ნამდვილად იცნობთ თქვენს მომხმარებელს? ამ შეკითხვაზე სავარაუდო პასუხია − არა. ქვემოთ 3-ეტაპიანი გზაა მოცემული, რათა უკეთ გაიცნოთ ისინი და შედეგად, თქვენი ბიზნესი გარდაქმნათ.
By Richelle DeVoe •
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
იცით, რა სურს თქვენს მომხმარებელს? ანტრეპრენერები გიპასუხებენ, რომ იციან. მაგრამ მე ცუდი ამბავი მაქვს: მათი უმრავლესობა ცდება.
როდესაც კომპანიები თავიანთ მომხმარებლებთან ურთიერთობენ, ისინი ხშირად იმას ადასტურებენ, რაც უკვე იციან (ან ფიქრობენ, რომ იციან). ეს ძვირფასი ადამიანის საყვარელი ფერის დადგენას ჰგავს. შესაძლოა, ეს სასარგებლოც იყოს, მაგრამ მხოლოდ ამით ძნელად თუ დაადგენთ, ნამდვილად ეთავსებით თუ არა ერთმანეთს.
თუმცა, როდესაც სწორ შეკითხვებს დაუსვამთ სწორ კლიენტებს, მიიღებთ ინფორმაციას, რომელსაც თქვენი ბიზნესის გარდაქმნა შეუძლია.
ეს ჩვეულებრივი ამბავია და ჩემ თვალწინ ხდება. მე "მომხმარებელთა შეცნობის" ბიზნესში ვარ ჩართული, რაც იმას ნიშნავს, რომ კომპანიის საუკეთესო მომხმარებლების აღმოჩენით გახლავართ დაკავებული, შემდეგ მათ მეთოდურ გამოკითხვას ვუტარებ და იმ ინფორმაციას ვაგროვებ, რომელიც კომპანიას გამორჩა. შემდეგ, ეს იდეები ახალ მარკეტინგულ კამპანიებთან, ახალი პროდუქტისა და ახალ მილიონდოლარიან იდეებთან მიდის და აქ ყველაზე გასაოცარი ის არის, რომ ეს ყველაფერი შეიძლება მხოლოდ 10 სატელეფონო ზარში მოხერხდეს.
ამისთვის სამსაფეხურიან პროცესს ვიყენებ:
ნაბიჯი 1/ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლები იპოვეთ
საუკეთესო იდეები მარკეტინგისა და პროდუქტის შესახებ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლებისგან მოდის, ანუ იმ მომხმარებლებისგან, რომელთა მოზიდვაც გსურთ უფრო მეტად. ისინი სულაც არ არიან თქვენი ყველაზე აქტიური მომხმარებლები. სამაგიეროდ, სასიცოცხლო დროის ყველაზე მაღალი ღირებულება აქვთ, მათი შეკვეთები უმაღლესი ღირებულებისაა და თქვენი პროდუქტის ან სერვისის წყალობით მიაღწიეს საუკეთესო შედეგს.
ამ ადამიანების მოსაძებნად შრომა დაგჭირდებათ. მონაცემები თქვენი გაყიდვების პუნქტების სისტემიდან უნდა ამოიღოთ, მომხმარებლები გამოავლინოთ, რომლებმაც მიმოხილვები დატოვეს, ან გამოკითხვები ჩაატაროთ და დაადგინოთ, რამდენად კმაყოფილები არიან ისინი. როგორც კი თქვენს საუკეთესო კლიენტებს იპოვით, დროა…
ნაბიჯი 2/ დაურეკეთ მათ
10 საუკეთესო კლიენტს თქვენ უნდა დაელაპარაკოთ (ან რომელიღაც სხვა თქვენს გუნდში). ეს მათი ყურადღების მიპყრობის შანსია, თქვენ მათი ხმის ტონით იგრძნობთ, რა ენერგია აქვთ მათ და რამდენად აღფრთოვანებულები არიან (ან იმედგაცრუებულები).
