Tres formas de educar a los compradores en línea Con la ciencia de su lado, hacer el esfuerzo dará sus frutos.
Por Lucas Miller
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Si bien muchos clientes realizan compras basándose en una respuesta emocional a su marca, no puede subestimar el valor de educar a los compradores en línea.
Cuando alguien compra en la tienda, tiene la oportunidad de tocar un producto y examinarlo físicamente. En línea, esa experiencia interactiva se ha eliminado. Las marcas deben reemplazar esa experiencia tangible con una educación significativa para el cliente.
Al brindarles a los clientes información relevante sobre sus productos y servicios, y mostrarles cómo puede ayudarlos a resolver sus problemas, obtendrá más ventas a largo plazo. De hecho, la investigación ha encontrado que educar a los clientes tiene una correlación directa con una mayor lealtad del cliente . He aquí cómo hacerlo.
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1. Construya pruebas sociales con testimonios verdaderos
Una de las mejores formas de educar a sus clientes no requiere ningún tipo de redacción por su parte; en cambio, simplemente necesita aprovechar el poder de sus clientes existentes. El 92% de los compradores confía en las recomendaciones de sus pares, lo que supera con creces el nivel de confianza en la publicidad.
En última instancia, sus clientes actuales serán mucho mejores vendedores y educadores de lo que su propio equipo podría llegar a ser.
La prueba social es una de las herramientas de ventas más poderosas en el arsenal de cualquier marca, en gran parte porque cumple una función educativa importante. Los compradores inseguros miran a sus pares en busca de orientación para tomar su decisión. Los testimonios sirven como un poderoso estudio de caso de los beneficios que su producto o servicio puede brindar a sus usuarios.
Cuanto más específico y detallado pueda ser un testimonio, mejor. Más información proporciona más valor a sus compradores, ayudándoles a generar confianza en lo que usted puede ofrecer. Comenzar una campaña de divulgación para obtener reseñas y testimonios de clientes satisfechos anteriores contribuirá en gran medida a proporcionar materiales educativos impactantes.
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2. Brinde una educación significativa con artículos interesantes
Por supuesto, no necesita depender únicamente de las palabras de sus clientes. Cuando hace que la educación de sus clientes sea una parte central de lo que hace en línea, puede establecer la autoridad de su nicho y ganarse la confianza de su audiencia. Los artículos confiables e informativos desglosan lo que a veces puede ser un proceso confuso en algo más manejable, y la marca gana la confianza del cliente en el proceso.
Esto se basa en la idea de "dar algo a cambio de nada". Los clientes se sienten bien cuando pueden obtener algo de valor (en este caso, información) sin pagar por ello. Curiosamente, la investigación ha encontrado que cuando esto sucede, muchos consumidores aún terminan queriendo pagar por el valor que han recibido.
Si bien técnicamente puede estar regalando consejos o información gratis, los consumidores sienten el deseo de corresponder, desarrollando lo que es casi un sentido de obligación con su negocio. Como resultado, es más probable que le compren a usted, en lugar de a un competidor.
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3. Cree experiencias interactivas cuando sea posible
Por muy conveniente que sea la compra en línea, muchos encuentran que no coincide con la experiencia de comprar en persona. Intentar replicar esa experiencia física de cualquier manera posible puede tener un impacto psicológico poderoso en sus compradores.
Como explica Kelly Azevedo de She's Got Systems en una entrevista con el Huffington Post : "Todos somos gente ocupada. Leer sobre algo nuevo parece una tarea ardua. La mayoría de las personas son aprendices visuales o cinestésicos, que necesitan ver, sentir y tener en sus manos algo para aprender realmente cómo funciona. Configure formas para que los clientes vean su nuevo servicio en acción con una demostración en vivo, guías de video o productos de muestra para que los clientes los prueben ellos mismos ".
La transmisión en vivo ha demostrado ser una verdadera bendición para educar a los clientes de una manera más atractiva, especialmente con la transmisión en vivo de Facebook y YouTube cada vez más accesible para marcas grandes y pequeñas.
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Muchas de las mejores prácticas para educar a los clientes de una manera que les atraiga psicológicamente no son tan complejas en la práctica. Pero requieren un esfuerzo constante y auténtico de su parte.
Cuando busca brindar una educación útil a sus clientes, ellos estarán más inclinados a confiar en su marca. Se sentirán mejor informados y con más confianza para comprarle.
