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Trío de ventas

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Trío de ventas Trío de ventas Tienda física Carritos Ventas en línea directa En contexto

Trío de ventas

Hay tres maneras de vender al por menor. ¿Cuál es mejor parami?

Nichole L Torres

El mundo de las ventas al por menor está dondequiera que volteemos. Esel quiosco de periódicos y el quiosco de café que pasamos caminoa la oficina por la mañana; la tienda de zapatos que visitamos durantela hora de almuerzo; y es el emporio en línea donde pedimos equipo demúsica de descuento por la noche. En Estados Unidos, una naciónde consumidores, se gastaron 3.8 billones en establecimientos de ventas al pormenor en 2003, de acuerdo con las estadísticas de la FederaciónNacional de Minoristas ubicado en Washington, DC. Tratar de pensar en esenúmero es difícil, pero ¿conseguir una pieza de ese pastelcolosal? Ahora, eso es posible.

La palabra &flashquotventa al por menor&flashquot abarca diferentes tipos de tiendas y lasmaneras de vender artículos; aquí trataremos de explicar esagama. Hemos comparado nuevas empresas de venta al por menor en tresáreas distintas: una tienda física, un quiosco y una tienda enlínea. Hablamos con empresarios prósperos en cadacategoría para conocer sus secretos y entrevistamos a expertos paraayudarte a descifrar qué opción será la mejor para ti.¿Cuáles son los pros y los contras de cada uno? ¿En quése diferencia cada concepto? ¿En qué basarte para decidir?Tú tienes preguntas, y nosotros tenemos las respuestas.

Tienda física

El primer paso es definir qué grupo de consumidores tienes comoobjetivo, determinar dónde compran ese producto que estásinteresado en vender y cómo quieren interactuar con el producto,coinciden varios expertos. Por ejemplo, &flashquotsi tienes un producto cuya ventadepende del tráfico peatonal del cliente, esa es la única formaen que el cliente llega al producto, y hay una necesidad para el [buen]servicio al cliente (afrontar las devoluciones y las quejas), lo másrecomendable es una tienda física&flashquot, comenta Gregory Fairchild, profesoradjunto en administración de empresas en la facultad de postgrado enadministración de empresas de Darden, en la Universidad de Virginia yexperto en ventas al por menor.

Algunas categorías de producto se prestan al ambiente de venta al pormenor en tiendas físicas, particularmente bien. Las personas quierenmirar, tocar y probar ropa; quieren ver y oler un artículo de comida.&flashquotLas tiendas físicas tendrán un empate emotivo poderoso y por lotanto un ambiente específico&flashquot, dice Fairchild.

El ambiente es una de las primeras palabras que vienen a la mente cuando sedescribe Sway & Cake, una boutique para mujeres a la última moda enSeattle. Fundada con $35,000 dólares en capital inicial en 2002 porTamara Donaghy-Bates, la tienda es dónde quieren estar las mujeresconscientes de la moda en el Noroeste de Estados Unidos. &flashquotComprémás de $100,000 dólares en artículos para lospróximos tres meses, y pensé, es mejor que empiece a venderse.&flashquot

Y si empezó a vender, para satisfacción de la ex estilista demoda de la Ciudad de Nueva York. Tenía ojo para los conjuntos decadentesy divertidos y los accesorios que eran tan fácil de encontrar en lacosta este, y un poco difíciles de encontrar en su nuevo vecindario.Como una mujer joven y profesional que le gustaba vestir a la moda, fueconveniente para su meta, que ella era parte del demográfico quetenía como objetivo, que permitió a Donaghy-Bates, de 32años, confiar en sus instintos cuando se trataba de escoger sus mezclasde mercancía. &flashquotSólo compro lo que me gusta, y eso funciona&flashquot,dice. Y porque trabajó en la tienda los siete días de la semanadurante los primeros siete meses, pudo conocer bien a sus clientes y pudoadaptar su inventario a los gustos precisos y los estilos de su clientela.

