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Los agentes de ventas tienen una de las tasas de rotación más altas; aquí te decimos cómo retenerlos En la era actual de las ventas, es importante asegurarse de que tu proceso de contratación sea sólido. El objetivo siempre es buscar personas calificadas y de alta calidad para trabajar en tus equipos o empresa. Dedicarle tiempo a este proceso ha sido la clave de mi éxito a lo largo de los años, así que profundicemos en algunos de los puntos clave que he utilizado para tener éxito.

Key Takeaways

  • Para tener un equipo de ventas sólido, primero debes reclutar el mejor talento.
  • Una vez que tengas en tu equipo a los representantes de ventas indicados, debes ofrecerles la capacitación adecuada y oportunidades de crecimiento para retenerlos.

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Es imposible escalar un negocio sin un equipo de ventas sólido. La contratación de talento de primera línea es solo el primer paso; debes darles a los miembros de tu equipo razones para quedarse.

Los representantes de ventas tienen algunas de las tasas de rotación de empleados más altas; tan altas como el 35%, mientras que otros puestos suelen rondar el 13%. Esto significa que debes asegurarte de hacer una selección adecuada desde el principio durante tu etapa de reclutamiento y garantizar que tus estrategias de capacitación y retención sean valiosas para evitar que tus agentes de ventas se vayan.

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Reclutamiento

Si deseas atraer talento de ventas de primera calidad, debes asegurarte de que tu empresa destaque. ¿Cuál es tu propuesta única? ¿Por qué deberían trabajar los candidatos destacados para tu empresa en lugar de otras? Así como atraes a los clientes adecuados con tu propuesta única de venta, debes atraer a los candidatos indicados para el trabajo creando el ambiente adecuado.

Descripción del puesto de trabajo

Comienza por una descripción de trabajo clara y realista. Te recomiendo incluir cuáles son los requisitos exactos del trabajo, así como el perfil del candidato ideal. Muchas veces, las empresas solo incluyen habilidades técnicas como la capacidad de usar ciertos sistemas de gestión de relaciones con los clientes, pero es importante recordar que las habilidades blandas también son igual de importantes, a veces incluso más. Las habilidades técnicas pueden cambiar a medida que cambia la industria o avanzan las tecnologías, pero las habilidades blandas son específicas de la persona y pueden ayudarle con su adaptabilidad.

Yo argumentaría que las habilidades de comunicación son una de las habilidades blandas más importantes a buscar al contratar en ventas. En mi empresa, Strategic Advisor Board (SAB), esta es la habilidad número uno que busco. Muchas habilidades pueden enseñarse, pero en mi experiencia personal, he notado que es mucho más fácil enseñar habilidades técnicas que habilidades blandas a la mayoría de las personas.

Cultura de la empresa

Quieres asegurarte de que la personalidad de tu nuevo empleado es compatible con la personalidad de otros empleados, especialmente si trabajarán estrechamente con otros en la organización. También querrás asegurarte de que tengan los mismos valores que tu empresa. Considera incluir a tus otros empleados en el proceso de entrevista de trabajo. Incluso puedes hacerlo como un proceso de entrevista de dos partes en el que se reúnan contigo en la primera mitad y luego con el resto de tu equipo en la segunda.

Compensación competitiva y beneficios

Aunque pueden existir muchas opciones diferentes de compensación, ofrecer oportunidades de crecimiento tanto financiero como en posición es una excelente manera de destacarte entre tus competidores. Siempre he creído que si cuidas a tus empleados, ellos cuidarán a tus clientes. Es un ciclo y es importante que los empleados se sientan valorados.

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Capacitación

Quieres preparar a tu equipo de ventas para el éxito, y una parte importante de eso será cómo los entrenas. Cuando mis asociados de ventas están empezando, los hago grabar sus llamadas para que podamos revisar en qué momento podrían haber perdido al cliente. Sugiero que te asegures de que están pasando por todos los aspectos del proceso de ventas, desde la prospección hasta las preguntas de calificación, el seguimiento, la presentación y el manejo de objeciones.

Escucha más, habla menos

Los mejores representantes de ventas solo hablan el 43% del tiempo en ventas B2B y permiten que sus prospectos hablen el otro 57% del tiempo. Por eso es importante que tus representantes de ventas graben sus llamadas. Enseña a tus representantes a hacer preguntas abiertas para que tus prospectos hablen más. Esto no solo permitirá que tus representantes comprendan mejor los puntos débiles del prospecto, sino que también construirá una mejor relación entre las dos partes.

Enfoque en soluciones y valor

Muchos representantes de ventas no aciertan cuando se trata de la presentación y tienden a centrarse en las características del producto en lugar del valor proporcionado. Después de que tus representantes de ventas hayan hecho su presentación, te recomiendo que les pidas que pregunten a sus prospectos por qué creen que esta solución específica les ayudaría a resolver su problema. De esta manera, el prospecto se convence a sí mismo de que tu producto es el adecuado para su problema, y repite el valor para que tus representantes de ventas se aseguren de que no hayan pasado por alto información importante al transmitírselas a los clientes.

