Cómo hacer crecer su negocio cuando cambian los comportamientos de los clientes Cuando los clientes parezcan impredecibles, estas estrategias le ayudarán a utilizar sus comportamientos a su favor.

El cambio es una parte natural de cualquier negocio que ocurre en respuesta al comportamiento del cliente. Cuando esos comportamientos cambian rápidamente, necesita estrategias sólidas para garantizar que su empresa logre un crecimiento positivo.

Formas de obtener información sobre sus clientes

Independientemente de lo que pueda estar sucediendo en su industria o en el mundo, estos tres métodos pueden proporcionar información constante sobre lo que están haciendo los clientes.

1. Escuche y lea
Los profesionales de hoy tienen todo tipo de herramientas que pueden utilizar para la investigación de mercados. Sin embargo, es posible que algunas de estas opciones no estén al alcance, o incluso no sean prácticas, para las empresas más pequeñas debido a la infraestructura, el costo u otros obstáculos. La siguiente mejor opción es escuchar y leer.

Lo que consume en términos de artículos, libros, informes, podcasts, transmisiones en vivo e incluso comunicados de prensa dependerá en gran medida de su industria. Pero estas fuentes pueden brindar información importante sobre lo que está sucediendo en las comunidades locales, cómo piensan las personas y cómo priorizar metas o necesidades.

La clave aquí es que no puede ser pasivo cuando escucha o lee. Hay una enorme cantidad de otro contenido que va a luchar por tu atención. Debe ser intencional, sentarse con un propósito y saber de antemano qué tipo de datos está buscando. Si tiene preguntas claras que responder, es más fácil elegir sabiamente las fuentes, cancelar el ruido que distrae y obtener información real.

2. Cambia tu rol
Aunque sea un líder empresarial, también es un comprador. Cambie de sombrero por un momento y piense en lo que ha estado haciendo personalmente, no solo con los productos o servicios en su área, sino en general. ¿Está buscando formas más convenientes de abordar las cosas porque está cansado, por ejemplo? Esa auto-indagación puede darte una perspectiva empática y hacerte pensar en lo que te motivó a cambiar tus propios hábitos. Luego, mire a sus clientes. ¿Los ve haciendo o diciendo las mismas cosas que usted? ¿Qué probablemente harían o agradecerían de su empresa y cómo se sentiría usted en su situación? A partir de ahí, puede tomar esa información y actuar en consecuencia.

3. Interactúe directamente con sus clientes
Nadie ofrece información sobre los clientes como los propios clientes. Hablar directamente con las personas que le compran le mostrará cuán precisas son sus suposiciones sobre ellos. El truco consiste en asegurarse de utilizar preguntas abiertas simples pero específicas cuando interactúe con ellas. Las preguntas abiertas permiten que sus clientes respondan de formas inesperadas y profundicen en sus problemas de formas más personales. También le brindan más información que hace que sea más fácil responder a cada cliente como un individuo genuino, lo que le permite generar confianza en su relación.

Tenga en cuenta aquí que la forma en que habla con sus clientes será diferente según el nicho demográfico y su entorno. Los compradores más jóvenes (p. Ej., Gen Z) pueden estar bien hablando con usted por mensaje de texto, por ejemplo, mientras que los compradores mayores pueden querer reuniones cara a cara. Además, si usa tecnología, asegúrese de que sea personalizada e interactiva. Las redes sociales, en particular, son especialmente buenas para obtener comentarios y conversaciones en tiempo real.

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Actuar después de aprender

Una vez que tenga algunas respuestas de estas estrategias, aún debe hacerse una serie de preguntas para tomar decisiones a partir de los datos:

• ¿Qué tan rápido están cambiando los comportamientos de los clientes?
• ¿Qué posibilidades hay de que se produzcan los diferentes escenarios que ha identificado?
• ¿Cuánto durarán los cambios?
• ¿Cómo influyen los cambios en el comportamiento del cliente en su negocio?

Por lo general, si el comportamiento del cliente está cambiando rápidamente, no querrá quedarse atrás en su respuesta; también debe actuar con rapidez. Si espera demasiado, es posible que los compradores lo vean como no preparado y los competidores pueden adelantarse a usted. Del mismo modo, si esos cambios no van a cambiar mucho en su empresa o son fugaces, probablemente no valga la pena cambiar su modelo de negocio de manera importante.

Según la información que obtiene, existen muchas vías de crecimiento. Por ejemplo, puede modificar o escalar lo que ya tiene disponible, o puede innovar y crear algo nuevo para abordar mercados completamente nuevos. Además, puede considerar opciones como la reducción de precios, las asociaciones o incluso la adquisición de otras empresas.

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Incluso con cambios de comportamiento, es posible controlar el crecimiento.

Los clientes son increíblemente dinámicos en términos de lo que hacen y piensan. Por lo tanto, un buen negocio requiere que tenga en cuenta los cambios en el comportamiento del comprador, ya que eso es lo que le permite encontrar a los clientes en el lugar donde se encuentran y realizar entregas competitivas en función de las necesidades actuales. Escuchar / leer, ponerse en el lugar de sus clientes y obtener comentarios directamente de su base son formas confiables de evaluar el comportamiento y trazar un camino a seguir. Sea lo más receptivo posible y analice rápidamente para asegurarse de que su crecimiento supere las expectativas.