Consultoría

El Arte de Negociar

Conoce cuatro tácticas infalibles para regatear y conseguir el mejor precio. Úsalas para tu negocio...y para todas tus compras.
El Arte de Negociar
Crédito: Depositphotos.com
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

El deporte favorito de mi compañero de cuarto en la facultad de derecho era aplicar los cuatro pasos para lograr la negociación soñada. En lo que a regatear se refiere, él fue mi profesor particular, y todavía recuerdo bien mi primera lección: "Recuerda: . . . no lo necesitas, no lo quieres, ya tienes uno y el que te ofrecen no sirve".

A continuación le presentamos cuatro tácticas infalibles para darse una ayudadita en el arte del ``regateo''.

Las Cuatro Tácticas

* Pon cara de ``Yo no rompo un plato''.
En última instancia, una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación, perseverancia, diplomacia y creatividad, por nombrar sólo unas cuantas. Pero para iniciarla, lo más importante es la actitud. Aquel que parece querer menos, consigue más.

Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano, desesperado.

Mejor, disimula duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no se sientea sí, finja. De esta forma, los contrincantes bajarán las armas, verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar. Pronto tendrá que hablar del precio yl as condiciones pero, antes de eso, utilice psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que usted realmente desea.

* Ofrezca el "Después de usted". 
He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que mencionala primera cifra pierde". Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las veces. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. El comprador podría haber ofrecido más, el vendedor podría haber aceptado menos, pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso.

El secreto es: mantenga laboca cerrada y escuche la primera oferta. Le aseguramos que, con bastante frecuencia, se llevará una agradable sorpresa.

¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla, Dios no lo oye".

* Tire alto o mejor no tire.
Sin importar quién inicie lan egociación, primero que nada pida los mejores términos que pueda justificar . . . con cara de serio.

Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. En primer lugar, no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. En segundo, sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. No les niegue una buena mano. Además, a nadie le agrada un "tómalo o déjalo".
En tercer lugar, si se traza metas altas es más probable que las alcance. Por último, ¡todos obran así!

Por supuesto, es una verdadera desfachatez. A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. Los indios Ohlone, por ejemplo, consideraban elr egateo como una grosería. Estos habitantes de la bahía de SanFrancisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir, no en la ganancia. Jugar sucio sólo generaba una pésim areputación. Ojalá nos pareciéramos más a losOhlones al hacer negocios; pero no es así. A menos que realmente confíe en su contrincante, no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentará.

* Aprenda a echarse para atrás.
Por último, hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". Nunca acepte el primer ofrecimiento. Sea astuto. El otro bando quizá no le pida todo, pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. Así que frunza el ceño, écheles miradas airadas, sonríales afectadamente, enmudezca o, educadamente, rechace el ofrecimiento. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso, regatee. Si no, nunca sabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar.

www.SoyEntrepreneur.com

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

Lee: Hablar idiomas, básico para conseguir un buen trabajo

Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

More from Entrepreneur

Jon Horowitz is dedicated to helping brands with grow their social footprint by aligning with influencers and creating innovative content.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Are you paying too much for business insurance? Do you have critical gaps in your coverage? Trust Entrepreneur to help you find out.

Latest on Entrepreneur