Con el retroceso de los temores de COVID-19, es hora de recuperar los presupuestos de viaje y volver a conectarse con los clientes Después de más de un año de cuarentena, no subestime la demanda acumulada de contacto cara a cara.

Es el momento adecuado para que las empresas inteligentes planifiquen su vida después de la cuarentena. Las tasas de vacunación COVID-19 han aumentado, las tasas de infección han bajado y los estados están lanzando más planes para reabrir la economía.

Si bien es liberador considerar los primeros pasos después del encierro (abrazar a los seres queridos, viajar para ver a familiares y amigos, organizar una hora feliz), es importante darse cuenta de que las empresas enfrentarán algunas decisiones difíciles.

Me enfoco en el destino de los viajes de negocios. Antes del virus, decenas de miles de empresarios nunca lo pensarían dos veces antes de subirse a un avión para encontrarse con un posible cliente. Era una parte esperada del trabajo. Volaba, entretenía a los clientes con cócteles y cenas, cerraba el trato.

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COVID-19 detuvo todo eso. No volar, solo hacer zoom. Aprendimos a conectarnos con los clientes sin tener que salir de casa y reemplazamos el embalaje previo al vuelo por el tiempo que dedicamos a ordenar el cuadrado detrás de nuestra cámara para lucir presentables y profesionales.

Antes del virus, ¿quién hubiera considerado siquiera una cata de vinos con posibles clientes a través de la computadora? Para bien o para mal, la pandemia obligó a muchos empresarios a aprender nuevas habilidades.

En algunas empresas, los presupuestos de viajes se redujeron drásticamente para reflejar la nueva realidad de trabajar desde casa. En muchos otros, sin embargo, ese dinero se trasladó de las operaciones de campo al marketing central, donde la inversión se trasladó al conocimiento general de la marca. Como Dave Lubowe, Director Gerente de Ernst & Young, me dijo recientemente que la compañía gastó dinero de nuevas formas este año, incluida la ejecución de una serie de contenido digital de 25 episodios centrada en ayudar a las empresas a superar la pandemia.

Reunirse en persona sigue siendo importante

Pero con la vuelta de la esquina en COVID-19, las empresas deben prepararse para recuperar gran parte de ese antiguo presupuesto de viajes y planear embarcarse en una ola de viajes de reconexión.

Si bien es cierto que las videoconferencias son una forma eficiente y económica de mantenerse en contacto con los clientes (y trabajar desde casa puede ser increíblemente productivo), nada puede reemplazar la sensación y la efectividad de las reuniones cara a cara. En palabras de Lubowe, no hay sustituto para aparecer. Espera volver a las reuniones en persona de alguna forma a corto plazo.

Después de más de un año de cuarentena, es difícil subestimar la demanda acumulada de contacto en persona. Las empresas deben estar preparadas para cuando los clientes y prospectos estén listos para comenzar a elegir humanos en lugar de Zoom.

También es importante ser realista. El desarrollo empresarial no será el mismo que en 2019.

Muchos clientes seguirán preocupados por la seguridad y el decoro de las reuniones de ventas. El clima y la cultura en torno a las protecciones COVID varían según la empresa y la región, por lo que es importante que los vendedores sean extremadamente sensibles a los deseos de los clientes. Algunos clientes querrán mucho más tiempo y pruebas para sentirse cómodos al salir de la cuarentena.

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Sin embargo, estoy seguro de que la mayoría de los lugares adoptarán un nuevo híbrido de contacto remoto y en persona. Nada supera a una videoconferencia rápida en cuanto a costo y conveniencia, y Zoom debería seguir siendo una parte importante de la caja de herramientas de todo vendedor.

Asegúrate de que el viaje valga la pena

Para los clientes y prospectos que están listos para salir del encierro, las empresas deben recibirlos con los brazos abiertos. La cena, los cócteles y las entradas para eventos deportivos o de teatro volverán a ser una excelente manera de agradecer personalmente a los clientes que se quedaron contigo durante estos tiempos difíciles. Son un medio importante para ponerse al día y aprender sobre las tendencias y los cambios venideros. Ese tipo de conversaciones ocurren con mucha menos frecuencia en Zoom.

Sin embargo, la vuelta a los viajes de negocios no debe realizarse de forma indiscriminada. Las empresas deben valorar el retorno de la inversión de los viajes y actuar en consecuencia.

A medida que el mundo emerja de los bloqueos de virus, será más difícil justificar los viajes a esas grandes conferencias anuales, a menos que haya planes específicos para conocer clientes y prospectos individuales.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse antes de subir al avión: ¿Esta conferencia tiene compradores potenciales reales para mí? ¿Puedo construir una comunidad alrededor de este viaje? ¿Ganaré significativamente más viajando que contactando a las mismas personas por teléfono o video? ¿Viajo porque es valioso o viajo porque es tradicional?

COVID-19 ha cambiado como de costumbre en el futuro previsible. Pero eso no significa que todo lo que hicimos en el pasado deba desaparecer. Lo más probable es que, al menos inicialmente, el desarrollo empresarial adopte una forma híbrida que se base en las videoconferencias, pero que también restablezca las reuniones, las cenas y el entretenimiento en persona.

Las empresas inteligentes deberán adaptarse y estar preparadas para interactuar con los clientes actuales y potenciales de la forma que deseen.