Diez formas de maximizar el rendimiento de su equipo de ventas Concéntrese en la rentabilidad desempeñándose a un alto nivel, manteniendo bajos costos y generando ingresos consistentes.
Por Saurabh Kumar
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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En cualquier organización, el equipo de ventas es inmediatamente responsable de generar ingresos. Mientras que todos los demás departamentos acercan a los clientes al negocio y manejan los procesos después de la venta, el equipo de ventas se asegura de que un cliente potencial se convierta en un cliente leal.
Por lo tanto, siempre es importante mantener a su equipo de ventas en funcionamiento. Los representantes de ventas deben poseer el equilibrio adecuado de conocimiento técnico y creatividad para cerrar un trato. Sobre sus hombros recae el esfuerzo del equipo de marketing. Si su equipo de ventas es sólido como una roca, puede lograr sus objetivos organizacionales críticos e impulsar a su empresa hacia la prosperidad.
Si está dispuesto a aprovechar el potencial de sus representantes de ventas, estos son algunos de los consejos más esenciales para maximizar el potencial de su equipo de ventas:
1.Haga uso de herramientas de ventas modernas.
Atrás quedaron los días en que los representantes de ventas podían manejar todos los procesos manualmente. Con el tiempo, las necesidades de los clientes en general se han vuelto más personalizadas. Además, su equipo de ventas debe ser rápido y eficiente sin el alcance de ningún error.
Desde la gestión de clientes potenciales y la generación de cotizaciones, las herramientas de ventas modernas le permiten automatizar varios procesos para hacer que las tareas de sus representantes de ventas sean más efectivas. Ya sea que desee administrar su base de datos de clientes, realizar pronósticos de ventas, generar presupuestos personalizados o emprender cualquier otro proceso que mejore el trabajo de sus equipos de ventas, siempre tendrá una herramienta de ventas moderna para hacer el trabajo.
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2. Realice un seguimiento de sus actividades de ventas
Siempre es recomendable realizar un seguimiento de sus actividades de ventas para comprender dónde se encuentran su equipo de ventas y su organización. Antes de comenzar a emprender cualquier proceso de ventas, siempre tenga KPI (indicadores clave de rendimiento) claramente definidos en los que desee centrarse. Esto le proporciona un sentido de dirección y le ayuda a analizar la eficiencia de su equipo de ventas.
Otro aspecto importante a considerar al realizar un seguimiento de sus actividades de ventas es cuantificar los resultados para que pueda ver el progreso de su equipo de ventas en cifras definidas. Esto facilita las comparaciones y predicciones. Dos formas importantes de cuantificar sus actividades de ventas son calcular la tasa de conversión y las ventas promedio (por hora).
Su tasa de conversión de ventas es el porcentaje de sus clientes potenciales que finalmente puede convertir (hacer que compren sus ofertas). La velocidad de conversación le ayuda a determinar qué tan eficaz ha sido su equipo de ventas para cerrar tratos.
Las ventas promedio realizadas por hora es la medida de la productividad por hora de su equipo de ventas. Especialmente cuando está ejecutando una campaña de ventas, el cálculo de las ventas promedio le proporcionaría una cifra agregada sobre los ingresos que su equipo de ventas genera cada hora.
Hacer estos cálculos le permite entender los procesos de ventas realizados por su equipo y medir la efectividad de sus procesos de ventas.
3. Tener un horario y una rutina establecidos
Como cualquier otra actividad organizada, es importante tener un horario y una rutina claramente definidos para que su equipo de ventas lleve a cabo sus procesos. Cuando existe un cronograma organizado, le da a su equipo de ventas un sentido de dirección y planes para seguir adelante hasta el final de una campaña de ventas.
Una rutina bien establecida es importante para que sus representantes de ventas asistan a las reuniones a tiempo, hagan las llamadas / correos electrónicos necesarios a tiempo y estén completamente al tanto de todas las tareas necesarias para realizar a diario.
El aspecto más importante de tener un horario y una rutina establecidos es encontrar un ritmo. Esto es diferente para diferentes organizaciones. Comprenda las necesidades y preferencias de sus clientes, los objetivos que está dispuesto a alcanzar y las habilidades de sus representantes de ventas para establecer un ritmo a seguir por su departamento de ventas.
Otro aspecto importante a tener en cuenta a la hora de crear un cronograma y una rutina para tu equipo de ventas es preparar un calendario de todas las tareas a realizar. Siempre es recomendable implementar herramientas de ventas con calendarios digitalizados que te ayuden a planificar todas tus actividades. Esto permite que sus representantes de ventas se aseguren de que van por buen camino y de que no se pierden nada.
