La startup que ayuda a las personas con discapacidad a volver a estar de pie

Con tecnología electromecánica, Kirón Store creó la silla bipedestadora GetUp, para devolver la posibilidad de estar de pie a personas con discapacidad motriz.
La startup que ayuda a las personas con discapacidad a volver a estar de pie
Crédito: Isaac Alcalá
Magazine Contributor
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This story appears in the March 2020 issue of Entrepreneur Mexico. Subscribe »

Después de dos años de trabajar en un proyecto propio que buscaba resolver las necesidades ortopédicas de adultos mayores, Estela Reyes estaba a punto de darse por vencida por no contar con los recursos para echar a andar su negocio. Su última carta era un viaje a Chile en 2018 para participar en un softlanding, un programa de acompañamiento e impulso a startups de alto impacto, pero ella no se imaginaba que éste cambiaría su rumbo y conocería a sus futuros socios.

En Chile conoció a Pablo Vicentini, Francisco Espinoza y David Bravo, fundadores de Kirón Store, la marca chilena que cuatro años antes había desarrollado la silla bipedestadora GetUp, para poner de pie a las personas con discapacidad motriz. Estela quedó impactada por la silla y por la filosofía de la marca, que se alineaba a lo que ella buscaba con su proyecto de emprendimiento: “Mejorar la movilidad de personas vulnerables por medio de tecnología en un sector que ha quedado rezagado en innovación.”

Estela Reyes / Gerente general de Kiron Store México. Retrato: Isaac Alcalá Nácar

Después de conocerse, conversar sobre sus intereses y notar que compartían la misma filosofía de negocios, esta mexicana y los tres chilenos decidieron darle paso a una serie de negociaciones para traer a nuestro país la silla GetUp. Tras un año de análisis y estudios de mercado, Estela Reyes se convirtió en gerente general de la marca para México.

Innovación sobre ruedas

En 2014 en México había 7.6 millones de personas con discapacidad motriz, de las cuales 2.6 millones eran PCD de tipo motriz, de acuerdo con el Consejo Nacional para el Desarrollo e Inclusión de las Personas con Discapacidad (Conadis). En América Latina hay 19 millones, y México ocupa el segundo lugar, sólo detrás de Brasil, en mayor número de personas que deben usar silla de ruedas para trasladarse, indica información de Kirón Store.

El reto es muy grande, ya que las ciudades no están diseñadas para atender a las personas con esta discapacidad. Sin embargo, por medio de la silla GetUp se busca facilitar un poco las actividades cotidianas como alcanzar algún anaquel, verse al espejo o abrazar a un ser querido.

Con la silla GetUp en ocho segundos una persona puede volve a estar de pie. La silla pesa 25 kilos y una duración de siete horas de batería.

La silla GetUp funciona por medio de un sistema eléctrico mecánico que eleva el respaldo a través de un control manual, y para soportar el peso cuenta con contenciones de velcro para el empeine, rodillas, cintura y pecho, que en todo momento ayudan a mantener la posición vertical.

Si bien la silla de bipedestación existe desde hace varias décadas, Estela Reyes comparte que el diferenciador de GetUp es hacerla más accesible en costo y darle un funcionamiento más práctico e intuitivo. El costo de la silla diseñada por Kirón Store va de los 35,000 a los 40,000 pesos mexicanos, con opción a financiamiento de pago con tarjeta, diferido a meses.

El impacto de la silla en las personas con discapacidad motriz se ve reflejado en dos aspectos:

1. Nivel psicosocial: Ver el mundo desde arriba devuelve la autoestima. Hacer actividades que antes no hacían, como abrir la puerta del congelador, verse al espejo, ir al baño y hasta lavar los trastes, permite que el usuario sienta mayor confianza en sí mismo.

2. Nivel terapéutico: Otros beneficios de la bipedestación son la prevención y tratamiento de problemas ocasionados por mantenerse sentado o acostado permanentemente (escaras, úlceras por presión, acortamientos musculares y osteoporosis) y la activación de los sistemas circulatorio y digestivo.

Mismo idioma, distintas estrategias

A pesar de compartir el español como idioma y estar unidos por la cultura latina, los fundadores de Kirón Store no habían encontrado la estrategia para expandir su marca a México. Si bien la marca tiene presencia en Perú, Colombia y Uruguay -además de Chile-, nuestro país requería de distintas tácticas para lograr el impacto que buscaban.

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“La idea inicial era llegar a México por medio de distribuidores, pero el precio final de la silla se triplicaba y no era viable”, cuenta Estela. Por eso cuando  se sumó a la firma en 2018, aportó su conocimiento del mercado mexicano y decidieron hacerlo con una estrategia distinta: reducir costos de operación e invertir en marketing digital.

Kirón Store llegó a México oficialmente en 2019 sin tiendas, sin oficinas, únicamente con una bodega desde la cual se concentra la operación del negocio. “Al vender un producto nuevo hay que reducir costos innecesarios y lograr un precio final más competitivo”, explica Estela.

Entre las barreras de mercado que han encontrado está la aceptación de un producto diferente que rompe paradigmas. Estela comparte: en México “hemos normalizado ver a una persona con discapacidad motriz sentada; hay que cambiar esta percepción de convivencia normal”.

El modelo de negocios que sigue Kirón Store México está basado en una estrategia de marketing completamente digital. Página web y redes sociales son sus principales aliados y una buena segmentación en pautas son claves para llegar al mercado.

Una vez que el posible cliente busca mayor información, el método es face to face, brindarle toda la información necesaria para aclarar sus dudas, mostrar la silla sin compromiso de compra y hacer un diagnóstico del usuario para ofrecerle el producto adecuado; por ejemplo, conocer su estatura o saber si tienen o no control del tronco.

A siete meses de arrancar operaciones en México, el monto de ventas asciende a 500,000 pesos, equivalentes a unas 20 sillas. La cobertura es nacional, y Estela cuenta con representantes en Veracruz, Puebla y Chihuahua.

Kirón Store se especializa en el desarrollo de herramientas para mejorar la calidad de vida, así que además de la silla GetUp, su oferta incluye la silla ultraligera Activate, que permite mayor movilidad, y próximamente el dispositivo Let’s Go, que convertirá a eléctrica cualquier tipo de silla de ruedas, y Akiles (Asistente Kinésico para Locomoción Estimulada), que será una herramienta rehabilitadora de marcha.

Entre los planes de la marca está la suma de inversionistas, socios comerciales y aliados que lleven la silla GetUp a mercados vulnerables, porque están convencidos de que su misión es mejorar la vida de las personas con alguna discapacidad motriz.

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