El truco de la banda Van Halen que puedes imitar para hacer triunfar tu negocio

¿M&M's café? Este pequeño detalle de la agrupación de rock de los años 80 para revolucionar sus conciertos puede inspirarte.
El truco de la banda Van Halen que puedes imitar para hacer triunfar tu negocio
Crédito: De GHOSTRIDER2112
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Si eres mayor a 35 años seguramente has escuchado acerca de la banda Van Halen, un grupo de rock norteamericano conocido por sus canciones como Jump. En los 80 este grupo era realmente famoso y sus conciertos eran unas de las producciones más grandes jamás hechas para un concierto de rock.

Surgió en aquellas épocas una leyenda urbana sobre una solicitud “exótica” que la banda pedía a los organizadores en sus conciertos. Se decía que estos músicos exigían que en su camerino hubiera cerveza, agua Evian y algunas otras cosas especiales, pero lo más particular era su petición de un tazón lleno con M&M’s de colores pero ninguno de color café.

En aquellas épocas, Mars no producía M&M’s de un solo color, así que la única opción era comprar M&M’s regulares y después quitar a mano cada uno de los M&M’s cafés para cumplir con el mandato de la banda.

Hasta este momento, la historia quedaría aquí como una más de excesos y caprichos de una banda de rock de los 80; nada extraordinario al respecto.

Yo recuerdo haber escuchado la historia y haber pensado, “Si saben igual todos los M&M’s, para que quitar los cafés en específico. En todo caso, llévense ustedes sus propios M&M’s.  ¡Qué gente tan extraña!”.

Hace unos 10 años escuché una entrevista en donde a David Lee Roth, vocalista de Van Halen, le confesaba al entrevistador sobre la leyenda urbana de los M&M’s y confirmó que efectivamente solicitaban los M&M’s sin los de color café. El entrevistador sorprendido le preguntó el porqué de tal petición y lo que el cantante contestó me dejó frío.

Resulta que en esas épocas el grupo se iba de gira por todo Estados Unidos con una mega producción que consistía en un escenario enorme, lámparas gigantescas, equipo de sonido, variedad de luces, entre otras cosas. Además, como se trataba de un equipo muy delicado y con tanto artilugio, se corrían múltiples riesgos de se diera una situación de peligro para el equipo y el público si la producción no se montaba de manera correcta.

Para asegurarse de que la producción fuera debidamente colocada, decidieron hacer un contrato del tamaño de una sección amarilla para detallar cada una de las cosas que tenían que pasar. A pesar de dichos lineamientos, la banda se dio cuenta de que no todos los organizadores eran meticulosos y en ocasiones algunas cosas fallaban porque no habían puesto suficiente atención a cada una de las partidas del contrato.

Así que decidieron agregar en medio del convenio, escondido entre la instalación de las lámparas y las bocinas, una cláusula que decía algo así: “Horas antes del concierto, en el camerino asignado a la banda, habrá un tazón de M&M’s con todos los M&M’s cafés retirados, no podrá haber un sólo M&M’ café, en caso contrario el contrato podrá ser rescindido y Van Halen recibirá su pago por completo”.

El objetivo de esta cláusula no tenía nada que ver con el disgusto de algún miembro sobre los M&M’s cafés, la razón de ser de esta cláusula era que el grupo podría tener una manera sencilla y visual de asegurarse de que el contrato se leyó en su totalidad.

La lógica dictaba que si los organizadores habían sido lo suficientemente escrupulosos como para poner a alguien a quitar los M&M’s cafés, seguramente habían sido cuidadosos con la instalación del sonido y las lámparas.

Bueno, todo esto está muy interesante, pero ¿en qué se relaciona con tu negocio?

¿Cuántas veces has tenido alguna plática con tu equipo, algún colega, o un proveedor en donde te quedas con todas las dudas del mundo respecto si lo que te dicen es verdad o no,
solo para darte cuenta una semana después que lo que te dijeron no era totalmente cierto? 

Por lo general he observado que el 80% de mis clientes nuevos confían ciegamente en su equipo. No tengo ningún problema con confiar en el equipo, tengo todo el problema en que esa confianza sea ciega.

Esta historia me ha ayudado a explicar a mis clientes la diferencia entre que alguien te diga que sí hizo las cosas y asegurarte de que las cosas realmente se hicieron.

Pensemos en el siguiente escenario, tienes tu junta semanal con tus vendedores y en esa reunión revisas el estatus de cada uno de los prospectos que tus vendedores tienen…

El objetivo de esta cláusula no tenía nada que ver con el disgusto de algún miembro sobre los M&M’s cafés / Foto: Depositphotos.com

¿Cómo lo revisas?

Te puedo asegurar que les preguntas algo como esto: 

-Y con Almohadas La Colmena ¿Cómo vamos? ¿Ya les hablamos de nuevo? 
- Sí, ya les hablamos, de hecho, el martes y hasta mandamos un correo.
-Perfecto. Y con la mueblería El Río Cruzado, ¿qué onda?
-Ah, a ese le mandé un correo y quedé de hablar la siguiente semana para darle seguimiento.
-Buenísimo. Y, por último, ¿Cómo vamos con Macetas La Candelaria?
-Ya les mandé una cotización quedamos de sentarnos a negociar este viernes.
-Fantástico.

“Del dicho al hecho hay mucho trecho”. ¿Cómo crees que le contestaba el encargado del escenario al grupo van Halen cuando le preguntaban? ¿Cómo vamos, leíste todas las especificaciones? Tú crees que alguien le decía: la verdad no, no lo leímos todo, está muy largo, pero ahí vamos poquito a poquito, yo creo que todo queda bien para el concierto.
Por supuesto que no, lo más seguro es que les decían: Claro, por supuesto que lo leímos de P a Pa y estamos cumpliendo punto por punto (lo cual no era necesariamente cierto, igual que con tus vendedores). 

Entre quedarme con lo que me dicen o revisar realmente si lo que me dicen es real, ¿cuál crees que te permita tener más control sobre el resultado real que tendrás en tu negocio?

No creo que valga la pena poner una cláusula de M&M’s sin los cafés en los contratos o solicitudes que le haces a tu equipo, pero la confianza ciega con la que les crees todo lo que te dicen te va a meter en problemas.

¿Cómo solucionarlo?

Lo que hicieron los de Van Halen no es otra cosa más que una auditoría, una muy sencilla de realizar. Sólo tenían que ver el tazón con los M&M’s si había uno café significaba que quienes los contrataban no le habían mucho caso al contrato y por lo tanto, la banda tendría que revisar a detalle cada una de las lámparas y bocinas o bien, cancelar el acuerdo.

En nuestro caso, podríamos revisar todo lo que nos dicen o podríamos auditar una muestra.

  • Si me dices que mandaste la cotización, yo podría pedirte que me la enseñaras.
  • Si me dices que ya hiciste una conciliación de todas las cuentas por pagar, yo podría pedirte el detalle de unas tres.
  • Si me dices que visitaste a otro cliente, yo podría llamarle al cliente y fingir que es una llamada de calidad en el servicio para ver cómo le fue con dicho vendedor tan sólo para asegurarme que realmente visitaste a ese cliente.

No se trata de hacer un trabajo policial minucioso para cachar a tu gente diciéndote mentiras. 

Se trata de que puedas generar una cultura en donde tu equipo entienda que no es tan fácil decirte lo que sea, y si consideras que no estarás revisando todo, sino más bien una muestra, podríamos decir que sería tan fácil como tener un tazón de M&M’s sin los cafés.
 

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