El libro de jugadas que falta para hacer que su negocio sea a prueba de crisis Las crisis que ponen fin a las empresas ocurren todo el tiempo.
Por Frank Wazeter
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
¿Qué hace cuando un terremoto, un maremoto y una lluvia radiactiva ponen a su pequeña empresa al borde del colapso? Cuando el terremoto de Tohoku azotó a Japón, se formó un devastador tsunami que arrasó gran parte de la costa japonesa y provocó el peor desastre nuclear del mundo desde Chernobyl en 1986.
Teníamos menos de 45 días para resolver un problema imposible o estaríamos fuera del negocio. Años de construir el sueño empresarial a través de sangre, sudor y lágrimas a punto de desvanecerse en el aire.
¿Cómo resolvimos la crisis final sin recursos, conocimiento ni orientación y transformamos el colapso en ventas y ganancias récord? El negocio lo gestioné exclusivamente con productos importados de Japón. Como resultado, nuestro negocio en los EE. UU., Aunque no se vio afectado físicamente, entró en crisis.
Cada propietario puede identificarse con la crisis actual y cómo era imposible planificarla. Además, es casi imposible encontrar personas, formas o información que lo guíen a través de la crisis cuando nadie tiene una respuesta clara.
Los problemas de crisis se enredan y parecen nudos imposibles en una línea de pesca atrapada. La solución del pescador a un nudo imposible es "cortar la línea". Cortar la línea en el negocio generalmente significa que está fuera del negocio.
Nuestro problema del nudo imposible se creó a partir de un inventario bajo y una cadena de suministro arruinada, lo que no nos dio forma de obtener un nuevo inventario. El desastre nuclear provocó un temor generalizado en los clientes sobre la contaminación futura. Nuestras reservas de efectivo estaban inmovilizadas, bajas y los bancos no nos daban un préstamo viable. Luego, para colmo, el tipo de cambio del Yen al USD se derrumbó, por lo que, comparativamente, $ 10,000 gastados significó recibir $ 7,698 en productos. Tendríamos que duplicar nuestros precios (en un mercado competitivo donde ya éramos los más caros) y no podríamos decirles a los clientes cuándo recibirían pedidos.
El siguiente es el proceso que utilicé, acompañado de ejemplos tangibles de nuestras implementaciones y resultados.
Divida los problemas complejos en trozos pequeños.
Los problemas complejos son imposibles de resolver porque siempre se basan en docenas de problemas menores. Como muchas pequeñas empresas, no teníamos mano de obra, dinero ni tiempo para afrontar la crisis. Dividir cada problema en partes hizo que fueran más fáciles de procesar y resolver. Cuando se enfrenta a un gran problema, puede resultar estresante, aterrador y agotador mentalmente.
Cómo dividí los problemas:
Dinero en efectivo
Inventario
Cadena de suministro
Atención al cliente / inquietudes
Ventas y marketing
Los problemas más pequeños son más fáciles de resolver porque puede analizar rápidamente y tomar medidas de manera manejable.
Mediante el análisis de fragmentos, pudimos eliminar los problemas de inventario y cadena de suministro porque no los controlamos. Entonces nos dimos cuenta de que las ventas eran más bien un síntoma del problema del flujo de caja. Incluso el problema del cliente era un "síntoma" causado por factores que no podíamos controlar.
Resolver el único problema que podíamos controlar, el efectivo, era mucho más fácil que tratar de resolver el nudo imposible.
Sea extremadamente atrevido y creativo en la resolución de problemas.
Las crisis empresariales le brindan la oportunidad de adoptar una mentalidad liberadora. Ya conoce el peor de los casos (cierre) y sabe que sucederá si hace las cosas normalmente.
Esto significa que está completamente libre de las reservas que normalmente tendría de interrumpir "lo que funciona". Tenemos la libertad de realizar movimientos innovadores que normalmente llamaríamos "demasiado arriesgados" porque ya estamos en la situación más peligrosa. Ser extremadamente audaz y creativo ahora es más seguro que operar normalmente porque el riesgo ha cambiado.
Si bien teníamos efectivo para realizar pedidos de inventario, el problema era que no podíamos enviarnos el inventario. El dinero se quedaría inactivo en el banco (y probablemente terminaría drenado). Pero teníamos empresas asociadas que sabíamos que necesitaban efectivo para expandirse. entonces, ¿qué hicimos? Les emitimos préstamos de 2-3 meses.
