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El precio insoportablemente alto de lo 'gratis' Usar la palabra "gratis" en su marketing es una forma rápida de llamar la atención, pero también es un arma de doble filo que ha hecho tropezar a muchas empresas.

Por Julie Guest

Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Una de las palabras más poderosas del idioma inglés es el término "gratis". ¿Alguna de estas frases te suena familiar?

  • "Compre uno y llévese otro gratis."
  • "Obtenga un regalo gratis con la compra, valorado en $ 499".
  • "Hágase un examen de la vista gratis".
  • "Pruebe nuestra membresía GRATIS".
  • "Obtenga envío GRATIS"

Parece que casi todas las empresas utilizan algún tipo de "oferta gratuita" en su marketing. Entonces, ¿por qué el término "gratis" se usa tan liberalmente?

Porque, francamente, funciona, apelando a nuestra emoción humana básica de codicia.

La palabra "gratis" ha aparecido en más anuncios que granos de arena en una playa. Y se remonta a la génesis de la publicidad cuando dar muestras gratis era la mejor (y única) forma nueva de conseguir clientes. Entonces, ¿qué hace que "gratis" funcione tan bien? "

Free llama la atención. Hace que las personas sientan que están obteniendo mucho. En un nivel subconsciente, también funciona a la inversa: sientes que te estás perdiendo algo si no aprovechas algo gratis.

Pero usar la palabra "gratis" en su marketing puede ser un arma de doble filo, especialmente si no la usa correctamente.

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¿Existe una forma incorrecta de utilizar el término "gratis" en su marketing?

Absolutamente. Hay miles de formas en las que el uso del término "gratis" en su marketing puede hacerle tropezar, reducir el valor de su producto o servicio y causar un daño irreparable a su marca.

Déjame darte un ejemplo real. Uno de nuestros clientes se dedicaba a la producción de zapatos y bolsos de cuero para hombre hechos en Italia de alta gama. Su par de botas más famoso se vendió al por menor por $ 3500. Su bolso más popular, un bolso para computadora portátil estilo mensajero, se vende al por menor por $ 950. La agencia de marketing anterior de la compañía les informó que la mejor manera de duplicar sus ventas de botas sería ofrecer la bolsa de mensajero de forma gratuita.

En lo que respecta a las ofertas irresistibles, esa es bastante buena y, de hecho, aumentó las ventas de las botas, a corto plazo. Pero fue un desastre estratégico a largo plazo porque ahora habían condicionado a sus clientes a esperar la bolsa de mensajero gratis.

En otras palabras, al ofrecerlo gratis, habían devaluado por completo ese producto (recuerde que era el bolso más vendido de la compañía). Peor aún, al ofrecer algo de alto valor percibido gratis, también habían dañado su propia marca de lujo. ¿Por qué la gente volvería a pagar el precio completo?

La buena noticia es que la gente tiene poca capacidad de atención y, con el pivote estratégico y la mensajería adecuados, puede eliminar el daño de usar "gratis". Pero lleva tiempo.

Los mismos peligros se aplican cuando comienza a utilizar descuentos en su negocio. Si descuenta sus productos, ¿por qué la gente pagaría el precio completo? Solo esperan a que salgan a la venta. Cuando nuestro cliente italiano acudió a nosotros, tenía un desastre de marca y ventas en sus manos sin que fuera culpa suya. Afortunadamente, pudimos sacarlos de su aprieto al reposicionar sus productos y reinventar su marca, un movimiento que resultó en que un competidor los comprara dieciocho meses después.

Moraleja: Usar una oferta gratuita puede ser una pendiente resbaladiza y debe usarse con moderación y cuidado.

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Antes de usar "gratis" en su negocio, pregúntese:

  1. ¿Tiene esto un valor real del que dependemos para obtener ingresos?
  2. Al ofrecer este artículo o servicio de forma gratuita, ¿afectará negativamente a otro servicio o producto relacionado (por ejemplo, si ofrece la primera consulta de forma gratuita y espera que le paguen por todas las consultas futuras)?
  3. ¿Por qué estamos considerando ofrecer algo gratis? ¿Qué más podríamos ofrecer que nos ayude a lograr el mismo resultado?

¿Qué pasa si no es su negocio el que utiliza "gratis", sino sus competidores?

Ahora, si estás del otro lado de la valla y tu competidor ofrece algo gratis por lo que estás cobrando, es hora de poner tu marketing a toda velocidad.

El hecho de que no se intercambie dinero no significa que no se pague de otra manera, por ejemplo, en tiempo perdido, gran frustración o mala calidad.

Piense en la experiencia y la calidad de la atención médica "gratuita" frente a un plan privado. Dibuje estas analogías en su marketing para establecer su valor en la mente de sus clientes.

"Gratis" sigue siendo una palabra poderosa que se utiliza para llamar la atención en marketing. Pero maneje con extrema precaución y no se deje engañar por usarlo para estimular las ventas a corto plazo a expensas del crecimiento a largo plazo.

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Julie Guest

Chief Strategist & Marketing Consultant

Julie Guest is the author of the new bestseller "The Client Stampede" and is an advisor to private clients running businesses from $2 million to $1 billion-plus. She is the CEO of Bolder&Louder, a full-service agency that specializes in branding, transformational marketing and strategic consulting.
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