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Cómo derrotar la objeción de dinero

Cómo derrotar la objeción de dinero
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Cómo derrotar la objeción de dinero Cómo derrotar la objeción de dinero Has su tarea

Cómo derrotar la objeción de dinero

No permitas que tus clientes comparen precios, demuéstrales porqué tu producto es el mejor, incluso cuando no es el másbarato

Tom Hopkins

¿Alguna vez has escuchado esto de un cliente potencial: &flashquotBien. Bien,gracias por la información. Quiero comparar precios y le llamo si estoes realmente lo que quiero.&flashquot A menos que tu empresa sólo tenga uno o dosdías de haber iniciado, probablemente ésta es una fraseconocida.

En la mayoría de los casos, ¿qué es lo que tus posiblesclientes te están diciendo realmente? Están diciendo: &flashquotQuierosaber si puedo conseguirlo más barato en alguna otra parte&flashquot. Cuandoescuchas esas palabras, se fundamentan, generalmente, un asunto de dinero.Ocasionalmente, no lo es, y el cliente no tiene la certeza de que el productocubre sus necesidades y está buscando otros colores, alternativas oservicios.

Esos clientes &flashquotbuscadores de gangas&flashquot se les quiere en cualquier empresa. Sabercómo conseguir que ellos dejen de ir de compras y tomen ladecisión de hacer una compra es una destreza. Tienes que comprender quees muy normal querer lo más nuevo, mejor, más brillante ymás rápido cuando se trata de hacer las compras de productos.Pero nadie quiere pagar demasiado por esa cosa nueva, brillante yrápida. Antes de que puedas usar las palabras para abordar estasituación, tienes que saber a qué estás enfrentando.

Has su tarea

¿Estás al tanto de los productos que ofrece tu competencia?¿Sabes con qué te comparan tus clientes? Si no, invierte tiempo eninvestigarlo. Pasar uno o dos días visitando a la competencia con losojos de un comprador podría asombrarte. Podrías ver un defecto enel producto o servicio de tu competencia que entonces podrás usar comoun atractivo fuerte en tus presentaciones. O puedes encontrar un defecto en eltuyo. De cualquier manera, has aprendido información crítica parael éxito de tu empresa.

Después de terminar tu investigación, podrías descubrirque la competición brinda su producto por una inversiónmás baja. O que podría ser un producto ligeramente inferior. Oque no pueden ofrecer el servicio excelente que tú administras.Habrá algo que encuentres que no está tan bien hecho como lo quetú brindas. Si no encuentra que una de esas tres cosas es diferente delo que ofreces, quizá necesitse reconsiderar qué ofreces paramejorarlo en al menos una de esas tres áreas.

La próxima vez que escuches a un cliente decir, &flashquotPuedo conseguirlomás barato en otra parte&flashquot, usa estas palabras: &flashquotEso puede señor(a)... , después de todo, en la economía de hoy, queremosmás por nuestro dinero&flashquot. Coincidiendo con ellos, intuirán quetienes los mejores intereses en el fondo y escucharán lo que dicesdespués, que es: &flashquotUna verdad que he aprendido con el paso de losaños es que el precio más barato no es siempre lo que realmentequeremos. La mayoría de las personas busca tres cosas cuando hacen unainversión: la calidad más fina, el mejor servicio y el preciomás bajo. No he encontrado una compañía que pueda proveerla calidad más fina y el mejor servicio por el precio más bajo.Soy entrometido..., para su felicidad a largo plazo con (nombre de tuproducto), cuál estaría más dispuesto de sacrificar usted:la calidad, servicio o el precio más bajo?&flashquot.

Descubrirás que pocos clientes quieren perder la calidad. Y no lesgustará a muchos la idea del servicio inferior. Así que esosólo deja el precio. Lo que acabas de hacer es ayudarlos a racionalizary justificar la cantidad de dinero que fue el problema sólo hace unmomento. Cuando llegan a esta conclusión, la mayoría de laspersonas se da cuenta del beneficio de tomar la decisión de comprarápidamente. Pueden moverse a otra cosa en sus vidas, no teniendo queinvertir más tiempo en investigar el producto o el servicio yestarán contentos de haber llegado a este punto.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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