5 consejos respaldados por la psicología para ganar y mantener la confianza de un cliente potencial Uno de los primeros pasos es establecer su credibilidad.
Por Lucas Miller •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Una gran parte de cerrar una venta con un cliente potencial es lograr que confíe en usted. Pero para muchos, este es un proceso que es mucho más fácil de decir que de hacer. Después de todo, usted tiene sus propios intereses en mente cuando se comunica con un cliente potencial y ellos lo saben.
A pesar de esto, muchos vendedores pueden ganarse la confianza de sus prospectos, y mantener esa confianza, convirtiéndose más en un asesor en el proceso de compra. El poder de la psicología juega un papel importante en ese proceso.
1. Establezca su credibilidad genuina
Nos guste o no, los humanos tenemos una tendencia natural a temer lo desconocido . Se cree que este miedo contribuye a los prejuicios ocultos que dan lugar al racismo. También puede interrumpir el proceso de ventas porque los prospectos temen los resultados desconocidos de lo que sucede después de completar una venta (particularmente en el mundo empresarial).
Para aliviar este miedo, uno de sus primeros pasos para ganar confianza es establecer la credibilidad de su marca. Muchos influencers logran esto estableciéndose como autoridades de la industria, compartiendo información y consejos útiles. De esta manera, cuando presentan un producto o servicio afiliado, es mucho más probable que sus seguidores estén interesados.
Si bien ciertamente puede compartir información relevante de la industria a través de cuentas de redes sociales u otras plataformas, los profesionales de ventas deben adoptar un enfoque más directo al proporcionar datos concretos que demuestren que su negocio obtiene los resultados deseados. Los estudios de casos sirven como una poderosa prueba social para establecer la autoridad y el éxito de su nicho.
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2. Demuestre verdadera empatía
El dicho "hechos fríos y duros" revela una idea importante, a saber, que los hechos son fríos. Pueden ser útiles, pero carecen de la calidez y la conexión que ayudan a los prospectos a sentirse cómodos. Aquí es donde un vendedor exitoso aprovecha sus habilidades empáticas.
La Asociación Estadounidense de Psicología dice que la empatía es un trabajo duro porque implica tareas cognitivas. Después de todo, la verdadera empatía requiere hacer preguntas que ayuden a descubrir la raíz del problema de un cliente potencial, escuchar activamente e intentar ponerse en el lugar del cliente potencial.
Aunque esto requiere un enfoque más involucrado, la empatía es lo que fomenta una conexión genuina. Le ayuda a comprender mejor a su cliente potencial para que pueda ofrecer soluciones adaptadas a sus necesidades reales. Pocas cosas generarán confianza más rápido que eso.
3. Cree situaciones en las que todos ganen
La psicología describe cuatro resultados básicos para cualquier situación: ganar-perder, perder-ganar, perder-perder y ganar-ganar. Como era de esperar, una situación en la que todos ganan, en la que ambas partes se sienten bien con el resultado, es lo que conducirá a una relación sólida y duradera.
El proceso de ventas a menudo puede parecer que una solución en la que todos ganan es imposible, pero se puede lograr con un poco de pensamiento innovador. Un gran ejemplo de esto proviene de ThrottleNet y su llamada de ventas " Win-Win ". De hecho, la compañía ofrece sus servicios de forma gratuita durante los primeros 30 días después de una llamada de TI inicial, sin cobrar ninguna tarifa de incorporación, todo sin contrato. Aún más loco, reembolsarán $ 1,000 a todos los clientes insatisfechos si cancelan dentro de los 30 días.
A primera vista, esto parece una victoria para el cliente y una gran pérdida para la empresa, ¿verdad?
Pero esta es una situación que puede convertirse fácilmente en una situación en la que todos ganan . El proceso integra a los prospectos a un ritmo mucho más alto, lo que les brinda una experiencia de primera mano con el servicio que de otra manera no podrían probar. Esto hace que sea mucho más probable que se conviertan en clientes de pago, lo que genera más ingresos para la marca.
4. Sea consistente
La coherencia es clave para generar confianza en cualquier relación. Como se mencionó anteriormente, gran parte del miedo que experimenta un cliente potencial en el proceso de ventas se debe a que no sabe qué esperar. Cuando se comporta de manera constante a lo largo del tiempo, ellos pueden predecir mejor su comportamiento.
Esta consistencia en sus interacciones ayuda a liberar oxitocina cuando interactúan con usted, lo que se ha descubierto que aumenta la confianza y reduce el miedo. La liberación de oxitocina también puede ayudar a aumentar la empatía, lo que fortalece aún más la relación entre usted y su cliente potencial.
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5. Cumpla siempre sus promesas
Su trabajo no está terminado después de cerrar esa venta inicial. No importa qué tipo de servicio brinde su empresa, ese servicio esencialmente cumplirá o no cumplirá las promesas que hizo durante el proceso de venta.
En psicología, nuestra capacidad (o falta de ella) para cumplir las promesas comunica cuánto valoramos a la persona a la que le hicimos esa promesa. Incluso romper una pequeña promesa puede hacer que la confianza se disipe. Con el tiempo, una serie de promesas incumplidas hará que pierdas la confianza de un cliente potencial por completo, y es entonces cuando se dirigirán a uno de tus competidores.
Ningún vendedor debería pensar que está bien prometer demasiado y cumplir menos. Esto puede ayudarlo a obtener ventas al principio, pero no lo ayudará a retener clientes. El boca a boca negativo se difundirá y encontrará que nadie confía en usted. Por otro lado, si solo hace promesas que su negocio puede cumplir, satisfará a sus clientes y sentará las bases para una relación duradera al cumplir con las expectativas.
La confianza es (siempre) la respuesta
El éxito en el mundo de las ventas se trata, en última instancia, de fomentar una relación de calidad con sus clientes potenciales, y toda buena relación necesita confianza para prosperar. Al demostrar que puede ser un recurso confiable durante el proceso de venta y continuar siendo confiable después de que se cierra la venta, no solo se ganará la confianza. También ganarás el negocio de tus prospectos.
