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Consejos pronosticados

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Aquí algunas recomendaciones para las pequeñas y medianasempresas que buscan seguir una proyección de ventas

Jorge A. Durán*

Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por suflexibilidad y habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara anuevos retos en el mercado. Esto implica que se encuentran en continuomovimiento, tras estrategias que contrarresten las de sus competidores,especialmente de los más grandes.

Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronósticos como suscontrapartes más grandes. De hecho, el ambiente inestable que enfrentanmuchas de estas empresas hace de los pronósticos una prácticaaún más importante. Las empresas que no puedan reaccionar conrapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con algún gradode precisión, están condenadas a la extinción.

Para llevar a cabo este proceso, deben responder las siguientes preguntas:

¿Qué aspectos debe considerar en el diseño de los procesosde pronósticos en la empresa?

¿Qué tipo y técnicas de modelos utilizará?

¿Cómo se medirán los errores de pronósticos, y sefijarán los márgenes permisibles?

¿Qué paquete de cómputo se debe adquirir y utilizar?

¿Cómo puede formar a pronosticadores en la empresa?

El éxito de los procesos de pronósticos depende de la gente, losprocesos y recursos. El apoyo principal para desarrollar los pronósticosdebe provenir de los niveles más altos de la compañía,dueños y administradores generales.

Por ejemplo, en una empresa de comercio, las áreas de ventas y decompras deben asumir los roles principales en el manejo de lospronósticos, identificando los volúmenes de venta de cada uno delos artículos por periodo, los niveles de existencia y los procesos decompra y tiempos de entrega por parte de proveedores.

En el caso de empresas de servicio, personal es un área quetambién asume un papel fundamental en la elaboración y uso delos pronósticos, más aún si el personal requerido esaltamente calificado. Si los montos de inversión en materiales,componentes y equipos son elevados, necesariamente implicará quefinanzas se convierta en un jugador clave en los pronósticos.

¿Se combinarán diversos métodos y se definirá unasola cantidad de demanda en el pronóstico o serán varias deacuerdo con diversos escenarios que se planteen? Cualquiera que sea ladecisión, se deberán crear mecanismos de trabajo, reunionesperiódicas, uso compartido de bases de datos, u otros que permitanconsensar los pronósticos, sobre todo para alinear las actividades deproducción y ventas.

A nivel general, se deben definir los plazos a los que harás tusproyecciones y reunir información acerca de la situación actualde tu mercado, datos históricos de demanda, estacionalidad, ciclo devida de los productos y servicios, ventas sobre pedido o a partir deinventarios.

Otro aspecto que puede ayudar sobremanera es recabar información de losproveedores y de la clientela. Hablamos de un sistema conocido como CPFR(Planeación, Pronosticación y Suministro Colaborativo, por sussiglas en inglés). Mediante el CPFR los clientes acuerdan compartirinformación con sus proveedores, lo cual da un esquema de ganar-ganar;la relación se basa en la confianza: tú tienes mejorinformación para tomar decisiones y el cliente se beneficia puesrecibirá una mejor atención y disminuirán los niveles deinventario o se eliminarán faltantes.

Los pronósticos son raramente precisos al 100 por ciento para predecirel futuro, pero aprender de los errores ayudará gradualmente areducirlos. Al respecto se recomienda establecer mecanismos de seguimiento paracomparar la demanda real con la proyectada y hacer los ajustes convenientes, yasea en los datos y parámetros que se utilizan o en la eleccióndel modelo de pronóstico utilizado.

Dos recomendaciones adicionales: elige una técnica que comprendascabalmente y opta por una combinación de buen juicio y métodossofisticados o numéricos para la elaboración de lospronósticos. Es una decisión inteligente.

* El autor es profesor-investigador de la Universidad de lasAméricas, Puebla. Coordinador del proyecto Competitividad yProductividad de las Pequeñas y Medianas Empresas de México.

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