Cómo los inversionistas pueden volver a lo básico durante la recalibración de los mercados Los tiempos han cambiado y la reducción en los volúmenes de capital de riesgo en los ecosistemas ha generado que los inversionistas sean mucho más cautelosos, sobre todo cuando se asoma la posibilidad de una recesión global.

Por Andrés Dancausa

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FangXiaNuo | Getty Images

El due diligence ha regresado con fuerza. Así lo destaca el medio especializado The Information en un informe reciente. El fenómeno se produce tras la fiebre de los años anteriores donde la abundancia de capital de riesgo hizo que las startups eligieran a sus inversores, y no a la inversa. Por aquel entonces los inversionistas tuvieron que trabajar más rápido de lo habitual, omitiendo muchas veces el due dilligence para reducir el ruido, y lograr que los fundadores de las startups firmen con ellos.

Pero los tiempos han cambiado. La reducción en los volúmenes de capital de riesgo en los ecosistemas ha generado que los inversionistas sean mucho más cautelosos, sobre todo cuando se asoma la posibilidad de una recesión global. ¿El resultado? Se están revisando los procesos tradicionales para evaluar la solidez de las inversiones potenciales.

En este contexto es importante que tanto los inversionistas como los fundadores puedan repensar sus procesos, reflexionar sobre lo que pudo haber sido un comportamiento de alto riesgo en el pasado y recalibrar el futuro. Para ambas partes, eso significa volver a los principios fundamentales de la inversión.

Las startups deben comprender que hoy es indispensable mostrar hitos de crecimiento sólidos antes de buscar financiación. Mientras tanto, los inversores deben tener una lista de verificación clara para confirmar estos hitos. Esto forma parte natural del due diligence y hoy, en un mercado empresarial cambiante e incierto, es aún más importante. De este modo, los inversores podrán lograr un balance y volver a lo básico en lo que respecta a la recaudación de fondos.

Los fundadores y su camino hacia la rentabilidad

En un escenario marcado por el trabajo remoto, los inversionistas deben conocer a los fundadores a través de llamadas y reuniones por video. Esto resulta excelente para ahorrar tiempo, pero elimina el elemento humano de la recaudación de fondos: un asunto crucial para formar cualquier relación. Sin tener contacto de forma presencial los fundadores se enfrentan al desafío de transmitir su pasión, y los inversores al reto de detectar y captar la dinámica del equipo en general.

Conocer a la persona que está presentando un pitch requiere emprender una verificación exhaustiva de sus antecedentes y su experiencia. Los inversores deben ponerse en contacto con personas cercanas al fundador o fundadores para obtener una idea real de quiénes son y cómo funcionan. Pueden preguntarles a los propios fundadores quién es el mejor en su ecosistema para hablar, o hacer su propia investigación y ponerse en contacto con conexiones mutuas en LinkedIn o de sus proyectos anteriores. No estás cuestionando las referencias, más bien tratando de obtener un fragmento honesto de lo que impulsa al fundador y cómo lo han manifestado en el pasado.

Sentir el carácter de un fundador también significa apreciar qué tan rentables han sido sus empresas y qué tan eficiente en capital es su startup ahora. Como lo expresa el veterano inversionista de Silicon Valley, Eugene Zhang, "los fundadores que tienen que recaudar dinero en los próximos meses necesitan probar el apetito de los inversionistas existentes". Es decir, los inversionistas están hambrientos de ganancias y las startups deben demostrar en el ruedo el valor de sus propuestas.

Los fundadores deberían poder demostrar dicha rentabilidad al concentrarse en la diferencia entre el valor que aporta a la startup a lo largo de su vida (LTV) y los costos de adquisición del cliente (CAC). Hace apenas unos meses, una buena startup con una dinámica razonable entre estas métricas podía recaudar capital. Hoy esa misma empresa necesitará tener una dinámica mucho más sustancial para conseguir el mismo respaldo de los inversores.