4. Establezca objetivos diarios para su equipo de ventas
Además de establecer las metas y los objetivos centrales que debe alcanzar su equipo de ventas, es importante establecer metas diarias que debe lograr cada miembro del equipo. Esto acerca a su equipo un paso más hacia los eventuales objetivos a alcanzar y les brinda a todos un sentido claro de dirección.
Además, los objetivos diarios brindan a su equipo de ventas la motivación para realizar el trabajo en el día a día. En ausencia de estos objetivos, sus empleados pueden holgazanear y tomar sus tareas a la ligera. No importa cuán mayores o menores sean tus objetivos, siempre es recomendable establecerlos todos los días para darle un propósito a tu equipo de ventas.
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5. Automatice el trabajo administrativo repetitivo y que consume mucho tiempo
Una buena parte del tiempo de un equipo de ventas suele dedicarse a realizar tareas administrativas. El aumento de la eficiencia general del proceso de ventas principal requiere la automatización de tareas administrativas repetitivas y que consumen mucho tiempo.
La automatización de múltiples procesos de administración con herramientas avanzadas se puede realizar de varias formas.
- Entrada de datos
- Envío de mensajes de texto y correos electrónicos repetitivos
- Visitas de registro
- Creando planes para el día
- Actualizar el calendario
Una simple búsqueda en Google le proporcionaría muchas herramientas para automatizar los procesos de administración de su equipo de ventas.
6. Sea inteligente al adquirir prospectos
Si su prospección es inteligente, es probable que cierre más negocios en un período corto. Los representantes de ventas deben comprender que no todos los miembros de la audiencia son prospectos. Asegúrese de que su equipo de ventas adquiera prospectos que se encuentren dentro del entorno de su público objetivo.
Además, es fundamental filtrar a sus prospectos de manera que puedan nutrirse mejor. Implemente herramientas de ventas automatizadas que lo ayuden a filtrar muchos clientes potenciales y prospectos en función de puntos de datos únicos, como ingresos, datos demográficos, tipo de negocio, etc. Esto le ayuda a asegurarse de que los prospectos correctos sean seleccionados con las intenciones correctas.
7. Califique y priorice sus clientes potenciales
Una vez que haya adquirido clientes potenciales, es recomendable calificarlos en función de su comportamiento. Califique los que responden mejor y los que muestran menos interés más bajo. Esto evita que sus representantes de ventas dediquen su tiempo y esfuerzo a llegar a clientes potenciales que tienen menos probabilidades de convertirse.
Además, asegúrese de que sus representantes de ventas prioricen los clientes potenciales que obtienen una puntuación más alta y los nutran primero. Esto acorta su ciclo general de ventas y aumenta la tasa de conversión.
8. Incorpore y capacite bien a sus representantes de ventas
Cuando comience a capacitar a sus representantes de ventas tan pronto como sean contratados, ellos adquirirán las habilidades necesarias para cerrar acuerdos de manera efectiva. Asegúrese de tener un programa extenso de incorporación y capacitación para los nuevos empleados. En lugar de dejar que los nuevos empleados vean y aprendan de sus superiores, contrate entrenadores dedicados para que los ayuden a salir al campo y comenzar a buscar clientes potenciales.
También es importante que las sesiones de formación sean informativas y atractivas. Se necesita un capacitador experimentado para enseñar habilidades y lecciones para que los alumnos retengan la información durante mucho tiempo. Si los nuevos empleados no están familiarizados con las herramientas de ventas que utiliza su organización, lleve a cabo una adopción exhaustiva por parte del usuario para ayudarlos a cambiar a sus herramientas de ventas sin problemas.
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9. Comuníquese de manera eficaz con su equipo de ventas
La clave para una venta exitosa siempre ha sido una comunicación eficaz. Del mismo modo, los gerentes y líderes de equipo deben comunicarse bien con el equipo de ventas para garantizar su bienestar. Ya sea que esté dispuesto a motivarlos, hacerles comprender nuevas herramientas o hacer informes de su trabajo, asegúrese siempre de que haya una sólida red de comunicación dentro de la organización.
10. Recompense a su equipo de ventas por el éxito
Si bien es importante reprender al equipo durante los contratiempos, recompensar a sus representantes de ventas cuando superan hitos importantes es igualmente importante. Esto ayuda a los miembros del equipo a mejorar su moral y confianza para dar lo mejor de sí mismos. Estas recompensas no siempre tienen que ser monetarias. Los empleados aprecian igualmente beneficios como permisos pagados, premios y otros incentivos no monetarios. Además, esto hace que sus representantes de ventas se sientan incluidos como parte integral de su organización.
Al final, recuerde siempre que la clave para el éxito de las ventas es un conocimiento profundo de los clientes, un equipo poderoso de representantes de ventas y el uso de herramientas de ventas adecuadas.