Encontrar la mezcla de comercialización correcta es un desafíopara cualquier establecimiento de venta al por menor, pero es especialmentecrucial para una tienda física. &flashquotUno tiene que ser muy consciente de lasmezclas de mercancía sobre una base diaria y hora a hora&flashquot, diceFairchild: &flashquotPorque estás tratando de compensar ese costo fijo alto quetienes [del inventario]&flashquot. Te recomendamos consultar el sitio de laFederación Nacional de Minoristas (http://www.nrf.com) parainformación sobre tu industria, estadísticas y listados de feriascomerciales.

Una tienda física es históricamente el tipo de empresa de ventasal por menor más costoso de empezar, atribuible a las existencias y acostos de mano de obra, y los gastos de alquiler potencialmente altos. Parahacer caer los costos iniciales, puedes tratar de empezar un negocio en unaubicación que tiene menos demanda. Pero ten cuidado: si abres en unlocal que no esté tan ocupado, vas a tener que hacer mucho másmercadotecnia y promociones. Crea una tienda destino, sugiere Rick Segel, autorde The Retail Business Kit for Dummies, con eventos y ofertas especialesque atraigan a los clientes. Ya sea un concierto de jazz en una libreríao un desfile de modas en una tienda de ropa, sé creativo.

La peor cosa que puede hacer cualquier minorista --incluso los que seencuentran en un local con mucho traficó-- es esperar que los clientessimplemente vendrán. Tendrás que tomar la iniciativa, pero Segelanota que los promotores diligentes pueden hacer funcionar a locales menoscaros. &flashquotCada tienda es una tienda destino--dice-- así que laubicación no es tan importante como algunas personas creen. Puedomencionar 10 tiendas que están en un lugar dejado de la mano de Dios, ylos clientes van&flashquot. Donaghy-Bates, cuyos clientes no tienen que ir tan lejospara encontrarla, ha sido tan exitosa que pudo abrir una segunda tienda enSeattle llamada TBC (que significa, To be Continued, o A continuación,en español), donde vende la ropa de la última temporada a preciosrebajados. Inicialmente temía que las dos tiendas compartirían sugrupo de consumidores, pero solamente lo hizo crecer. Su ingenio ha ayudado aempujar sus ventas combinadas a más de $1 millón en 2004.

Carritos

Si te gusta la idea de una tienda física, pero prefieres una alternativamás flexible y asequible, un quiosco podría ser para ti.

Estos carros se encuentran a menudo en los pasillos de centros comerciales,tanto como en los carnavales, los eventos deportivos e inclusovestíbulos de edificios de oficinas. Venden todo, desde velas ycosméticos hasta joyas y anexos de teléfono celular. Una empresade quiosco se puede poner en marcha por mucho menos que una tienda (lamayoría empieza en $3,000 y arriba), y los términos dearrendamiento son en general más breves. Los productos que funcionanbien en un ambiente de quiosco cuidan estar un poco más a laúltima moda y cosas curiosas, comenta Fairchild. Esto es tambiénun concepto de temporada; verás muchos quioscos durante los díasferiados.

Aun así, no te dejes llevar por el exterior divertido, todavía esun desafío. Si decides dirigir el quiosco tú mismo, esperatrabajar muchas horas; mientras esté abierto el centro comercial, quedurante los días feriados pueden ser más de 12 a 14 horas pordía. Si planeas contratar a trabajadores, dedica tiempo a entrenarlosantes de que abras el quiosco. Y mientras el riesgo es máspequeño, las ganancias también son máspequeñas--los expertos notan que un quiosco exitoso puede traer $200,000dólares en ventas anuales (aunque sus ventas verdaderas variaránenormemente sobre la base de sus productos y ubicación). Aun así,Segel comenta que esto puede ser un fenomenal inicio para empezar comominorista. &flashquotLa mayoría de los centros comerciales tiene programas paraasegurarse de que los quioscos tengan éxito&flashquot, dice. Busca másinformación sobre la industria en Specialty Retail Report(http://www.specialtyretail.com).

AJ y Meena Chad combinaron una gran ubicación con una atractivalínea de productos para hacer de su quiosco Spa at Home todo unéxito. Vendiendo uno línea de velas de gel, productos debaño, jabón de especialidad y decoración para la casa,este equipo de marido y mujer abrió su primer quiosco en Tallahassee,Florida, en 1998. Consiguieron sus productos para el cuidado personal de unfabricante exterior inicialmente, pero porque no hicieron órdenesenormes, el proveedor no quería trabajar con ellos. Eso es cuando Meena,de 31 años, química por profesión, empezó a crearun olor para velas y la pareja inició a fabricar sus propios productosen una bodega local.

