Solo dos de cada 10 empresas supera los cinco años de vida. Sobrevive al 'valle de la muerte' con estas herramientas

Conoce los principales dolores de las Pymes y los emprendedores en este periodo que se caracteriza por un desequilibrio entre los egresos y los ingresos.
Solo dos de cada 10 empresas supera los cinco años de vida. Sobrevive al 'valle de la muerte' con estas herramientas
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Tras años de investigar y escribir para Entrepreneur en Español historias de éxito y de conocer los casos más inspiradores de emprendimiento, hay algo que no deja de sorprenderme: la habilidad de quienes contra todos los pronósticos logran sobreponerse al llamado “valle de la muerte”, ese periodo el que prácticamente no fluye un peso.

Historias hay muchas: desde startups que se reinventan y se levantan de la ruina, hasta empresas tradicionales que aprendiendo de sus errores vuelven a ponerse en pie indistintamente de su giro o sector.

¿Cómo le hacen para evadir la estadística que dice que solo dos de cada 10 empresas supera los cinco años de vida? ¿Qué hacen diferente? ¿Cuál es su secreto para superar el vendaval? Ciertamente no hay una receta universal, lo que sí existe son algunos consejos para superar esta etapa que transcurre desde que arranca el negocio, hasta que es capaz de generar los ingresos necesarios para su operación; es decir, hasta que el emprendedor deja de poner de su bolsa o la de otros, según sea el caso.

La duración de dicha etapa es variable: puede ir desde unos cuantos meses, hasta incluso dos o tres años, durante los cuales hay tres momentos clave que identifican las escuelas de negocios: 1) lanzamiento, donde hay euforia y capital; 2) crisis, cuando el dinero se agota y hay incertidumbre para cubrir gastos y 3) estabilidad, donde el proyecto es sustentable y por fin llega la calma.

Obviamente, hay muchos aspectos que influyen en este proceso; por ejemplo los de tipo financiero, comercial, administrativo y fiscal; por lo que de manera ideal debes tener el radar una estrategia para sortear cada uno de ellos.

En contexto

Las micro, pequeñas y medianas empresas (MiPymes) son el motor que mueve a la economía nacional. Según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi) representan nueve de cada 10 unidades económicas (hay más de cuatro millones), generan 72% del empleo formal y aportan 52% del crecimiento económico nacional.

La mala noticia es que 80% fracasa antes de los cinco años y 90% de ellas no llega a cumplir una década debido, principalmente, a cuestiones financieras, administrativas y comerciales, justo los aspectos clave que marcan el llamado “valle de la muerte”.

Al sumar estos temas a otros como la falta de innovación, la poca diferenciación, la ausencia de capacitación, la dificultad para acceder al financiamiento y la situación macroeconómica, el panorama puede ser desalentador.

“Siempre he pensado que el ‘valle de la muerte’ es una combinación de la ausencia de liquidez con un desánimo crónico en el emprendedor y es fatal. ¿Por qué? Porque puedes estar desanimado, pero si tienes algo de liquidez te medio mueves; pero estar sin liquidez y sin fuerza interna para hacer cosas es terrible. Lo que viene ya lo sabemos: las empresas no sobreviven”, dice Alejandro Nava, socio director de Pro Management, empresa especializada en capacitación ejecutiva y empresarial.

El consultor dice que para minimizar los efectos del tránsito por ese ‘valle’ no bastan las buenas intenciones: hay que prever, planificar, investigar, aprender, tocar puertas y buscar alianzas; ser creativos, innovadores y resilientes; caer, llorar un día y volver a levantarse. Si aceptas el reto, sigue leyendo y conoce cuáles son los principales retos y la forma de enfrentarlos.

Es un riesgo pedir un crédito sin tener un objetivo y una estrategia antes.

Falta de capital

En el “valle de muerte”, la falta de acceso capital sigue siendo el principal dolor de las Pymes. El Inegi dice que solo 39.8% de las empresas medianas, 27.8% de las pequeñas y 10.6% de las micro obtienen crédito.

Konfìo dice que los bajos índices de acceso están relacionados con tres razones básicas: la informalidad de las empresas, la falta de un historial crediticio y una calificación negativa en el Buró de Crédito.

¿Alguno de estos aspectos te checa? Si es así, date prisa y ponte en orden, no sin antes considerar que si bien el crédito es una herramienta para el crecimiento, cuando se recurre a él sin tener la solvencia para pagarlo, ni un objetivo alineado a un objetivo de negocio más que una solución, puede representar un problema.

Al margen del financiamiento bancario hay otras alternativas que pueden rescatarte del “valle”. Por ejemplo, el “Friends, Family & Fools”, puede capitalizarte en etapas iniciales, pero a decir de Roberto James, director de Emprendimiento del Tec de Monterrey, campus Toluca, no necesariamente garantiza dinero constante ni suficiente.

