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35 secretos de ventas

35 secretos de ventas
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35 secretos de ventas 35 secretos de ventas Brian Tracy Linda Richardson Shari Posey Bob Blye Barry Farber Mario de la Garza Iv?n Mauricio Barreiro Leticia Zohoul Leticia Machorro Jos? Ángel Torres En contexto

35 secretos de ventas

R?pidos, efectivos y comprobados. Ponlos en pr?ctica hoymismo

Por Carla Goodman y Adriana Reyes

Para muchos emprendedores, hacer su primera venta equivale a un retomonumental. Al tiempo que programan sus agendas con visitas a prospectos lesasaltan las dudas m?s comunes: ¿c?mo puedo resaltar misproductos ante los de la competencia?, ¿c?mo esquivar lasobjeciones de mis clientes?, ¿c?mo hago mi primera venta?

Quienes ya han acumulado experiencia en esta ?rea tampoco puedendormirse en sus laureles. Cada presentaci?n debe ser mejor, cada quejaatenderse m?s oportunamente.

Para resolver, de forma r?pida y efectiva, todas estas inquietudes,Entrepreneur pidi? a cinco autores estadounidenses,especializados en ventas, sus mejores consejos. En M?xico hablamos conexpertos que est?n al frente del ?rea de ventas de diversasempresas y firmas consultoras.

Aqu? est? lo que encontramos para ti: sus mejores secretos paravender m?s y mejor.

Brian Tracy

Brian Tracy, presidente de una importante consultora de ventas enCalifornia. Autor de los libros Advance Selling Strategies y GreatLittle Book on Successful Selling, recomienda:

1. Vende beneficios, no objetos. El error m?s com?nes enfocarse en las virtudes de tu producto o servicio y limitarse adescribirlas a tu prospecto. Conc?ntrate en los beneficios quedar? tu mercanc?a al cliente. Si vendes vitaminas, no describas abase de qu? est?n hechas (para eso, deja que la etiqueta delproducto lo detalle). Habla a tu comprador de c?mo obtendr?m?s energ?a en sus actividades cotidianas o de c?mopodr? dormir mejor.

2. Busca a la gente que s? podr? comprarte. Tusmejores prospectos ser?n aqu?llos familiarizados con tu productoo servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos har?n la compram?s r?pido. Si vendes fotocopiadoras ser? m?sf?cil que alguien que ya tiene una o ha usado una acceda a comprar otra.Con ellos, el reto estar? en mostrar por qu? tu mercanc?aes mejor que la competencia.

3. Distingue tu producto. ¿Cu?ntas razones puedesenumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y no a la competencia?Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos e int?gralos a tusmejores argumentos de venta. Diles, por ejemplo, que tu producto trabajam?s r?pido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayorcalidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra.

4. Enf?cate en el siguiente pedido. Cerca del 85 por ciento delas ventas es producto de recomendaciones. Alguien le habl? bien delobjeto y servicio a sus amigos o parientes. Conc?ntrate en desarrollaruna lista de referencias que el cliente pueda proporcionarte, como unagu?a para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberseconsiderado previamente bajo esta premisa: &flashquot¿Qu? es lo quedejar? m?s satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre denuevo o me recomiende con sus amigos&flashquot. Tus acciones deben encaminarse en esesentido.

Linda Richardson

Linda Richardson, autora del libro Stop Telling, Start Selling yentrenadora en el ?rea de ventas en su firma consultora, The RichardsonCompany, comparte sus secretos para hacer exitosas reuniones de venta:

5. Aumenta tu radio de ?xito. Puedes incrementar notablemente tulista de prospectos si, primero, re?nes informaci?n acerca de tucliente: qui?n es, qu? le gusta hacer, cu?les son susnecesidades. Conocer sus pasatiempos, por ejemplo, te permitir? romperel hielo en la primera entrevista y crear un lazo con ?l paraposteriores encuentros. Al conocer los c?rculos en los que sedesenvuelve, podr?s pedirle mejores referencias para crecer tu red deprospectos y recomendaciones.

6. Vu?lvete muy pregunt?n... Durante el encuentro con tucliente, plantea preguntas que requieran m?s que un s? o un nocomo respuesta. Busca planteamientos en los que el cliente pueda hablarte decostos, precios, procedimientos y aspectos t?cnicos de su negocio. Y, lom?s importante, haz preguntas que revelen los motivos de compra delcliente, de sus problemas y necesidades. No temas preguntar c?mo sesiente ante la posibilidad de la compra, cu?les son sus temores o sugrado de incertidumbre, esto te permitir? entender mejor a tuscompradores.