როგორ უნდა დაუკავშირდეთ მათ ტელეფონით? ქვემოთ ტიპური საინფორმაციო წერილია, რომელიც, როგორც წესი, საუკეთესო გამოხმაურებებს იმსახურებს:
მოგესალმებით [მისი სახელი], [თქვენი სახელი]. მოგმართავთ იმის გამო, რომ უკეთ გაგება გვსურს, როგორ დავუკავშირდეთ თქვენნაირ კლიენტებს. თქვენ X თარიღიდან გაქვთ შენაძენები, მიმოხილვა გაქვთ დატოვებული და სხვა დეტალები იმის შესახებ, თუ რატომ შეარჩიეთ ისინი. სიამოვნებით მოვისმენდი თქვენს ისტორიას, რათა უკეთ გამეგო, თუ როგორ ემსახურება ჩვენი პროდუქტი თქვენნაირ ადამიანებს. ეს ზარი შემთხვევითი იქნება, წინასწარ მომზადება საჭირო არ არის (და ის არ იქნება გამოყენებული იმისათვის, რათა რაიმე შეიძინოთ ან მომავალში თქვენი მოსაზრებების ციტირება მოხდეს). ჩვენ უბრალოდ ვცდილობთ უკეთ გავიგოთ თქვენი ისტორია. შეიძლება თუ არა თქვენთან ტელეფონზე დალაპარაკება მომავალ კვირას, არა უმეტეს 40 წუთის განმავლობაში? თუ თანახმა ხართ, თქვენი დროისა და ისტორიის გაზიარების სანაცვლოდ, სიამოვნებით გამოგიგზავნით $100-იან სასაჩუქრე ბარათს. უბრალოდ, "დიახ" უპასუხეთ ამ წერილს და მე დროს შევათანხმებ თქვენთან. მოუთმენლად ველი თქვენი ისტორიის მოსმენას! [თქვენი სახელი]
მიაქციეთ ყურადღება წამახალისებელ თანხას − $100. თუ თქვენს ბიუჯეტში ეს თანხა არ არის, იგი $50-მდე შეამცირეთ, ან კიდევ, უფასო პროდუქტებისა და სერვისების შეთავაზებაც შეგიძლიათ. უბრალოდ, უნდა იცოდეთ, რომ ამ შემთხვევაში გამოხმაურებების ალბათობა გაცილებით დაბალი იქნება.
როგორც კი მათ ტელეფონზე დაურეკავთ...
ნაბიჯი 3/ ეს შეკითხვები დაუსვით
საუკეთესო მომხმარებლებთან საუბრისას ისეთი თემა უნდა იპოვოთ, რომელიც მათ სრულ ყურადღებას მიიპყრობს და ენერგიით აავსებს, ან შთაგონებას მიანიჭებს. ასე აღმოაჩენთ "ოქროს მადნებს" და ასე გაუგებთ თქვენს კლიენტებს. დასაწყისისთვის, მათ ეს სამი შეკითხვა დაუსვით:
→ "რა ხდებოდა თქვენს ცხოვრებაში, როდესაც ეს პროდუქტი ან მომსახურება იყიდეთ?"
ჰკითხეთ მათ სამუშაოს, ჯანმრთელობის, ოჯახის წევრებისა და მეგობრების შესახებ, როდესაც თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება შეიძინეს. და როგორც კი გააქტიურდებიან, დეტალებზეც ჩაეკითხეთ.
"საუკეთესო იდეები მარკეტინგისა და პროდუქტის შესახებ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლებისგან მოდის, ანუ მომხმარებლებისგან, რომელთა მოზიდვა გსურთ უფრო მეტად. ისინი სულაც არ არიან თქვენი ყველაზე აქტიური მომხმარებლები". |
→ "რას ფიქრობდით, როგორი იქნებოდა თქვენი ცხოვრება, როდესაც ის თქვენი გახდებოდა?"
სთხოვეთ, საკუთარი თავი გაიხსენონ პროდუქტის შეძენამდე, დაფიქრდნენ, როგორი იქნებოდა მათი ცხოვრება, თუ იგი მათ პრობლემებს მოაგვარებდა. სთხოვეთ, ზუსტი დეტალები მოგაწოდონ იმის შესახებ, თუ როგორი იქნებოდა მათი ცხოვრება, ურთიერთობები, სამუშაო და ემოციები.
→ "ვინმეს ხომ არ ესაუბრეთ ამ პროდუქტის შესახებ? ვის, და სიტყვასიტყვით რა უთხარით?"
ეს შეკითხვა გამოავლენს, ვის ესაუბრებიან ისინი თქვენს პროდუქტზე და როგორ წარუდგენენ მას სხვას. ის ასევე გეტყვით, თქვენი მომხმარებლების აზრით, ვინ ისარგებლებს ყველაზე მეტად. ხმების გავრცელების მარკეტინგი, ზრდის ერთ-ერთი საუკეთესო გენერატორია და როდესაც იცით, რას ამბობენ თქვენი მომხმარებლები თქვენს პროდუქტზე (და ვის ეუბნებიან), შეგიძლიათ ეს მიზანმიმართულად გააკეთოთ.
