o se le restó a los asistentes?

Tan solo con estas preguntas te puedes dar una idea de tu situación, estoy seguro que mientras ibas contestando cada una se te ocurrieron algunas ideas, permíteme ayudarte un poco más compartiendo algunas mejores prácticas las cuales he recopilado en mi camino de desarrollar equipos de ventas.

1. ¿De verdad necesitas otra junta? Algo que aprendí leyendo La Semana Laboral de 4 horas de Tim Ferris, fue la técnica de cuestionar un poco la necesidad de la junta. No pierdes nada preguntando si es realmente necesario que participes (tal vez solo te quieren como oyente y puedes continuar con actividades de mayor relevancia). Pregunta si tal vez es algo que pudieran solucionar por correo electrónico o como último recurso solicita la oportunidad de no estar presente con el compromiso de que acatarás cualquier orden o tarea que te haya sido asignada.

En el caso específico de los vendedores, tenemos que recordar que este departamento es el ÚNICO que trae dinero a la compañía, ¿realmente vale la pena escuchar al de Recursos Humanos sobre las políticas de la empresa por millonésima ocasión?

2. Define objetivos claros. No hay nada mas inútil que una junta sin objetivos claros, es fácil divagar cuando no se sigue un rumbo predeterminado, es fácil perder tiempo cuando no existe control sobre la reunión y en menos de lo que te imaginas se están contando chistes o anécdotas las cuales aportan muy poco a la dinámica. Utiliza un formato “Big 3” o “Top 3”, lo cual quiere decir que mantienes la junta basada en los tres puntos que tienen mayor prioridad, si la platica no aporta a uno de esos tres tópicos el coordinador de la junta tiene todo el derecho de redirigir la atención en lo importante.

3. Define a un coordinador de la junta. Como se hizo referencia en el punto anterior, es importante que exista una persona encargada del orden, dinámica y cumplimiento de los objetivos. El coordinador usualmente lleva la minuta de la junta y se asegura que los objetivos sean cumplidos. Una buena práctica es la de rotar el rol de coordinador, esto favorece la dinámica del grupo y contrarresta un poco la sensación de monotonía. 

4. Comparte mejores prácticas. Los vendedores novatos pueden verse favorecidos por la experiencia de los veteranos. Es importante que cuando se hable de algún reto en particular se recompense el hecho de que los veteranos aporten su experiencia compartiendo consejos a sus compañeros más jóvenes. Esta práctica trae como consecuencia dos beneficios:

  • Le das importancia y destacamento a tus vendedores veteranos, te prometo que te lo agradecerán.
  • Prepararás a los novatos para retos los cuales pudieran ser nuevos para ellos. 

5. Haz Role Plays. Los role plays o juegos de roles son una herramienta básica en el desarrollo de los vendedores, esta práctica puede ser muy divertida y pagar grandes dividendos. Asígnale el rol de vendedor y comprador a dos diferentes miembros de tu equipo y haz que el vendedor maneje la objeción “tu producto está muy caro”, “no tengo tiempo”, “estoy contento con mi actual proveedor”. Como decía Muhammad Ali “Odié cada minuto de entrenamiento pero me decía a mi mismo: sufre ahora y vive el resto de tu vida como un campeón” ¡Desarrolla campeones en tu equipo de ventas entrenándolos constantemente!

6. Analiza en grupo. Haz una especie de mastermind con respecto a tu competencia, tendencia del mercado, noticias las cuales pueden impactar o beneficiar el negocio. Esta breve conversación puede traer grandes dividendos; no todos lo vendedores se mantienen actualizados sobre lo que acontece en su industria y un ejercicio como esta ayudará a desarrollar este hábito. 

7. Entrena. Dedícale unos minutos a entrenar sobre tu producto o servicio, estudia las últimas actualizaciones y aplicaciones, haz el ejercicio y pregúntale a tus vendedores ¿A quién más le podríamos ayudar con estos beneficios? ¡Te sorprenderás de la cantidad de prospectos que serán mencionados!

8. Concluye. Toma un par de minutos para recapitular lo que se vió en la junta y repetir las acciones así como la persona asignada a llevarlas a cabo, no puede haber dudas sobre lo que se tiene que hacer.

9. Seguimiento. Evita a toda costa que cada junta sea una pérdida de tiempo y asegúrate que las cosas se hagan. Manda recordatorios o alarmas con las tareas en su respectiva fecha de entrega y sobretodo comparte los resultados positivos con todo el equipo.

Con estos tips aprovecharás mejor el tiempo y aumentarás la productividad de tu equipo de ventas, solo asegúrate que cada junta tenga como prioridad actividades que “muevan la aguja”, es decir… ¡Que aumenten las ventas!

 

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