4 formas de hacer crecer su inicio de SaaS de una solución de nicho a una solución empresarial Construir una base sólida es la mejor manera de garantizar la escalabilidad.

Aproximadamente tres cuartas partes de las empresas de software como servicio informaron impactos negativos en las ventas en 2020, según un seminario web de Bain & Company. Teniendo en cuenta que las empresas de todo el mundo pasaron al trabajo virtual en masa y muchas inversiones en tecnología priorizadas para mantener una colaboración fluida, la tendencia a la baja de SaaS es sorprendente.

La buena noticia para los emprendedores de SaaS es que las startups de tecnología generalmente tienen el beneficio único de ser ágiles por naturaleza, lo que significa que tienen las capacidades logísticas para escalar más rápido y atender a clientes más grandes que las empresas en muchos otros sectores.

Esa flexibilidad es a menudo lo que los hace tan valiosos para los clientes, como he visto al hacer evolucionar mi empresa Gremlin Social de una solución de redes sociales para bancos comunitarios a Denim Social, una solución empresarial multifacética. He visto a los banqueros recurrir cada vez más a las fintech para desarrollar las soluciones tecnológicas que podrían carecer del talento y los recursos para crear de manera eficiente por su cuenta. Vale la pena: los clientes de banca móvil creen un 8 por ciento más que los clientes de banca tradicional que su proveedor de servicios financieros conoce sus necesidades y tienen un 15 por ciento más de probabilidades de recomendar el servicio, según una investigación de Deloitte .

Los negocios empresariales tienen comportamientos de compra diferentes a los de las pequeñas o medianas empresas. Mientras que las empresas más pequeñas pueden buscar comprar principalmente en función de las características y capacidades del producto, las empresas tienen muchas opciones de productos de alta calidad a su disposición. Entonces, ¿qué distingue a un proveedor de SaaS a los ojos de los grandes? Relaciones

Una puesta en marcha de SaaS que intenta vender a un cliente empresarial puede tener productos que estén a la par o incluso mejores que la competencia que compite por la venta, pero se necesita más que un producto para llamar la atención. La realidad es que es probable que los clientes empresariales se decanten por el negocio establecido que tiene relaciones en la C-suite.

A menudo, estos son los proveedores que han existido por más tiempo y han tenido más capital para construir asociaciones comerciales que ofrecen presentaciones y relaciones estratégicas. Las empresas emergentes, por otro lado, se consideran inversiones más riesgosas porque aún no han tenido la oportunidad de demostrar su valor a lo largo del tiempo.

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1. No intentes hervir el océano

Mi empresa, ahora Denim Social, comenzó como una solución orientada específicamente a los bancos comunitarios, pero con el tiempo crecimos para brindar soluciones para casos de uso más complejos, por lo general alrededor de equipos más grandes y orientados al cliente en la institución financiera.

Salesforce es otro gran ejemplo. Hoy en día, la empresa puede ser un proveedor bien establecido para muchos clientes empresariales. Cuando se lanzó hace más de 20 años , tenía un enfoque mucho más limitado. El sitio web en 1999 describió cuatro aspectos estándar de las herramientas de gestión de relaciones con los clientes: cuentas, contactos, oportunidades y pronósticos e informes. Esas funciones se volvieron cada vez más complejas para adaptarse a empresas más grandes con el tiempo.

Comenzar con un nicho es una buena idea porque ayuda a mantener a los emprendedores enfocados desde el principio. Resolver desafíos específicos en áreas identificadas de una industria puede ayudar a validar el caso de negocios y crear soluciones perfeccionadas. Los nichos de mercado también pueden revelar rápidamente si el caso comercial no es válido. Las empresas emergentes tienen recursos limitados con los que trabajar, por lo que si una solución no funciona, es hora de avanzar rápidamente y crear una que sí lo haga.

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2. Aprenda de los inevitables fracasos

Algunas pérdidas son inevitables, por supuesto, pero es importante no fallar dos veces en lo mismo. La necesidad de darse cuenta de las deficiencias y girar rápidamente es universal para el éxito de una startup.

Considere la historia de cómo surgió Instagram : Kevin Systrom creó por primera vez un prototipo como una aplicación llamada Burbn que permitía a los usuarios registrarse, publicar planes y compartir fotos. Mediante la reevaluación y la investigación de plataformas similares, Systrom y su socio reconocieron la necesidad de simplificar. Se enfocaron en fotos tomadas con dispositivos móviles y estudiaron aplicaciones de fotografía en ese momento. Descubrieron que lo que faltaba en el mercado era la conexión entre las funciones de fotografía, como la edición y el intercambio de fotografías en las redes sociales. Reconocieron el potencial para construir esa conexión, luego lo redujeron a solo las funciones más básicas de publicar fotos, comentar y dar me gusta. Cambiaron el nombre de la aplicación a Instagram, la lanzaron y la vendieron a Facebook por mil millones de dólares solo dos años después.

3. Encuentre recursos humanos valiosos

Según una encuesta de QuickBooks Time, el 26 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas recurren a Internet como su primera fuente de asesoramiento. Si bien Internet puede ser una fuente valiosa de hechos, opiniones y consejos generales, no tendrá en cuenta los objetivos, desafíos y complejidades de una empresa, como lo haría un grupo dedicado de asesores confiables.

Busque organizaciones establecidas en el campo e intente construir asociaciones que brinden ventajas estratégicas al hacer crecer la empresa. Para mí, la relación que he construido entre mi empresa y la Asociación de Banqueros Estadounidenses me ha ayudado a comprender mejor las necesidades de los financieros y ha permitido que la empresa entable un diálogo regular fuera de las ventas. Además, las relaciones con aceleradores como SixThirty y líderes de la industria como RGAx o FIS han ayudado a refinar nuestro discurso e impulsar relaciones comerciales más complejas.

4. No lances al primer apretón de manos

Las ventas son un poco como las citas: nunca propongas matrimonio en la primera cita. Primero, construya una buena relación. Las primeras conversaciones con un cliente potencial empresarial no deben ser sobre el producto y los servicios. En cambio, concéntrese en escuchar activamente para obtener la mayor comprensión posible de sus desafíos y asegurarse de que el producto sea el adecuado.

Luego, ofrezca recursos educativos sobre lo que hace la empresa, pero no se centre demasiado en los productos y las funciones. Asegúrese de que los materiales de marketing se centren en la educación y cuenten la historia de por qué el producto o servicio es importante para el negocio del cliente. Esto ayuda a demostrar experiencia en el mercado y un interés genuino en ayudar a los clientes a tener éxito.

Para los emprendedores de SaaS que buscan hacer crecer sus negocios entregando valor a clientes cada vez más grandes, es importante reconocer que el salto de una solución de nicho a una solución de nivel empresarial requiere una planificación estratégica desde el principio.
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