7 ...y ve al fondo. Si tu cliente te dice &flashquotEstamos buscandoahorrar costos y eficientar operaciones&flashquot ¿de inmediato leresponder?a que con tu producto podr? hacerlo? Mejorpi?nsalo dos veces. Antes de comprometerte, profundiza en el tema. Pideejemplos espec?ficos, solicita m?s informaci?n. De estaforma, podr?s enfocar a?n m?s tu producto a lasnecesidades del cliente.

8. Olv?date de los merolicos. Un vendedor exitoso tiene orejasgrandes y boca pequeña. Durante una reuni?n con su cliente, dejaque ?ste ?ltimo sea quien hable. Y no se limita a o?rlo:de verdad lo escucha.

Un vendedor parlanch?n aburre al cliente y suele perder la venta.S? un escucha al menos el 50 por ciento del tiempo. Mientras oyes a tuprospecto, haz anotaciones, observa el lenguaje corporal, no saltes aconclusiones precipitadas y conc?ntrate en el discurso del cliente.

Shari Posey

Shari Posey, presidenta de Executive Insights, una compañ?a deproducciones para audio-casetes en California y autora de Posey's Top SalesStrategies, te sugiere:

9. Ofrece incentivos de introducci?n. Obsequia a tu prospectoalgo significativo que le anime a hacer su primera compra. Son las acciones deltipo &flashquot10 por ciento de descuento si hace su pedido ahora&flashquot o &flashquotCon esta compra,obtenga una hora de asesor?a gratis&flashquot.

10. Maneja garant?as. Tus clientes sentir?n gransatisfacci?n si saben que su decisi?n de compra est?garantizada. Una buena pol?tica de devoluciones, por ejemplo, aminoralas objeciones del comprador y le demuestra que est? firmementeconvencido de la efectividad de tu producto. En el ?rea de serviciosestas garant?as son excelentes t?cticas. En este caso, puedesprometer la satisfacci?n total o la devoluci?n del dinero.

Bob Blye

Bob Blye, consultor de ventas en Nueva Jersey, especializado en B2B ymarketing, ofrece sus mejores consejos para impresionar al cliente:

11. Informa tu especializaci?n. Muestra tus habilidades y tubagaje de experiencia. Si tu giro es el de servicios de contabilidad, porejemplo, an?nciate como Servicios de contabilidad para trabajadoresindependientes. Esto dar? mayor confianza a tu clientela.

12. Utiliza campañas personalizadas. Al diseñar tuscampañas publicitarias, enf?calas a las necesidades del cliente.Sup?n que est?s por lanzar un programa de beneficiosm?dicos para trabajadores de pequeñas y medianas empresas. Alpromocionarlo entre los propietarios de ?stas, no lo hagas describiendoel producto. Mejor, inicia tus boletines y avisos con preguntas tipo:&flashquot¿Quiere brindar incentivos extras a sus trabajadores para elevar losniveles de productividad?&flashquot, esto provocar? que, de inmediato, comiencena relacionar tu producto con beneficios para ellos.

13. Emplea los signos de interrogaci?n. Una excelente forma deacercarse a tus prospectos mediante una campaña publicitaria esplantearle preguntas, para establecer una forma interactiva con ellos. Porejemplo: Todos los propietarios de centros de lavado de autos usan estosproductos. ¿Y el suyo?

Barry Farber

Barry Farber, consultor en ventas, orador especializado en motivaci?ny autor de varios libros, entre ellos 12 Clich?s of Selling and WhyThey Work te da estas indicaciones:

14. Conoce los negocios de tus clientes. Tu prospecto espera queconozcas su negocio, sus clientes y su sector.

Estudia la industria de tu cliente, sus problemas y tendencias. Detectaqui?nes son sus principales competidores. Algunas herramientas que teservir?n en este camino son los reportes anuales, publicacionescomerciales y los directorios de algunas c?maras industriales,as? como todo el material publicitario de la compañ?a encuesti?n.

