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Ventas en volumen

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Ventas en volumen Ventas en volumen Conquistando la base

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El grupo de menores ingresos: un mercado imposible de ignorar

Lourdes Esquivel

Los sectores de mayor poder adquisitivo (A, B, C+) son el blanco favorito delos emprendedores, aunque hay hombres de negocio y empresarios que han puestosu mirada en los mercados formados por los grupos de menores ingresos. Nopodemos ignorar a ese gigantesco sector de cuatro mil millones de personas enel mundo; en América Latina representa a más de la mitad de supoblación (entre 50 y 65 por ciento).

El poder de compra de la base de la pirámide es reducido, pero elnúmero de consumos que realiza es para considerarse seriamente.

Alexander Ernst, representante de Booz Allen Hamilton afirma que enMéxico, 62.2 por ciento de la población con menores ingresosrepresenta 19.6 por ciento de la compra nacional, y que aunque pequeñaes frecuente y con ello los menores márgenes de utilidad se compensancon volúmenes mayores.

Conquistando la base

Conocer a fondo el mercado, ofrecer ideas novedosas así como adecuar losproductos y servicios a un esquema rentable, constituyen los retos másimportantes para conquistar al mercado de menores ingresos. Una vez superados,el éxito está garantizado.

Empresarios del mundo han apostado por ese segmento y han tenido éxitoen sus negocios como los casos del detergente Ala en Brasil; los chocolatesCadbury, en la India; los cosméticos Jahwa, de China, y los serviciosdel Banco Sol, en Bolivia. Uno de mayor éxito y que ilustra la fuerza deese mercado es el de Jeans Ruf & Tuf.

Al inicio, la empresa hindú vendía jeans a la clase media a unprecio de 40 a 60 dólares la pieza, pero tuvo dificultades para crecer yllegar a otros mercados, así que orientó su estrategia hacia labase de la pirámide y mejoró su situación radicalmente conla venta al mayoreo y a nivel nacional de un kit semi-listo de tela, bragueta ybotón a un costo de seis dólares, distribuido a través decuatro mil sastres interesados en su comercialización intensiva enbeneficio propio, además de reportar a la empresa una penetraciónde mercado de 70 por ciento.

Conoce aquí la estrategia de Cemx para llegar a este grupo deconsumidores en potencia.