Storytelling para tu pitch: persuade a un tribunal académico (como si fuera tu abuelita)

Ningún tribunal, académico o de inversionistas, recordará los datos que les muestres, pero sí de qué manera les has hecho sentir. Y eso determina cómo te evaluarán.

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  • Por encima de todo, tu pitch debe contar tres cosas: un problema, una solución y cómo será el mundo cuando ésta entre en vigor.
  • Lo último que quieres es que tu PowerPoint sea un resumen comprimido de tu Word.
  • Los seres humanos tenemos cinco sentidos para disfrutar de la vida. Pero muchos pitches están diseñados para activar solo dos: vista y oído.

Cada año, miles de estudiantes de maestrías se enfrentan al reto de elaborar un trabajo final, o TFM, que les cualifica para su título de ‘Magísteres’. Pero, antes de ese reconocimiento, deben defender sus tesis ante un tribunal académico. Y me consta que es un momento incómodo y temido por muchos porque sienten que se juegan el éxito a una sola carta.

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El pasado mes de mayo formé parte de 22 tribunales académicos que evaluaron a otros tantos equipos de estudiantes. Junto a mis compañeros de claustro de las maestrías de Neuromarketing y de Gestión de la Experiencia del Consumidor de OBS Business School, oí a 92 alumnos internacionales valiéndose de sendos PowerPoint.

Además de evaluarles, aproveché para anotar ideas y consejos de mejora. Días después, releyéndolos, pensé que serían tan útiles para defensas de maestría como para emprendedor@s que quieren persuadir a inversionistas. Así que te los comparto para cuando llegue tu momento ante el tribunal, ya sea académico o de negocios.

Primero: Ten en cuenta el público al que te diriges

Aunque sea un dato obvio, muchos alumnos (y emprendedores) parecen olvidar que los tribunales de evaluación están formados por personas como ellos. Son académicos, profesionales en activo, o ambas cosas, con agendas saturadas de tareas. Y, aunque son gentes habituadas a leer rápido y entre líneas, revisan tantos trabajos en tan poco tiempo que su arousal cerebral tiende a decaer. En pocas palabras: si no les mantienes interesados, tu presentación los noqueará.

Como sabes, tu éxito depende de cómo el tribunal entienda, perciba y valore tu trabajo. Y esa evaluación depende, a su vez, de cómo les haga sentir tu speech. A menudo no habrán podido leer tu trabajo a fondo y su única exposición al proyecto será el relato que les cuentes. Conéctales con tu propósito y haz que les resuene para que su calificación sea mejor.

Segundo: PowerPoint y Word son relatos diferentes

Tras meses de trabajo, tu equipo y tú tenéis elaborado un amplio documento en MS Word que cumple todos los requisitos formales del proyecto. ¡Enhorabuena! Pero, créeme, lo último que quieres es que tu PowerPoint sea un resumen comprimido y exacto de tu Word. Y la razón es que lo escrito en Word jamás cabrá en tu presentación verbal.

En mayo pasado, algunos estudiantes (ciertamente pocos) trataron de contarnos TODO su trabajo de TFM. Tomaron el índice de su Word y lo detallaron punto por punto durante la defensa verbal. ¿El resultado? Se les agotó el tiempo. Y eso que algunos hablaron muy rápido o escribieron mucho texto en sus diapositivas. Pero ni así. 

Cuando construyas tu PowerPoint olvídate de la estructura del Word y levanta un relato nuevo. No se trata de contar otra historia. Se trata de contar la misma, pero desde un enfoque distinto. Piensa que el Word debe ser la versión académica de tu trabajo y el PowerPoint la versión que hasta tu abuelita pueda entender. Así pues, excluye mucho material del Word y busca otro punto de vista para contar lo que quede. Y, para ese nuevo enfoque, lo mejor es humanizar tu relato.

Tercero: Humaniza el relato

En un artículo anterior conté que hay que situar a las personas en el centro de cualquier narración. Eso equivale a hablar de protagonistas, conflictos y eventos que les pasan a las personas. Tus audiencias, incluso en el tribunal más serio, recordarán y se interesarán más por las dificultades de los seres humanos que por los datos que respalden lo que dices.

Los trabajos en Word que presentaron nuestros alumnos estaban plagados de razonamientos, números, cálculos y procesos… Es decir, de datos. Sin embargo, triunfaron las presentaciones que lograron contar cómo esos datos servían para transformar las vidas de personas concretas.

¿Tu equipo y tú habéis desarrollado un método que ayuda a las empresas a prestar mejores servicios? ¡Bien! ¡Cuéntalo! Pero no te centres (exclusivamente) en los beneficios económicos y el data. Describe a un cliente humano y habla de cómo es su vida antes y después de aplicar tu solución. Eso dará sentido a cualquier aritmética.