Nuestra idea era que "el dinero se fue y no volverá". Pero incluso con efectivo en el banco, teníamos ese riesgo. Nos dimos cuenta de que hacer préstamos rudimentarios y simplemente volver a emitirlos hasta que pudiéramos pedir inventario era menos riesgoso. Resolver un problema de efectivo al deshacerse del efectivo fue una idea bastante contradictoria que funcionó.
Otra implementación fue con personas que sabíamos que querían nuevas formas de invertir. Así que hicimos un plan en el que podían comprar productos al por mayor y simplemente se los vendíamos como parte de nuestras operaciones normales fuera de nuestro almacén. Nosotros obtuvimos la ganancia al por mayor y ellos obtuvieron la ganancia al por menor. Funcionó muy bien, incluso después de la crisis, la mayoría simplemente siguió reinvirtiendo.
Cuando finalmente pudimos ordenar nuevamente (nueve meses después) compramos significativamente más inventario, todo impulsado por inversiones mayoristas y pedidos anticipados minoristas. Los pedidos más grandes redujeron nuestros costos y obtuvimos ganancias de los préstamos, inversiones mayoristas y ventas minoristas de clientes.
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Su sitio web y su lista de correo electrónico son sus herramientas más importantes.
Todos los problemas se resuelven, simplifican o ayudan con un sitio web eficaz y una lista de correo electrónico de calidad. Son más valiosos que el efectivo porque son vehículos que impulsan su capacidad para generar ingresos a pedido. Son los únicos activos que posee directamente y son fundamentales para un negocio moderno y estable.
Las redes sociales tienen un propósito diferente. Es para llegar a una audiencia a la que de otro modo no tendría una exposición fácil. Ofrecen el potencial único de obtener una exposición repentina y explosiva y son componentes críticos para construir su sitio web y su lista de correo electrónico. Su sitio web por sí solo no es tan capaz de la misma exposición repentina con simples matemáticas: no tiene mil millones de personas en su sitio web.
Desafortunadamente, hay dos problemas con las redes sociales. Uno: no tienes nada. Su perfil, seguidores y contenido son simplemente "alquilados". Todo se puede retirar en cualquier momento, por cualquier motivo que la plataforma estime oportuno. Dos: los resultados de participación simplemente no son tan buenos como su sitio web y correo electrónico porque está luchando por llamar la atención con todos los demás.
Teníamos un canal de YouTube con millones de visitas y la mejor página de Facebook de la industria con 100.000 seguidores. Fueron cruciales para hacer crecer nuestra lista de clientes y nuestro sitio web. El problema estaba en las redes sociales: obtuvimos una décima parte del compromiso en comparación con el correo electrónico y el sitio web. Si bien los seguidores y las opiniones fueron un gran golpe de ego, por sí solo no habría sido suficiente para salvar el negocio.
Solo porque pudimos hacer crecer, adaptar y modificar el sitio web para que se ajustara a la situación específica y proporcionar contactos enfocados a través del correo electrónico, pudimos crear resultados que salvaron el negocio.
¿Sin sitio web o correo electrónico? Nuestras otras soluciones no importarían porque no hubiéramos podido alcanzar el volumen de personas necesario para resolver el problema. La increíble importancia e impacto que estos activos tienen en la capacidad de una empresa para sobrevivir y prosperar es lo que me impulsó a hacer del diseño y el desarrollo web el servicio principal de mi empresa cuando la inicié en 2015.
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Afronte los problemas de frente y sea directo con sus clientes.
Todo el mundo sabe que la vida es inesperada e imperfecta. Actuar como si nada estuviera mal solo empeora el problema. Muchas veces, posponemos hablar con los clientes u ocultar información porque tenemos miedo de cuál será la respuesta. Inevitablemente, la situación sale a la luz, y si se la oculta a sus clientes, solo pierde su confianza y fe.
En su lugar, tome medidas inmediatas y sea extremadamente directo con la situación. Sea demasiado comunicativo, incluso si normalmente no tiene una razón para comunicarse mucho.
Teníamos 8.500 personas en nuestra lista de clientes. Llamé, envié correos electrónicos y mensajes de texto a cada uno. Los traté como miembros del equipo de confianza en nuestro negocio. Con verrugas y todo, les dijeron todo, y al final, se involucraron tanto que teníamos "reuniones de sala de guerra" en línea. Nuestros clientes empezaron a sentir que estaban con nosotros, animando nuestras victorias y compartiendo nuestros reveses. El resultado produjo pedidos récord, incluso si no tenían idea de cuándo recibirían su pedido y pagarían el doble.
Las personas tienen una capacidad infinita de bondad, comprensión y lealtad. Pero nadie lo regala. Tienes que ganártelo.
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