ამ ზარებიდან ათი უფრო ეფექტურ მარკეტინგულ იდეებსა და შეხედულებებს მოგიტანთ, ვიდრე 10 კვირის განმავლობაში რაიმეს ნულიდან შექმნის მცდელობა.
მტკიცებულება გსურთ? მაგალითად, კომპრესიული წინდების მწარმოებელი პატარა კომპანია − VIM & VIGR აიღეთ. მისმა დამფუძნებელმა, მიშელ ჰუიმ ნულიდან დაიწყო და პირველი სამი წლის განმავლობაში რამდენიმე მილიონამდე გაზარდა კომპანიის შემოსავალი. მაგრამ გარკვეული დროის შემდეგ ადგილზე გაიყინა და მიხვდა, რომ რაღაც არ იყო რიგიანად. კომპანიის მარკეტინგული კამპანიები მის მომხმარებლებს არ უკავშირდებოდა და ამიტომ შენელდა მისი ზრდის ტემპი. სწორედ მაშინ დამირეკა მე.
თავდაპირველად, VIM & VIGR-ის მიმზიდველი კომპრესიული წინდები სპორტსმენებსა და აქტიური დასვენების მოყვარულებზე გახლდათ გათვლილი. კომპანიის მარკეტინგი ფოკუსირებული იყო იმაზე, თუ როგორ დაეხმარებოდა წინდები ადამიანებს, უფრო სწრაფად გამოჯანმრთელებულიყვნენ და უკეთ ეგრძნოთ თავი სირბილის დროს.
რატომ სპორტსმენები და ადამიანები, რომლებსაც სუფთა ჰაერზე ყოფნა უყვართ? იმიტომ, რომ ჰუი თავდაპირველად სწორედ მათთვის ამზადებდა წინდებს და დარწმუნებული გახლდათ, რომ ეს იყო მისი სამიზნე ბაზარი. მაგრამ როდესაც კომპანიის საუკეთესო მომხმარებლები გამოვავლინეთ და მათ ტელეფონით დავუკავშირდით, აღმოვაჩინეთ, რომ ისინი სინამდვილეში სპორტსმენები არ იყვნენ! საუკეთესო კლიენტები იყვნენ ისინი, ვისაც მთელი დღის განმავლობაში დგომის ან ჯდომის გამო ჰქონდა დისკომფორტი, როგორებიც არიან ექთნები და ოფიციანტები. ჩვენ ისიც დავადგინეთ, როგორ აღწერდნენ ისინი საკუთარ თავს, და ისიც, თუ სად უნდა მოგვეძებნა ეს ადამიანები.
ჰუიმ VIM & VIGR-ის მარკეტინგი მაშინვე შეცვალა, როგორც კი ეს ინფორმაცია მიიღო, მან თავისი პროდუქტების ტიპიც შეცვალა და კომპანიის დისტრიბუციის მთელი სტრატეგიაც. შედეგები ფანტასტიკური იყო.
მისი ელექტრონული კომერციის ბიზნესი 110%-ით გაიზარდა სულ რაღაც სამ წელიწადში, მოგება კი, 160%-ით. ასევე, მკვეთრად გაიზარდა შეკვეთების საშუალო ღირებულებები და კონვერსიის კოეფიციენტები. ეს ჰუის პირადადაც დაეხმარა: კომპანიის ყოველდღიურ ოპერაციებში უწინდებურად აქტიურად აღარ იყო ჩართული და სრულიად ახალი კომპანია შექმნა.
ეს არის მომხმარებელთა კვლევის ძალა.
ეს მარტივი, მაგრამ გარდამტეხი პროცესია: საუკეთესო მომხმარებლები იპოვეთ, დაურეკეთ მათ და ეს შეკითხვები დაუსვით. ამას გააკეთებთ თუ არა, კრეატიულობის, შეხედულებებისა და მომხმარებლების უზარმაზარი რესურსებით შეიარაღებას შეძლებთ, და გარანტია გექნებათ, რომ უფრო ღრმა გამოხმაურებას მიიღებთ თქვენი მომხმარებლებისგან და წინ წასწევთ თქვენს ბიზნესს.
ასე რომ, შემდეგ ჯერზე, როდესაც თქვენი კომპანიის ზრდას შეანელებს, თქვენს მომხმარებლებს მიეცით საშუალება, წინ გაგიძღვნენ.