Te recomiendo algunos artículos publicados en Entrepreneur anteriormente. Puedes, por ejemplo, seguir la clásica estructura del “protagonista”, “conflicto” y “trama” para humanizar tu relato. O empezar y terminar tu presentación hablando desde la perspectiva del protagonista, como si fueras él mismo. Así transmitirás mejor la importancia del problema y su solución.

Cuarto: Oriéntate a la solución

Algunos estudiantes hablaron más del “cómo se hizo” su trabajo que del objetivo mismo de sus proyectos. A los profes, como a los inversionistas, nos interesa ciertamente conocer los procedimientos (p.ej. tamaños muestrales, marco teórico, cálculos, bibliografía…), pero nos aburre escuchar una y otra vez la misma historia aunque nos la cuenten personas distintas. Y eso no es bueno para tu evaluación.

Muy por encima de todo, tu PowerPoint debería centrarse en tres cosas: un problema humano, una solución y cómo será el mundo cuando la solución entre en vigor. Esta es una narrativa distinta a la del making of y, a la vez, muy estimulante.

Cuando armes tu PowerPoint hazte esta pregunta como si fuera un mantra: “¿Esta información ayuda a resolver el problema de nuestro protagonista?”. Si la respuesta es positiva, añádela al pitch. Si no, déjala para el turno de Q&A.

Quinto: Sensibiliza el relato

Las mejores historias contagian emociones y sentimientos. Quizás no sea riguroso mencionarlos en un trabajo en Word, pero en una presentación verbal es muy recomendable hacerlo. Ningún tribunal recordará los datos que les muestres, pero sí de qué manera les has hecho sentir. Y eso afecta a cómo te evaluarán.

Ya definido tu protagonista y el problema por el que pasa (y que tú vas a resolver), haz referencia a las emociones que siente por tener (o carecer de) tu solución. Habla de alegría, de gratitud, de compasión, de frustración o de satisfacción. Te ayudará a activar las neuronas espejo de tus evaluadores y los acercarás al punto de engagement que deseas.

Un consejo es el de ‘jugar a los abogados’: al defender tu pitch debes convertirte en la voz del protagonista y hablar por él ante el tribunal. Pide clemencia o generosidad para él. Lograrás una versión más intensa y creíble de tu proyecto y de tu relato.

Las mejores historias contagian emociones y sentimientos / Imagen: Depositphotos.com

Sexto: Sensorializa la narración

Los seres humanos poseemos cinco sentidos para disfrutar de la vida. Pero la mayoría de los pitches están diseñados para activar solo dos: la vista y el oído. En mi opinión, eso es desaprovechar una oportunidad de despertar a la audiencia.

Muchas presentaciones se olvidan de sugerir sabores refrescantes, abrazos balsámicos, fragancias tranquilizantes... Sí, ya sé que las presentaciones virtuales no admiten olores, pero no impiden que la audiencia las imagine, o incluso las sienta. Cuando leí “El perfume”, de Patrick Süskind, no necesité oler colonia para sentirme dentro en una verosímil atmósfera olfativa.

Utiliza sabiamente fotografías de parajes, comidas o gentes riendo para sugerir sensaciones en tu audiencia. De paso, evitarás las aburridas series de diapositivas atiborradas de texto, que se leen mecánicamente y en el mismo tono durante 25 minutos… ¿Quién aguanta (despierto) eso?

Escapa de la monotonía añadiendo colores, musicalidad, entonación, cambios de ritmo, énfasis y silencios y verás cómo tu presentación gana interés. Ayúdate también de vídeos pregrabados para profundizar en esas sensaciones.

Séptimo: Más Dos and Don’ts

Hay verdaderos ases de la presentación. Las conferencias de David JP Philips en el TED son una fuente continua de inspiración. Pero aquí te añado una batería de ideas menores:

  • Añade una agenda de los temas a tratar al principio de tu PowerPoint.
  • Destina una diapositiva final para hacer un recap y presentar conclusiones.
  • Enriquece el relato con metáforas.
  • Sigue esta regla: cada diapositiva equivale a un minuto y debe presentar una sola idea. ¿Tienes 25 minutos? Haz, como mucho, 25-30 diapositivas.
  • Jamás leas en voz alta el contenido de las diapositivas ante tus evaluadores. Eso ya lo pueden hacer ellos mismos.
  • Acude a un diseñador profesional si no sabes crear diapositivas atractivas. Los hay muy buenos y económicos.

Ojalá estos consejos te ayuden a lograr mayores éxitos.

Postdata: Mis felicitaciones a los alumnos de las maestrías por sus títulos y mis respetos a los profesores Gustavo Rojas, Santiago Restrepo, Santiago Giménez, Genoveva Purita, Luis Toro, Eduardo Rojas, Henry Castillo, Mariana Gómez y Julio César Cardona, con quienes compartí tribuna.

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