Acceso directo a la llamada de ventas perfecta

Tu herramienta diaria de confianza, dignidad y lucro.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

¿Tienes uno de esos negocios en los que evitas el contacto humano, no haces casi nada en todo el día y cobras los pagos en tus cuentas digitales? Tuve uno de esos. Pero, lamentablemente, fue en un sueño.

Pero una vez que el hipotálamo liberó una dosis de acetilcolina en mi cerebro, me desperté y volví a trabajar. Picar picar.

La vida del emprendedor es emocionante pero, para muchos, el éxito depende de conversaciones de ventas de alta presión llevadas a cabo uno a uno, por teléfono, en vivo y en persona o cara a cara en el ciberespacio.

Toda la investigación, la etiqueta telefónica y los innumerables correos electrónicos llegan a un crescendo en un importantísimo intercambio de palabras de gladiadores. Es suficiente para provocar ansiedad, sudores nocturnos y posiblemente urticaria. Para los tipos de personalidad que Psychology Today llama "Evitantes de la presión", la amenaza de fracaso es aún más seria.

Mezcle la alucinante demanda de ventas y el miedo al fracaso, y tendrá el estilo de vida de olla a presión del emprendedor.

Existe una gran frustración al dejar una llamada de ventas y no saber qué salió mal. Tenía las respuestas, pero no está seguro de por qué no pudo entregarlas de manera convincente. Te sentías fuera de control, como si estuvieras vendiendo desesperadamente una idea en lugar de ayudar tranquilamente a un amigo a resolver un problema.

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¿No sería sorprendente si existieran pautas para ayudar a que esta experiencia sea simple y casi siempre exitosa? Aquí encontrará un proceso, desarrollado durante un par de décadas, para ayudarlo a hacer precisamente eso.

Elimina la charla cursi de ventas

"Entonces, eres fanático de los Dodgers, ¿eh?"

Si eso es un tema de conversación genuino y tiene sentido en contexto, entonces, por supuesto, pregunte. Pero si es una estratagema para suavizar a tu objetivo, déjalo fuera. La gente es sabia con las estrategias de ventas cursis. Simplemente hable con ellos como personas normales y descubra el problema.

Su propia experiencia le revelará por qué el enfoque de “simplemente sea real” es más efectivo. Por ejemplo, cuando un vendedor está ansioso por convertirlo en amigo, tiende a enviarlo rápidamente en la otra dirección.

No dejes escapar un precio demasiado pronto

Suponga que está buscando un Chevy Impala de 1963 y su límite de gasto es de $ 25,000. Pero suponga que encuentra uno que está tasado en $ 65,000. ¿Estaría dispuesto a gastar $ 10,000 más en la opción de mayor precio?

Por lo general, no sabe lo que pagará hasta que comprenda el valor real para usted.

Es común que los consultantes insistan en los precios por adelantado, pero su tarea como emprendedor es establecer primero, en su mente, el verdadero valor para ellos. ¿Saben todavía cómo su servicio aliviará su dolor y cambiará sus vidas?

Simplemente solicite permiso para hacer algunas preguntas primero.

Pregunta y escucha

Y escuche aún más. Es más probable que el emprendedor que domina la conversación escuche: “Está bien, genial. Volvere a ti." En cambio, considérese a sí mismo como el médico y a su cliente como el paciente.

En su artículo de Harvard Business Review , "Calcule la proporción entre hablar y escuchar", Jack Springman ofrece un útil recordatorio de que la cantidad de tiempo que dedica a escuchar refleja la importancia que le da a las necesidades del cliente.

Eso seguramente se verá como una influencia positiva y ofrece una oportunidad más significativa para que el que habla se abra más sobre su punto de dolor.

Ofrecer un diagnóstico

Después de preguntar, escuchar y comprender, estará listo para responder con soluciones basadas en lo que su cliente le acaba de decir y no en lo que usted vende. La diferencia es tremenda. A través de la empatía y la paciencia, está equipado para ofrecer ayuda de una manera que refleje la situación real. Este enfoque solo puede arrojarle una luz más favorable.

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Haz una oferta

Una vez que se hayan discutido las soluciones probables, su servicio será percibido a un valor mayor que el precio propuesto. Vale la pena volver a leerlo. Imagínese, por un minuto, cómo su posición en el proceso de ventas aquí se eleva por encima de cotizar prematuramente un precio con poca información.

Sí, este sería un excelente momento para solicitar la venta.

Tomar el control

¿Cerraste? Estupendo. Si no es así, simplemente tome el control del siguiente paso. Nunca deje al prospecto con la pelota. En cambio, establezca claramente su plan de acción y haga un seguimiento apropiado.

A medida que se separa, ha desarrollado un respeto mutuo y se ha sumado a su creciente cartera de proyectos. Este tipo de intercambio te deja con una sensación de logro y expectativa. No más dudas y dudas sobre qué salió mal. No más esperanzas de tener otra oportunidad.

Resuma las preguntas que hará y sus declaraciones para seguir este proceso de principio a fin. Consúltelo en papel para usarlo cada vez que realice una llamada. Luego, refínalo con cada experiencia.

Pronto tendrá un proceso que es estratégico pero que fluye como una conversación informal. Este será su plano, una especie de atajo a la llamada de ventas perfecta.

Se trata de confianza. Se trata de la dignidad de poseer el poder de comunicar su valor de manera efectiva. Se trata de proporcionar un producto o servicio y generar ingresos sustanciales como resultado.

No puedo decir que sea tan fácil como no hacer nada en todo el día y recibir depósitos, pero puedo decir que se siente extremadamente gratificante.