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Dilo a tiempo

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Dilo a tiempo Dilo a tiempo Fuera la confusi?n

Dilo a tiempo

Para negociar mejor y ahorrar recursos, aprende a pronunciar unapequeña palabra: No

Por HabibChamoun* y Manuel Aguirre**

Hace tiempo present? una propuesta de comercializaci?n a uncliente. El proyecto inclu?a un precio que ameritaba una revisi?ncuidadosa. Tras la presentaci?n, me sorprendi? el silencio delprospecto.

Esper? varios d?as y luego de comunicarme con ?l, meenter? que el precio hab?a resultado muy alto en supercepci?n.

Lo que nunca imagin? es que yo estaba dispuesto a modificar la propuestay la tarifa. Est? claro que el cliente no se atrevi? a decir No ydej? pasar la oportunidad de realizar el proyecto despu?s de unproceso de negociaci?n, que posiblemente le hubiera convenido.

¿Cu?ntas veces te ha sucedido lo mismo? Tal vez varias.

La pr?xima ocasi?n que te veas en una situaci?n parecida,piensa que el tiempo perdido en estas negociaciones es perjudicial para ambaspartes.

La falta de respuesta final crea incertidumbre y frustraci?n. Muchom?s si suponemos que con el acercamiento adecuado, los proyectos sehubieran podido realizar. Es posible que el oferente no entendi?claramente el alcance y quiz?, tambi?n, que el clienteimagin? que la propuesta no estaba abierta a modificaciones.

T?picamente los clientes nos dicen S? a una propuesta pero nopueden afrontar el NO. Los mexicanos tenemos esta caracter?stica. En elcaso mencionado, al cliente se le hac?a muy caro y no intent?preguntar o negociar. Ni siquiera dio aviso de que no se realizar?a elproyecto. Ignora la posibilidad, a veces cercana, de obtener lanegociaci?n a un precio menor o con otras condiciones m?sfavorables.

En M?xico hay un refr?n que refleja este comportamiento: dicenque S?, pero no dicen cu?ndo. Claramente preferimos evitar laconfrontaci?n.

Fuera la confusi?n

Para eliminar este tipo de situaciones:

* S? honesto.

* Pregunta las opciones para negociar.

* Manifiestatus sentimientos reales acerca de la negociaci?n, sin ser necesariamentedescort?s (enf?cate en el problema, no en las persona).

*S? directo, sin ofender.

* No dejes de escuchar todas las razones dela otra parte. Tal vez cierto valor muy atractivo no se percib?a muyclaramente en la propuesta.

* An?mate y negocia, ¿qu?puedes perder?

* Haz una contrapropuesta.

* Aterriza los t?rminosde la negociaci?n en forma clara y define bien las accionesposteriores.

* No dejes cabos sueltos.

* Si te decides por un NOdefinitivo, recuerda decir NO a la propuesta, no a la persona. No sabescu?ndo volver?s a necesitarlo.

* Autor del libro Desarrollo de Negocios.

** Director de Estrategia deGlobal AZEZ. glazez@intercable.ne