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El gusto de conocerlo

El gusto de conocerlo
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El gusto de conocerlo Bienvenido a comprar En contexto

Bienvenido a comprar

5 par?metros de referencia que te resultar?n ?tilespara mejorar tus niveles de atenci?n al cliente

Por Ricardo Fern?ndez

Una de las premisas b?sicas de mercadotecnia es conocer a fondo a tuconsumidor objetivo para saber mediante qu? productos y servicios puedessatisfacer sus necesidades. En esta ocasi?n, veremos qu? puntosdebes analizar para entender el comportamiento de tus compradores.

El comportamiento se refiere a la conducta observable que manifiesta unconsumidor y que influye directa o indirectamente en su decisi?n decompra. Éste se manifiesta a partir de diversas variables:

Valores. Se trata de las normas morales o sociales, colectivas eindividuales, que rigen el comportamiento de un consumidor. Un claro ejemplo seda en la sociedad estadounidense, que ve retratado su nacionalismo en diversosproductos que llevan la bandera de ese pa?s. En M?xico, en lamayor?a de los casos, se considerar?a irrespetuoso tener objetosde uso com?n con el l?baro patrio.

Estatus. Representa el poder adquisitivo que la persona o grupo deestudio tienen y aspiran tener. Los productos y servicios que adquierandeber?n representar ese nivel. Por ejemplo, una familia de clase mediaalta preferir? comprar en un almac?n de varias estrellas unrefrigerador, que en una tienda popular. Aunque se trate del mismo modelo ymarca.

Ciclo de vida familiar. La etapa en la que se encuentra una familiadetermina el comportamiento de compra de sus integrantes. Por ejemplo, losalimentos para preparase en horno de microondas tienen gran ?xito entrelos reci?n casados, los solteros que viven solos, parejas mayores sinhijos o adultos divorciados sin hijos en casa, mientras que no son tanfrecuentes entre los matrimonios con hijos pequeños, que buscar?nalimentos naturales y nutritivos.

Personalidad. La personalidad de un individuo est? determinadapor el entorno y el aprendizaje as? como por el temperamento y genera asu vez patrones de conducta muy tipificados y f?cilmente identificables,da tal suerte que podremos determinar con facilidad aquellos individuosintrovertidos o extrovertidos, elegantes o informales, deportistas oejecutivos.

Para cada tipo de personalidad existen productos espec?ficos, si tededicas a la venta de cinturones, por ejemplo, sabr?s al ver llegar a unconsumidor a tu tienda, el tipo de producto que podr?s venderle deacuerdo con sus caracter?sticas de personalidad.

Motivos. Se trata de los impulsos que llevan a un cliente a realizar unaadquisici?n. Est?n, por ejemplo, en tiempos de enfrentamientossociales, las compras de p?nico. Otra estampa cl?sica es la ventade sombrillas e impermeables en tiempos de lluvias.

Estas son las principales variables que conforman el comportamiento de losconsumidores. Rev?salas en tu mercado, ver?s c?mo obtienesdatos interesantes que te permitir?n idear nuevos productos o servicios,as? como complementar los que ya ofreces.

En contexto

Evita la disonancia