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Cómo derrotar la objeción de dinero

Cómo derrotar la objeción de dinero
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Cómo derrotar la objeción de dinero Cómo derrotar la objeción de dinero Has su tarea

Cómo derrotar la objeción de dinero

No permitas que tus clientes comparen precios, demuéstrales porqué tu producto es el mejor, incluso cuando no es el másbarato

Tom Hopkins

¿Alguna vez has escuchado esto de un cliente potencial: &flashquotBien. Bien,gracias por la información. Quiero comparar precios y le llamo si estoes realmente lo que quiero.&flashquot A menos que tu empresa sólo tenga uno o dosdías de haber iniciado, probablemente ésta es una fraseconocida.

En la mayoría de los casos, ¿qué es lo que tus posiblesclientes te están diciendo realmente? Están diciendo: &flashquotQuierosaber si puedo conseguirlo más barato en alguna otra parte&flashquot. Cuandoescuchas esas palabras, se fundamentan, generalmente, un asunto de dinero.Ocasionalmente, no lo es, y el cliente no tiene la certeza de que el productocubre sus necesidades y está buscando otros colores, alternativas oservicios.

Esos clientes &flashquotbuscadores de gangas&flashquot se les quiere en cualquier empresa. Sabercómo conseguir que ellos dejen de ir de compras y tomen ladecisión de hacer una compra es una destreza. Tienes que comprender quees muy normal querer lo más nuevo, mejor, más brillante ymás rápido cuando se trata de hacer las compras de productos.Pero nadie quiere pagar demasiado por esa cosa nueva, brillante yrápida. Antes de que puedas usar las palabras para abordar estasituación, tienes que saber a qué estás enfrentando.

Has su tarea

¿Estás al tanto de los productos que ofrece tu competencia?¿Sabes con qué te comparan tus clientes? Si no, invierte tiempo eninvestigarlo. Pasar uno o dos días visitando a la competencia con losojos de un comprador podría asombrarte. Podrías ver un defecto enel producto o servicio de tu competencia que entonces podrás usar comoun atractivo fuerte en tus presentaciones. O puedes encontrar un defecto en eltuyo. De cualquier manera, has aprendido información crítica parael éxito de tu empresa.

Después de terminar tu investigación, podrías descubrirque la competición brinda su producto por una inversiónmás baja. O que podría ser un producto ligeramente inferior. Oque no pueden ofrecer el servicio excelente que tú administras.Habrá algo que encuentres que no está tan bien hecho como lo quetú brindas. Si no encuentra que una de esas tres cosas es diferente delo que ofreces, quizá necesitse reconsiderar qué ofreces paramejorarlo en al menos una de esas tres áreas.

La próxima vez que escuches a un cliente decir, &flashquotPuedo conseguirlomás barato en otra parte&flashquot, usa estas palabras: &flashquotEso puede señor(a)... , después de todo, en la economía de hoy, queremosmás por nuestro dinero&flashquot. Coincidiendo con ellos, intuirán quetienes los mejores intereses en el fondo y escucharán lo que dicesdespués, que es: &flashquotUna verdad que he aprendido con el paso de losaños es que el precio más barato no es siempre lo que realmentequeremos. La mayoría de las personas busca tres cosas cuando hacen unainversión: la calidad más fina, el mejor servicio y el preciomás bajo. No he encontrado una compañía que pueda proveerla calidad más fina y el mejor servicio por el precio más bajo.Soy entrometido..., para su felicidad a largo plazo con (nombre de tuproducto), cuál estaría más dispuesto de sacrificar usted:la calidad, servicio o el precio más bajo?&flashquot.

Descubrirás que pocos clientes quieren perder la calidad. Y no lesgustará a muchos la idea del servicio inferior. Así que esosólo deja el precio. Lo que acabas de hacer es ayudarlos a racionalizary justificar la cantidad de dinero que fue el problema sólo hace unmomento. Cuando llegan a esta conclusión, la mayoría de laspersonas se da cuenta del beneficio de tomar la decisión de comprarápidamente. Pueden moverse a otra cosa en sus vidas, no teniendo queinvertir más tiempo en investigar el producto o el servicio yestarán contentos de haber llegado a este punto.

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