Cómo identificar y lanzar un modelo de suscripción en su negocio existente Modelos de suscripción: ¿Cómo pueden las empresas capitalizar las últimas tendencias corporativas?

Cuando piensa en modelos de suscripción, Amazon Prime, Netflix y Spotify pueden ser los primeros que se le ocurran, sin embargo, este modelo ya no es único o individual. Ya sea tinta de HP, maquinillas de afeitar de Harrys, café en Pret A Manger o flores de Bloom & Wild, parece que todas las empresas se están subiendo al tren de las suscripciones. Incluso Volvo presentó recientemente su nuevo servicio Care By Volvo, que permite a los clientes suscribirse a un automóvil.

El mercado de suscripciones del Reino Unido ya tiene un valor de £ 323 millones anuales y, con un crecimiento exponencial, no es de extrañar que el modelo esté siendo adoptado por nombres conocidos y ayude a las marcas más pequeñas a ser reconocidas más rápido que antes.

Ahora vivimos en un mundo donde la conveniencia es el rey y el modelo de suscripción puede ser beneficioso para los consumidores y las empresas, si se ejecuta de manera efectiva.

Mientras que para los consumidores, el modelo de suscripción ofrece un precio más bajo y, por lo tanto, es más atractivo, los beneficios para los dueños de negocios son aún mayores. Las suscripciones no solo garantizan ingresos predecibles y acceso a grandes cantidades de datos de marketing, sino que también pueden convertir a los compradores únicos en clientes de por vida.

Entonces, ¿cómo pueden las PYMES capitalizar esta última tendencia corporativa?

Identificar la oportunidad de suscripción

Muchos de los primeros servicios de suscripción se construyeron en torno a la experiencia en lugar de la conveniencia y, en ese momento, este modelo era nada menos que genial. Las empresas emergentes, como los fabricantes de chocolate o bebidas espirituosas, proporcionarían productos de muestra gratuitos como líderes en pérdidas para que las empresas de suscripción los envíen a sus clientes con la esperanza de que el producto los sorprenda y realicen un pedido.

Si bien estos modelos de "experiencia" todavía existen, hoy en día el verdadero éxito se basa en productos o servicios de una sola marca que satisfacen una necesidad o un deseo.

La clave para cualquier negocio, independientemente del sector, es identificar si su producto o servicio es algo que un cliente desea o necesita de forma regular. Se convencerá a muy pocas personas para que se registren en un modelo de suscripción si solo desean el producto una vez o si después de una sola vez acceden a un servicio.

Empiece por conocer su mercado al revés y comprender la demanda de su producto y el valor de por vida de su cliente. Profundice en su grupo demográfico principal. ¿Qué los impulsa a comprar, qué los impulsa a quedarse, qué los impulsa a volver pero lo más importante, qué los impulsa a irse? No puede identificar la oportunidad de suscripción e impulsar una estrategia eficaz de retención de clientes sin comprender sus motivaciones.

Lanzamiento de un modelo de suscripción

Una vez que haya identificado la oportunidad, hay varios modelos de suscripción en los que basar su servicio. Por ejemplo:

• Curado: enviar un artículo "de lujo", o una selección de artículos seleccionados, a los clientes de forma regular con la idea de animarlos a probar algo nuevo.

• Reposición: envío automático de artículos esenciales a un cliente, a menudo con descuento.

• Acceso: permite a los suscriptores acceder a una membresía o servicio que proporciona beneficios seleccionados.

El modelo de suscripción más adecuado dependerá completamente del producto o servicio que ofrezcas. Sin embargo, independientemente de la ruta que tome, existen algunas consideraciones clave que se aplican en todos los ámbitos al lanzar un modelo de suscripción.

Iniciar un modelo de suscripción puede resultar complicado para el flujo de caja. Los costos de adquisición de clientes serán altos para lo que generalmente es un producto de costo relativamente bajo, por lo que alcanzar el punto de equilibrio llevará tiempo. Con los costos "anticipados", muchas empresas lanzan su nuevo servicio de suscripción con una oferta introductoria para alentar a las personas a registrarse. Sin embargo, es esencial que diseñe una estrategia de precios que su empresa pueda pagar y que no vaya a ejerce presión sobre su flujo de caja.

Por ejemplo, si ofrece a los clientes una prueba gratuita de un mes, corre el riesgo de que la cancelen tan pronto como expire. En su lugar, considere ofrecer un descuento durante los primeros tres meses si se registran para una suscripción de seis meses desde el principio. O considere ofrecer una variedad de opciones de precios para atraer a un grupo demográfico más amplio.

Como ocurre con todas las empresas, la comercialización del lanzamiento de su nueva oferta es fundamental. Si bien la marca cohesiva, las promociones para los clientes y el desarrollo de una presencia en las redes sociales es clave, no se detiene allí. Su nuevo cliente se ha esforzado en comprar su producto y espera quedar impresionado, por lo que cuando su producto aterriza en su felpudo, ya no es suficiente con colocarlo en una bolsa con un recibo de cumplidos. Su embalaje forma parte de la experiencia del cliente y, por lo tanto, debe reflejar la calidad de su empresa y el producto que contiene. Debe resaltar su gratitud por el negocio de sus clientes y reflejar todo lo que su empresa quiere retratar.

Por último, es fundamental comprender la tasa de deserción de sus clientes. Si bien es importante hacer crecer su base de clientes, también debe asegurarse de que la retención de clientes se mantenga sólida. Este puede ser un proceso que requiere mucho tiempo, pero minimizar la tasa de abandono es la clave fundamental para el éxito de un modelo de suscripción.

Premiar la lealtad será clave. Por ejemplo, ofrezca un código de descuento cada seis meses para que los clientes recurrentes sigan sintiéndose valorados. Adaptar estas promociones ayudará a extender la lealtad de los clientes típicos y mantendrá su base de suscripción comprometida por más tiempo. Las marcas también pueden fomentar los esquemas de BGB (comprador obtiene comprador) incentivando a los suscriptores existentes a recomendar productos o servicios a nuevos clientes a cambio de una recompensa promocional.

Recuerde, los clientes tienen expectativas extremadamente altas cuando se trata de un servicio de suscripción y rápidamente cancelarán o cambiarán a un competidor del mercado si sienten que un servicio o producto se está quedando corto.

Si se ejecuta bien, el modelo de suscripción puede proporcionar una lealtad de marca incomparable y abrir nuevas y emocionantes fuentes de ingresos para una empresa, pero no se deje engañar porque esta es la respuesta para todas las empresas con dificultades. Si no puede proporcionar un producto único o una experiencia personalizada, corre el riesgo de volverse repetitivo o irrelevante, lo que podría obstaculizar el potencial de su modelo de negocio existente.

Neil Debenham es un solucionador de problemas comerciales, consultor y especialista en capital privado.