Claves para tener una mentalidad de creación de valor

¿Cómo estoy generando valor a mi cliente? ¿Mi propuesta de valor es diferente a lo que existe allá afuera? ¿Es fácil o difícil de copiar por la competencia?

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No te duermas en tus laureles.

Para entender un poco algunos de los cambios que se han dado en los negocios en los últimos años, basta con darse una vuelta por el pasillo de cereales del súper. Lo que hace unos años estaba limitado a marcas (con sus personajes asociados), sabores, formas y colores establecidos y posicionados en el mercado, hoy se ha diversificado de una manera importante para atender, desde las necesidades y dolores del mercado, hasta la regulación vigente. Y es que, si algo es un hecho, es que vivimos en una época en que es complicado diferenciarse de una competencia cada vez más agresiva y en tiempos en que cualquier tipo de información está a un clic de distancia, lo cual se suma a un consumidor cada vez más informado, involucrado y exigente. 

¿Cómo estoy generando valor a mi cliente? ¿Mi propuesta de valor es diferente a lo que existe allá afuera? ¿Es fácil o difícil de copiar por la competencia?, entre muchas otras, son preguntas que nos tenemos que hacer, no solamente para formar un nuevo negocio, sino mantenerlas constantemente en la conversación de cualquier negocio. De ahí, la importancia de tener claro un concepto: valor. No conozco a alguien que haya puesto un negocio solo porque sí. Eso que logras generar o solucionar a tu usuario o cliente, es muchas veces, tu principal arma secreta en contra de la competencia o de simplemente ser uno más. 

En este sentido, repasemos tres aspectos que considero fundamentales para tener en cuenta en la generación de valor de cualquier negocio: es un proceso constante, va mucho más allá de añadir funcionalidades y, lo más importante, tiene que estar centrado en las personas. 

Comencemos con el hecho de que la generación de valor es un proceso constante. ¿A qué me refiero con esto? Es muy probable que, al crear un emprendimiento, todo emprendedor se cuestione realmente si su propuesta de valor es significativa. Generalmente lo validará con el mercado, quien será claro: si sí lo es, el negocio podrá despegar, pero si no, probablemente nunca pasará de que sus clientes sean familia y amigos. La “trampa” está en que, cuando has logrado crear un emprendimiento exitoso, consideres que el valor que ofreces hoy, será exactamente igual al que tu cliente necesitará mañana. No te duermas en tus laureles, porque esto difícilmente será el caso. La creación de valor tiene que ser algo que esté sobre la mesa cada vez que tomes una decisión en la empresa, porque es parte de tu esencia y tiene que regir tu estrategia. 

La “trampa” está en que, cuando has logrado crear un emprendimiento exitoso, consideres que el valor que ofreces hoy, será exactamente igual al que tu cliente necesitará mañana / Imagen: Depositphotos.com 

En segundo lugar, es un hecho que la generación auténtica de valor va mucho más allá de simplemente añadir funcionalidades que, en ocasiones, lo único que logran es entorpecer la experiencia del usuario. Además, es el camino perfecto para volverte fácilmente imitable, exponiéndote a que tu competencia, de alguna manera, logre reducir costos y salir a mercado con un precio más competitivo o, en su defecto, con una funcionalidad más innovadora que la tuya. En cambio, si lo que ofreces es diferenciado y atendiendo específicamente una necesidad de tu mercado y, una vez establecido, te dedicas a ser el mejor ofreciéndolo, será más complejo para tus competidores “copiarte la fórmula”.

Finalmente, hablamos de cómo, lo más importante de todo esto es que tu generación esté centrada en las personas y esto, me parece, es la esencia del éxito de tu emprendimiento, sin importar lo sencillo o ambicioso que éste sea. A veces, en la dinámica de los negocios podemos caer en la trampa de enfocarnos más en la competencia (lo que está haciendo, lo que va a lanzar) o en las tendencias (lo que está de moda o lo que viene), que en tu cliente. Y si bien es importante conocer a tu competencia y las tendencias alrededor de tu industria, éstas nunca pueden marcar la esencia de tu estrategia ni de tu propósito. Parte de tu cliente: de lo que le duele, lo que lo mueve, lo que necesita. Tener un negocio es, como cualquier relación, un viaje de conocimiento mutuo y constante en el que la base está en la confianza y en hacer la vida del otro (en este caso tu cliente), mejor. Si logras esto, es más probable, no solamente que puedas atraer a más clientes, sino que los puedas retener.

Ahora, el reto es realmente conocer a tu cliente. Si bien la manera más directa de lograrlo es precisamente preguntándole. Algo que te puede servir de guía para entender lo que necesitas saber y qué hacer con la información obtenida es el Value Proposition Canvas, creado por Alexander Osterwalder, en el que, a través de una herramienta muy intuitiva puedes entender, por un lado, el perfil del cliente, partiendo de sus actividades o hábitos, dolores y ganancias, para de ahí construir un mapa de valor que incluya la “medicina” para los dolores, creadores de ganancia que maximicen a las ya existentes y productos y servicios que atiendan a los las actividades y hábitos relacionados con la problemática que buscas atender. Si no conocías esta herramienta, te recomiendo ampliamente que la estudies a profundidad (es muy sencilla) y, sobre todo, que la apliques continuamente. 

Si bien empezamos esta reflexión hablando del exceso de competencia que hay actualmente en el mercado y de lo complejo que puede ser en ocasiones diferenciarse, es una realidad que existen suficientes dolores y necesidades esperando ser atendidas a través de la creación de valor de nuevas soluciones. Así que, ¿mi consejo? Encuentra una problemática que te apasione y en la que tengas realmente la capacidad de generar valor a través de una solución que puedas validar. Entonces, hazte excelente en lo que ofreces y, sobre todo, nunca pierdas de vista tener a tu cliente en el centro de tu estrategia, con una constante mentalidad de generarle valor. 

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