En 1999, su éxito los inspiró a añadir otraubicación. También empezaron la venta al por mayor de susproductos y ahora ofrecen Spa at Home como una oportunidad de negocios paraotros empresarios. Sus dos carritos han traído ventas en los seisdígitos, y han vendido 70 quioscos a otros operadores propietarios.

Porque AJ y Meena han estado en la industria tanto tiempo, pueden darleconsejos a principiantes de quioscos. &flashquotUn error común es que losemprendedores gastan dinero en el alquiler y no investigan el mercado&flashquot, diceAJ, de 34 años. Una investigación de mercados ayudará adarse cuenta de que Miami Beach en julio no es el mejor tiempo para un carro develas. No tener bastante dinero a mano para los gastos de seis meses dealquiler es otro error. &flashquotSi piensas que pagarás el alquiler un mes y queel próximo saldrá de las ventas....bueno, tienes una probabilidadde 50/50 o menos que eso suceda&flashquot, dice AJ. Ten reservas de alquiler a la mano,así podrás enfocarte solamente en la presentación delcarrito y ganar la lealtad del cliente.

Ventas en línea directa

Mientras un quiosco brinda la interacción frente a frente con clientes,una tienda comercial en línea es ideal para los empresarios que seentienden y confían más en la parte tecnológica de lascosas. Los expertos notan que una tienda en línea trabaja bien paravender productos con los que los clientes ya están familiarizados, comoequipo de música, computadoras, cámaras ; artículos que nonecesariamente tienen que tocar para saber lo que están consiguiendo.Aun así, existen tiendas de toda clase en línea --el punto esencontrar tu audiencia en la red.

Una tienda en línea puede ser económica o costar miles para unsitio web profesional. Un beneficio para empezar en línea directa es quese puede hacer a tiempo parcial y a cualquier hora del día o noche.¿La baja? Puede ser difícil difundir la palabra sobre tu sitio.Segel aconseja que su colocación en los buscadores es clave paraconseguir clicks. Lee The Complete E-Commerce Book: Design, Build &Maintain a Successful Web-based Business, por Janice Reynolds o SuccessWith Online Retailing, de Patrick Tan para obtener másinformación sobre el comercio electrónico.

Incluso, si tienes la tecnología y el producto correcto, una tienda enlínea puede ser un éxito enorme. KooKooBearKids.com, un emporiode decoración para las habitaciones de niños y obsequios enlínea, ha tenido tal éxito. Fundado en 2002 por el matrimonio deJoe y Tara Mediate, de 44 y 38 años respectivamente, y la hermana deTara, Trace Walsh, de 43 años, el sitio de comercio electrónicousó las capacidades combinadas de los tres. Joe, un ex empresario desoftware, trajo su pericia tecnológica y de operaciones a la mesa,mientras que Tara trajo su formación de venta al por menor, y Walsh susconocimientos de la venta por catálogo.

Trabajando desde su local en Roswell, Georgia, el trío decidióque no querían surtir sus productos desde bodegas grandes--querían ser diferente a las otras nuevas empresas en línea ytener su inventario a la mano y de esta manera ellos pueden ofrecer elenvío rápido a los clientes cuando compran algo. Tambiénhicieron una decisión estratégica de imprimir un catálogopara complementar sus ventas en línea, algo que le gusto mucho a suaudiencia meta. En realidad, Joe asegura que &flashquotsetenta por ciento de nuestrosclientes viene del amigo de un amigo de alguien&flashquot. El equipo deKooKooBearKids.com ha desarrollado su segmento en brindar obsequiosúnicos y personalizados y construido ventas anuales de aproximadamente$3 millones de dólares.

Lo que todos estos empresarios han demostrado es que con ladeterminación, la pasión y un producto bueno, la venta al pormenor puede ser sólo la ruta inicial para ti. Ya sea vendiendo en unquiosco, a través de una tienda física o llegando a todo el mundodesde la comodidad de su propia computadora, puedes ser uno de los gigantes deventa al por menor, incluso si empiezas en chiquito.

En contexto

Pequeños espacios, emprende a lo grande