Lo que Carl Sagan enseña a los emprendedores sobre la casualidad y cómo manejar las 'malas rachas' en los negocios En los negocios, debemos adherirnos a las leyes de la probabilidad y seguir lanzando esa moneda al aire. He aquí el por qué.

Por DeAnna Spoerl

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Santi Visalli Inc. | Getty Images

Las empresas van y vienen. Hay días buenos. Hay días no tan buenos. Dinero entra, dinero sale. Todo emprendedor sabe cómo se sienten todas estas situaciones. ¿En qué medida controlamos estos ciclos de situaciones positivas y negativas? ¿Cuánto de ello es impredecible y previsible por su naturaleza aleatoria? Estas son las preguntas que suelo hacerme cuando de la nada surge una situación inesperada.

¿Esta situación, sea buena o mala, se debe a mí y está más allá de mi control? Si es así, ¿qué significa como propietarios de negocios y cómo respondemos de una manera que no nos frustre ni a nosotros ni a nuestro equipo?

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¿Qué es la suerte? Lanzando una moneda al aire

A lo largo de los años, mi empresa ha experimentado períodos a los que algunos podrían llamar una "racha exitosa", donde parece que cada prospecto se convierte en un trato cerrado y todo fluye (insertar aquí un emoji de gafas de sol). Ya conoces esa vibra. Bueno, ¿qué es realmente una racha exitosa? ¿Es suerte, habilidad o simplemente estadística? Con frecuencia, cuando los negocios van bien, lo atribuimos a algún éxito de nuestra parte, y no dudo que el trabajo duro y la dedicación jueguen un gran papel, pero en el mundo de la probabilidad y la estadística, puede ser que nos encontremos con la variable de la casualidad.

Como Carl Sagan, astrónomo estadounidense y comunicador científico, explicó en su libro El mundo y sus demonios, sería más intrigante si no existieran secuencias recurrentes o consistentes en los patrones. Utilizó el ejemplo de lanzar una moneda al aire (no recomiendo hacerlo durante reuniones de negocios, aunque mi socio comercial y yo lo hemos hecho una o dos veces) y que en una serie de, digamos, 25 lanzamientos de una moneda con un 50/50 de probabilidad de caer en cara o cruz, notarías patrones aleatorios de rachas tanto para cara como para cruz.

Además, Sagan utilizó un ejemplo más centrado en la habilidad de lanzar una pelota de baloncesto. Así como un jugador "enrachado" está destinado a tener un período de encestes, un jugador con un porcentaje de tiros por debajo del promedio está destinado a romper su mala racha. ¿Qué significa exactamente todo esto? No soy un experto en estadística, pero entiendo que en los negocios debemos adherirnos a las leyes de probabilidad y seguir lanzando esa moneda al aire (metafóricamente). Estar listos para lo bueno y lo malo.

Deja que los buenos y malos tiempos rueden

Cualquier vendedor honesto te dirá que no hay una manera real de controlar cómo, o cuándo, los tomadores de decisiones realmente decidirán seguir adelante con una compra. No quiero profundizar demasiado, pero los tomadores de decisiones saben que hay una variedad de factores decisivos (principalmente otras personas y presupuestos) por los que tienen que pasar antes de llegar al punto de pasar de ser un prospecto a ser un cliente. Así es que hay una probabilidad de que una conversación pueda durar lo que parece una eternidad.

Para ahorrarnos tiempo a todos, en lo que realmente me quiero enfocar es en cómo los propietarios y líderes de negocios pueden manejar las "rachas frías" a las que están condenados. Porque la realidad es que nadie cuestiona las cosas cuando van bien. No nos detenemos para decir: "¡Espera, esto es demasiado bueno!" Todo lo contrario. Ganar se siente bien, y cuando estamos en un momento alto, queremos seguir porque no hay razón para detenernos. Eso es, hasta que la casualidad llega. Ahí es cuando nos descolocamos y perdemos el enfoque.

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...y sigue rodando...

No podemos detener lo que sucede por casualidad. Todavía más importante: no podemos dejar que nos detenga. Y por más duro que esto pueda sonar, el mundo no se detiene porque estés teniendo un mal día. Tus facturas aún están pendientes. Tus empleados todavía esperan un sueldo. Los clientes todavía quieren los servicios por los que pagaron. La vida sigue. Es una lección que conozco demasiado bien. Cuando mi primer negocio estaba sufriendo, tuve que actuar rápidamente para asegurarme de que mis hijos tuvieran comida y un techo sobre sus pequeñas cabezas. Tuve que seguir lanzando mi moneda al aire.

Así es como son las cosas... a veces nunca serán iguales

La próxima vez que algo sacuda tu "racha exitosa" o rompa una mala fría, tómate un momento para reconocer lo que está sucediendo. Tal vez hayas publicado un buen anuncio y los nuevos clientes están acudiendo a tu sitio web. O tal vez un cliente tuvo un año difícil y necesita recortar tus servicios debido a gastos. O quizás un miembro clave de tu equipo acaba de dejar tu negocio por un competidor. ¿Te parece que estos eventos son el resultado de tus acciones, de la suerte o los puedes explicar a través de la estadística? ¿Tal vez una combinación de las tres?

No te desanimes; hay ciertas cosas que podemos hacer para aumentar nuestras posibilidades de obtener resultados favorables. Sagan dice esto sobre el conjunto de habilidades de un jugador de baloncesto: "Sus porcentajes de tiro promedio son un verdadero reflejo de sus habilidades personales. Esto solo se trata de la frecuencia y duración de las rachas".

Esto, los altibajos de los negocios, es un juego largo. La frecuencia de presentar propuestas y realizar llamadas de ventas, sin duda alguna, planteará un orden aleatorio de "síes" y "noes". Y si realmente queremos ganar, todos deberíamos refrescar nuestras habilidades en estadística. Estoy bromeando (¿más o menos?). Pero, al abrazar las leyes básicas de la probabilidad y la casualidad, con suerte, algunas de las presiones que nos imponemos se alivian; sobre todo la presión que pesa sobre nosotros cuando hemos tenido una racha de "nos" y "todavía nos". Dale otra vuelta. Eventualmente, tus oportunidades cambiarán.
DeAnna Spoerl

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