Pide el cierre

Aproximadamente el 63% de las llamadas de ventas terminan sin que el representante de ventas pida el cierre. Esto me parece sorprendente, ya que es algo que se puede cambiar con tanta facilidad. Te recomiendo crear un guion de ventas para tus representantes que incluya una lista de preguntas vitales que deben hacer en cada llamada de ventas. Esto es lo que hacemos en mi empresa: cada nuevo representante de ventas se pone bajo la capacitación de un representante de ventas senior y se le da un guion para seguir en la prospección y la presentación. Eventualmente, animamos a nuestros cerradores a salirse del guion y hacerlo suyo una vez que se sientan más cómodos con el proceso, pero hasta entonces, es importante tener una práctica estándar que todos deben de seguir para perderse pasos importantes.

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Retención

Gran parte de la retención de los representantes de ventas tiene que ver con la compensación, los entornos de trabajo positivos y las oportunidades de crecimiento. Todo eso debe abordarse durante tus procesos de reclutamiento y capacitación. Algo más que debe abordarse es que la dirección sea comprensiva con las dificultades que pueden enfrentar los representantes de ventas. El agotamiento y la falta de motivación son dos preocupaciones importantes.

Integración

Puede resultar sorprendente, pero todo comienza con un proceso de integración eficiente y con preparar a tus nuevos empleados para el éxito. Esta es la primera impresión real que tu nuevo empleado tendrá de tu negocio. Muchos empleadores creen que las buenas primeras impresiones se limitan a las interacciones con los clientes, pero también es importante centrarse en tu equipo interno. Soy un firme creyente de que si cuidas a tus empleados, ellos cuidarán a tus clientes. La integración también ayuda a prevenir problemas antes de que ocurran y a que tu nuevo empleado se integre con el resto del equipo. Puede resultar abrumador ser un nuevo miembro del personal y tener un proceso de integración completo les proporciona una forma de adaptarse a su trabajo, al entorno y de conocer al resto del equipo.

Ofrecer y recibir retroalimentación constante

Pregunta constantemente si tus representantes de ventas tienen todo lo que necesitan para hacer su trabajo de la mejor manera posible y si tienen algo en mente que mejoraría sus funciones, como nuevo equipo, hardware o software. También debe ser una conversación de dos vías y no una revisión unilateral. Siempre debes hacer que tu equipo de ventas grabe sus llamadas telefónicas o de video para que puedan revisarlas juntos. No las revises por tu cuenta y les envíes comentarios; míralas con ellos para brindar retroalimentación en tiempo real y permitirles hacer preguntas mientras avanzan. Además, haz que tus líderes de ventas compartan sus propias historias personales y problemas, y cómo los superaron. Ayuda a construir una relación y una conexión cuando se te permite compartir ejemplos específicos y personales.

Sé comprensivo

Este tipo de comprensión debe venir desde arriba. Capacita a tus gerentes sobre cómo motivar a tus representantes de ventas. Ten en cuenta que todos tienen diferentes motivaciones, pero las más comunes incluyen el deseo de ascender en la organización y tener un equilibrio entre el trabajo y la vida personal. El 89% de los vendedores experimentan agotamiento por su trabajo en ventas.

Con ese número tan alto, no es de extrañar que el equilibrio entre el trabajo y la vida personal sea importante. Las ventas requieren de una amplia variedad de habilidades y exigen que tus representantes de ventas estén mentalmente enfocados y activos gran parte del tiempo. Junto con tener que escuchar el "no" muchas veces o tener una racha de pocas ventas, esto puede desmotivarlos. Encuentra lo que funciona específicamente para motivar a tus representantes de manera individual, estar allí para apoyarlos y asegurarte de que entiendan que no están solos.

Pensamientos finales

Para contar con un equipo de ventas sólido, debes comenzar reclutando al mejor talento. La contratación incluye empezar con una descripción clara del puesto de trabajo, contar con una cultura empresarial positiva y crear una propuesta única con salarios y beneficios. Luego debes asegurarte de que la capacitación los prepare para el éxito. Debe incluir temas como asegurarse de que escuchen a tus clientes, centrarse en resolver problemas durante la presentación y pedir la venta.

Finalmente, para tener tasas de retención elevadas, enfócate en volver al principio con el proceso de integración para asegurarte de establecer expectativas y prevenir problemas antes de que ocurran. Asegúrate de ofrecer y recibir retroalimentación constante y comprender qué es lo que motiva a tus empleados para evitar el agotamiento. Dale a tu equipo de ventas una razón para querer invertir su tiempo y habilidades en tu negocio haciendo lo mismo por ellos.

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