Por ello, es conveniente que tengas un plan a mediano y largo plazo que incluya otras opciones, como los fondos de capital privado que en su momento fueron un bálsamo para empresas como Facebook, Microsfot, Apple y Amazon.

¿Qué exige esta opción? Ser una empresa ‘deseable’ para los inversionistas, ordenada en materia fiscal y legal, y con un crecimiento sostenido y comprobable.

Si cumples estos requisitos trabaja en tu plan de negocio y en pitch ‘ganador’, teniendo presente lo que aconseja Jorge González, director de G2 Consultores: no te obsesiones por el dinero si antes no tienes una buena base de clientes, no has perfeccionado tu producto o no tienes cierto nivel de éxito; de lo contrario, corres el riesgo de obtener dinero, pero perder tu empresa (diluirte) o despilfarrar.

“Las empresas pueden perder el foco, perder la disciplina que trae un presupuesto ajustado o empezar a quemar dinero sin pensar en las consecuencias”, advierte González, quien recomienda únicamente levantar el dinero necesario para alcanzar un siguiente nivel.

Ahora que sabes estos detalles analiza qué opción te conviene, lee con atención los contratos correspondientes y detalla un plan para el que ese dinero que obtengas lo ejerzas de la mejor manera para el crecimiento del negocio.

Mala administración

Este aspecto siempre ha sido el talón de Aquiles de las empresas, pero en el “valle de muerte” su impacto se potencia porque hay una marcada urgencia por generar ingresos y mantener el flujo de efectivo.

“En las etapas iniciales y en todo momento, el negocio debe tener flujo de caja positivo; es decir una variación a favor entre las entradas y salidas. Si la balanza se inclina en contra puede generar un colapso, que es lo que ocurre a muchos negocios cuando empiezan, justo cuando tienen más egresos que ingresos”, dice Jaime Neftalí Martínez, consultor en Gestión Estratégica y Desarrollo Organizacional para Pymes y emprendedores.

Y que para nadie es un misterio es que la muchas empresas surgen del ‘empirismo’ y que los emprendedores tienen una pasión desbordada que, en algunos casos, los lleva a hacer planeaciones financieras fuera de la realidad, a pensar que van a tener ventas millonarias, que todo van a ser ingresos y que recuperarán su inversión en los primeros meses, añade Alejandro Nava, de Pro Management.

Frente a este panorama, Jaime Neftalí Martínez hace un llamado a ser realistas, cuidar al máximo los recursos, aprender a planificar, administrar inventarios, hacer proyecciones financieras y establecer herramientas de medición y control.

Un buen comienzo consiste en cuidar el manejo de los recursos (ingresos y egresos). Para ello, identifica tus fuentes de efectivo y de financiamiento, el uso que le das a ese dinero y el retorno sobre esa inversión. A la par elabora reportes mensuales de la situación financiera y operacional de la empresa y trabaja en tus estados financieros.

Si todo está bajo control, no hay de qué preocuparse, pero si desconoces de qué va el tema busca asesoría cuanto antes o apóyate en un tercero. De otro modo tu empresa podría estar peligrando en un momento donde debe tener la maquinaria a punto para superar los periodos de pocas ventas y muchos gastos.

Como consejo adicional ten en mente lo siguiente: no compres, mejor renta; no rentes, mejor pide prestado; no pidas prestado, mejor haz una alianza o intercambio.

Ventas bajas

En ningún momento de la vida empresarial puedes darte el lujo de vender poco, pero si eso ocurre durante el “valle de la muerte” es casi seguro que tendrás que lanzar al universo una señal de auxilio para sobrevivir.

El Global Failure Index lo advierte. Este informe indica que el principal motivo de mortalidad empresarial es la falta de ingresos suficientes para subsistir, con 65% de las respuestas de los 300 casos mexicanos analizados. A esta problemática se suma la falta de indicadores sobre ventas, clientes y alcances, lo cual tiene el poder de poner en jaque al cualquiera.

Con esto sobre la mesa y considerando la euforia que le imprimen los emprendedores a sus primeras proyecciones de ventas, hay que hacer un plan en el que en el centro se encuentre el cliente y no el producto, determinar un nicho de mercado, establecer una buena estrategia de precios, hacer acuerdos comerciales o con distribuidores, invertir en acciones de mercadotecnia y ser constante en los esfuerzos de publicidad, comunicación y relaciones públicas.

Recuerda que ‘Roma no se hizo en un día’, así que plantea metas realistas recordando que más vale generar ingresos a través de los clientes, que desde tu propio bolsillo.

Ahora que conoces estos aspectos analiza el cómo y cuándo emprender. Blíndate en temas financieros, comerciales y administrativos, sin olvidar los aspectos legales y fiscales. Tu tranquilidad y el futuro de tu empresa lo valen.

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