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Cómo hacer el mejor desarrollo comercial dentro de los servicios al cliente Llegue al punto en el que pueda rechazar fácilmente a los clientes que no se ajustan a la ética de su empresa, lo que le permitirá tener más tiempo para concentrarse en la marca en sí.

Por Drew McLellan Editado por Bill Schulz

Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Según los datos del censo, en enero de 2022 se enviaron más de 430.000 solicitudes comerciales , lo que representa un aumento del 2,6 % en comparación con el año anterior.

Si usted es uno de los muchos que están iniciando un nuevo negocio de servicios al cliente, probablemente esté dando la bienvenida a todos los prospectos potenciales que cruzan su puerta para garantizar una empresa sostenible. Si bien esto promueve un crecimiento rápido, también significa que podría estar asumiendo proyectos que no están exactamente dentro de su timonera. Al mismo tiempo, es posible que deje de lanzar una red más amplia cuando tenga "suficientes" clientes para incorporar, creando un ambiente de festín o hambruna.

En los últimos años, todos los que trabajan en servicios al cliente aprendieron que nadie tiene "suficientes" clientes. El desarrollo inconsistente puede hundir su negocio. Pero a pesar de que eres más consciente de tus esfuerzos, es posible que aún estés persiguiendo a los tipos equivocados de prospectos si no has identificado tu nicho de audiencia.

La clave es hacer del desarrollo empresarial una prioridad sin importar en qué etapa se encuentre su empresa.

Crecimiento inicial

Según HubSpot, el 55 % de los clientes modernos no confían tanto en las empresas a las que compran como antes. Si desea generar confianza y establecer relaciones a largo plazo desde el principio, necesitará un equipo de ventas y marketing. Estas personas se concentrarán en aumentar el conocimiento de la marca, construir relaciones con los clientes y mejorar la credibilidad de su negocio. Esta etapa puede ser difícil de superar, pero la decisión de crecer más allá de su red inmediata es fundamental para el éxito.

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el cliente gorila

Este es el que impulsa el 25 por ciento o más de su negocio. Los clientes de Gorilla son una bendición para las nuevas agencias, pero también son peligrosos. Presentan un alto riesgo de concentración de clientes y tienden a tener un gran impacto en las decisiones internas. Si bien es genial tener una relación a largo plazo bien pagada, no puedes volverte demasiado dependiente de una relación. Si se encuentra en esta situación, querrá comenzar a buscar prospectos para poder diversificar su base de clientes.

Desarrollo de negocios

En esta etapa, su empresa debe tener dos o tres clientes importantes. Todavía depende de ellos, pero está listo para colocarse en una buena posición para el crecimiento a largo plazo. Si es así, es hora de introducir el concepto de desarrollo empresarial a su equipo.

Por ejemplo, podría considerar organizar eventos cada pocas semanas para crear nuevas conexiones dentro de su industria y con prospectos potenciales. Sus iniciativas de desarrollo pueden ser inconsistentes, pero en esta etapa, está bien. En este momento, está tratando de averiguar qué debe hacer regularmente para garantizar el crecimiento. Según GoCardless, debe aspirar a crecer entre un 15 y un 25 por ciento cada año.

Estrechando tu nicho

Ahora es el momento de encontrar su nicho de cliente (es decir, las perspectivas correctas para su negocio). Al brindar sus servicios a esta audiencia, puede comenzar a atraer a las barracudas de mucho dinero y dejar de pescarlas .

En este punto, debería haber perfeccionado su experiencia y creado un programa de desarrollo consistente. Ahora es el momento de usar lo que ha aprendido para atraer prospectos perfectos. Podrías crear contenido atractivo para tu nicho con una serie de podcasts, o podrías trabajar para hacer crecer tus canales de redes sociales. La clave es establecer consistencia.

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Convertirse en un experto

Según un estudio de Edelman-LinkedIn, el 48 por ciento de los tomadores de decisiones dicen que el contenido experto influye en sus compras. Ahora es el momento de centrarse en la creación de piezas de liderazgo de pensamiento autorizadas y útiles. Por ejemplo, considere a Deloitte: esta empresa multinacional de consultoría, además de servicios financieros, es conocida por sus conocimientos, investigaciones e informes de alta calidad . Al establecerse como un experto, Deloitte se ha convertido en un recurso de referencia para muchos profesionales.

Su objetivo debe ser desarrollar su empresa hasta el punto en que pueda rechazar clientes que no se ajusten a la experiencia de su negocio. A partir de ahí, puede convertirse en un experto que impacte a los clientes dentro de su nicho en los años venideros.

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Drew McLellan

Head of Agency Management Institute

Drew McLellan has been in the advertising industry for more than 25 years. For 18 of those years, he has owned and continues to run his own agency. McLellan also leads the Agency Management Institute, which advises hundreds of small- to medium-sized advertising agencies on how to grow and build their profitability through agency-owner peer networks, consulting, workshops and more.

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