El timing ideal entre métricas y rondas

Si bien es bueno conocer los hitos que los fundadores deben presentar, es aún más importante que los fundadores logren estas metas en el momento ideal dentro del viaje que es la recaudación de fondos. En términos generales, a medida que los fundadores avanzan en las diferentes rondas de recaudación de fondos, deben priorizar las métricas en torno a la retención, luego al compromiso, al crecimiento y finalmente a los ingresos.

Por ejemplo, las rondas previas a la semilla requieren métricas que demuestren que existe un ajuste entre el producto y el mercado, así como datos que evidencien la tracción desde la perspectiva del producto. En este punto, los fundadores deberían detallar la cantidad de usuarios y destacar un crecimiento mensual de al menos dos dígitos.

Para las rondas de la serie A, los fundadores aún deben hacer énfasis en las métricas de los usuarios, pero también deben concentrarse en información financiera como los ingresos, el margen bruto y los costos de adquisición de clientes. Idealmente, las nuevas empresas en esta etapa deberían mostrar un crecimiento anual de 3x.

Los ingresos recurrentes anuales específicos dependerán de la industria o sector, pero una empresa de SaaS, por ejemplo, debería ganar aproximadamente de uno a tres millones de dólares por año. En la recaudación de fondos de la serie B, los inversores deben anticipar que las nuevas empresas tienen un crecimiento interanual de 2,5 a 3 veces, e ingresos recurrentes anuales entre cinco y diez millones de dólares.

Es importante tener en cuenta que el ecosistema de startups ha madurado considerablemente y debería poder reconocer métricas que no transmiten ninguna señal real del rendimiento del negocio. Las métricas significativas son las que dicen cuánto valor se ha creado (generalmente relacionado con la retención y los ingresos) y corroboran que las personas están dispuestas a pagar por ese valor.

Datos por fuera de los números

El proceso que implica el due diligence despliega los números anteriores en una hoja de cálculo. Es ahí cuando los inversores deben profundizar en la información cualitativa, especialmente en torno a las personas que construyen la empresa. Por un lado, la retención del equipo es importante, particularmente en las primeras etapas de las startups, ya que sirve como un reflejo de la capacidad del fundador para crear una cultura. Pero la retención es aún más clave en el contexto de los despidos tecnológicos masivos, donde las empresas que no han tenido una base sólida de equipo han sido algunas de las más rápidas en hacer recortes.

Los inversionistas también necesitan verificar que los fundadores están dejándose la piel en el juego. En una serie A, es clave que el equipo fundador no se diluya y conserve una buena cantidad de capital en la empresa. Incluso si el negocio está creciendo rápido y bien, si el fundador no tiene una participación en él, la probabilidad de éxito se ve gravemente comprometida. Como regla general, para la serie A, al menos el 60 % de la empresa debe ser propiedad de una combinación del fundador y el equipo.

Independientemente de la ronda, cada inversor debería preguntarle a cada fundador "¿cuáles fueron sus desafíos?" La respuesta revelará cuánto comprende el fundador el propósito del negocio y cuánta autoconciencia posee. Ningún inversionista quiere que un fundador construya una mesa plana o una lista de diez pasos a seguir. No, queremos una mesa claramente única que sirva a las personas que se sentarán en ella, y con esa especificación surge la necesidad de que los fundadores sean verdaderos ingenieros que reconozcan y superen las complejidades en el camino.

Lo mismo se aplica al revés: si usted, como empresario, dice qué es lo que lo mantiene despierto por la noche y los inversores potenciales no ofrecen soluciones para ello, no hay una combinación compatible. Recuerde, el due diligence es siempre un proceso de retroalimentación.

Volver a lo básico no significa retroceder en su enfoque de inversión. Más bien, es una simplificación de los procesos para obtener una mayor claridad a medida que realiza el proceso de due diligence. Centrarse en los fundadores, la rentabilidad, las métricas apropiadas y la cultura filtrará las historias de startups "llamativas" que podrían costarles a los inversores en el futuro y sacará a la luz oportunidades que tienen un valor genuino y sobre todo una mayor duración en el tiempo.

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