Cómo aumentar los ingresos con adquisiciones pagadas rentables

La adquisición pagada funciona mejor cuando conoce a su audiencia y sabe cómo venderles.

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Los informes de Accenture muestran que la "falta de evaluación comparativa del rendimiento de los medios y el gasto en medios" es una de las cinco áreas más importantes de gasto excesivo de las empresas. En otras palabras, las empresas desperdician dinero en campañas de marketing y carecen de información sobre su desempeño. Es fácil dejarse seducir por las elegantes agencias de publicidad y las campañas de medios virales, pero si no está produciendo un crecimiento sostenible, ¿cuál es el punto?

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Los especialistas en marketing de hoy son en parte científicos de datos y en parte vendedores. Eso no quiere decir que el marketing digital haya cambiado las ventas, pero tiene más herramientas a su disposición para facilitar la cuantificación de sus esfuerzos. Cuanto más sepa lo que funciona, menos desperdiciará en lo que no, lo que mejorará sus resultados. Y mejores resultados conducen a mejores ingresos, así que echemos un vistazo a cómo asegurarse de que sus esfuerzos de adquisición pagados valgan la pena.
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¿Qué es la adquisición pagada?

La adquisición pagada es todo lo que hace para adquirir clientes que le cuesta dinero. Por ejemplo:

  • Publicidad en redes sociales (Google, Facebook, Amazon).

  • Publicidad en prensa y televisión

  • Publicidad de pago por clic

  • Anuncios gráficos (banners de sitios, vallas publicitarias)

  • Búsqueda pagada

Las ofertas de afiliados también caen bajo el estandarte de adquisición pagada, pero como solo paga si obtiene una venta, es mucho más fácil de administrar.

Cómo reconocer la adquisición rentable pagada

El éxito de la adquisición pagada depende de dos métricas: el valor de por vida (LTV) del cliente y el costo de adquisición del cliente (CAC). LTV mide el valor total de un cliente para su negocio a lo largo del tiempo. Generalmente, esto es la ganancia del cliente menos el costo de adquirir y retener al cliente. CAC mide cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. En otras palabras, la cantidad que gasta en adquisiciones pagadas.

Un LTV positivo significa que está ganando dinero, un LTV negativo significa que está perdiendo dinero. El CAC es probablemente el culpable de un LTV negativo o bajo. Sin embargo, existen costos para retener a los clientes y esta podría ser otra área en la que evaluar el desempeño.

Cómo mejorar su LTV

Si desea mejorar su LTV, lo que en última instancia aumenta los ingresos, debe reducir el CAC. Un CAC alto podría ser sintomático de uno o varios problemas. Aquí hay una muestra de preguntas que puede hacerse.

  • ¿Está vendiendo a las personas adecuadas?

  • ¿Vendes en los canales adecuados?

  • ¿Está vendiendo utilizando el medio adecuado?

  • ¿Estás siendo persuasivo?

  • ¿Estás siendo oportuno?

  • ¿Estás incentivando la acción?

  • ¿Son usted y sus ofertas creíbles?

  • ¿Está probando y optimizando?

Se trata de comprender quiénes son sus clientes ideales y luego utilizar los mejores medios para llegar a ellos con una oferta que no puedan rechazar. Primero, identifique de dónde provienen sus clientes existentes y comprenda por qué le compraron. Entonces sabrá qué mensajes replicar y a quién dirigirse.

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Por ejemplo, sus clientes ideales, aquellos a los que agrega más valor, deben servir como una audiencia similar para los anuncios de Facebook. Luego, está publicitando a las personas que se beneficiarían de su producto o servicio. Los anuncios de Google, por ejemplo, deben incluir palabras clave relevantes para las necesidades de sus clientes. La página de resultados del motor de búsqueda (SERP) mostrará sus anuncios como soluciones o respuestas a sus consultas.

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También debe pensar en términos del recorrido del cliente. ¿Vendes a personas que te conocen? ¿Son conscientes del problema que resuelve su empresa? Hubspot define el recorrido del cliente en tres etapas, y debes personalizar tus anuncios en cada etapa.

  1. Conciencia: Primero, el cliente tiene un problema que resolver pero aún no lo comprende. Están investigando para comprender mejor su problema. Por lo tanto, debe enfocar los anuncios en el problema en sí, contextualizándolo, explorando cómo afecta la vida de los clientes, etc. Esto ayuda al cliente a comprender la naturaleza de su problema y a usted como una posible solución.

  2. Consideración: A continuación, el cliente comprende su problema y está considerando soluciones. Todavía están investigando, por lo que debe centrarse en por qué su solución eclipsa a otras, centrándose en la facilidad, la velocidad, el precio o la eficacia de su producto o servicio. Si vende software con un modelo de suscripción, puede centrarse en la asequibilidad en lugar de poseer una licencia completa.

  3. Decisión: El cliente ha decidido la mejor solución. Ahora están comparando proveedores antes de tomar una decisión final. Ahora es el momento de centrarse en por qué el cliente debe elegir su negocio. Puede citar reseñas de Trustpilot, cobertura de prensa o incluir una recopilación de testimonios en video de clientes.

La adquisición pagada funciona mejor cuando conoce a su audiencia y sabe cómo venderles. Una vez que comprenda los conceptos básicos de esta configuración, convertir un LTV negativo o marcado en uno positivo es una cuestión de prueba y refinamiento hasta que alcance su objetivo.

Una estrategia para la adquisición rentable y pagada

Si su presupuesto se está derrumbando debido a la adquisición pagada, lo primero que debe hacer es cerrar el grifo. No tiene sentido gastar dinero, incluso si el crecimiento se ralentiza. Con los presupuestos en espera, identifique dónde van mal las cosas. Luego, con una hipótesis basada en la evidencia detrás de usted, formule un plan de reentrada.

¿Debería seguir adelante con el presupuesto completo? No. Si lo hace, solo corre el riesgo de volver a equivocarse. En su lugar, aumente el presupuesto en incrementos basados en pruebas. Si ha tapado el agujero con fugas en su estrategia de adquisición, acumulará ganancias en lugar de ver cómo se van por el desagüe. Agregue un poco más de presupuesto y controle los niveles de ingresos hasta que vuelva al presupuesto completo, pero con un aumento proporcional en los ingresos y las ganancias. Si su CAC aumenta de nuevo, vuelva a marcar el presupuesto hasta que haya solucionado el problema.

Ya debería saber quiénes son sus clientes (sus personas compradoras) y dónde están (¿en Facebook? ¿En SERPs?). También debe saber cómo su producto mejora sus vidas. En la intersección de estos dos puntos se encuentra un plan de adquisiciones pagado que cataliza el crecimiento. Haga el trabajo descrito anteriormente y lo encontrará.