15. Impacta con tu presentaci?n de ventas. La estructurab?sica de una atractiva presentaci?n incluye seis elementos:construye lazos con el prospecto, introduce el tema del negocio,plantea preguntas para entender mejor las necesidades del cliente,resume los elementos clave de la venta y cierra el trato. Y,adem?s, cada cita de ventas exitosa comienza con estavisualizaci?n del vendedor: ?l cerrando ese trato.

16. Pide retroalimentaci?n. Si quieres mejorar tupresentaci?n de ventas y tu relaci?n con los clientes,p?deles que te comenten qu? les falta para sentirse completamentesatisfechos con tu producto. Muchos compradores tienen quejas menores que nosuelen expresar. A veces esos pequeños motivos pueden bloquear nuevospedidos. P?deles su opini?n: tendr?s la oportunidad deresolver esos aspectos ocultos.

Mario de la Garza

Mario de la Garza, director general de Suma Consultores, consultora enmercadotecnia y cibermarketing. Catedr?tico del InstitutoTecnol?gico de Estudios Superiores Monterrey, autor de los librosCibermarketing y T?cnicas Mercadol?gicas a CortoPlazo, te sugiere:

17. Edifica relaciones. Sost?n trato personal y frecuente contodas las personas relacionadas con tu producto, dentro de laorganizaci?n de tu cliente. Para no perderte, elabora una lista de lagente clave.

18. M?tete en lo que s? te importa. Prop?n mejorasa los procesos de producci?n y administraci?n de tu cliente.

19. Lleva bit?coras. Elabora un reporte escrito acerca dec?mo manejaste las objeciones y de los resultados que obtuviste con tucliente; esto te servir? para futuras negociaciones con ?l y conotros prospectos. Visita regularmente a tu cliente, aunque no tenga pedido quehacerte.

Iv?n Mauricio Barreiro

Iv?n Mauricio Barreiro, consultor e investigador de mercados,especializado en pequeñas y medianas empresas. Diseña y coordinaprogramas de capacitaci?n y administraci?n de ventas ymercadotecnia para diversas empresas. Revisor t?cnico de latraducci?n del libro Sales Force Management[Administraci?n de la Fuerza de Ventas], Johnston, de McGrawHill.

20. Convi?rtete en un facilitador. Un buen vendedor escarism?tico. Establece conexiones con sus prospectos. Tiene laobligaci?n moral de cumplir con todo lo que promete. Su tarea no selimita a vender mercanc?a a otros: el vendedor exitoso de hoy se asumecomo un consultor, un solucionador de las necesidades de sus clientes.

21. Busca la vanguardia. Tus clientes cada vez est?n m?spreparados, ¿y t?? Adem?s de estar al d?a en cuanto ainformaci?n y tecnolog?a, es indispensable que las ventas no seentiendan como un proceso de convencimiento, sino como una estrategia apoyadaen una visi?n mercadol?gica.

22. ¿Excusa u objeci?n? La excusa es el pretexto para evadiruna obligaci?n. Tal vez el cliente no quiere tomar la decisi?n dela compra. Una objeci?n es una diferencia de opini?n que puedezanjarse con el prospecto. Es muy importante que distingas entre ambos puntospara solucionar esta fase.

Si te topas con un pretexto, es conveniente que hagas el siguienteplanteamiento: &flashquotSi este asunto no es de su inter?s o de su campo deacci?n, ¿con qui?n podr?a hablar para dirigir miproducto?&flashquot

23. Supera las objeciones. Al estudiar a tu prospecto y sus necesidades,podr?s prever las objeciones que te presentar?. Esto teayudar? a idear las soluciones. Aqu? algunas preguntas que puedesplantear en ese momento para sortear la negaci?n del cliente:¿Bueno, comparado con qu?? ¿Satisfecho, de qu? manera?¿Qu? es lo que m?s le gusta del producto o servicio quetiene ahora? (Despu?s comparar y mencionar beneficios de nuestroproducto y/o servicio); ¿Muy caro, comparado con qu??

Aqu? otros planteamientos: &flashquotPodr?amos bajar el precio ahora, perotendr?amos que decidir qu? opciones eliminar de nuestracotizaci?n, ¿es eso realmente lo que quiere que hagamos?&flashquot.

O bien: &flashquotUsted tuvo la oportunidad de ver el producto de la competencia¿qu? es lo que m?s le impresion?? (me da las ventajasdel otro producto, el m?o puede que tambi?n las tenga y se lohago saber)&flashquot.

24. Haz cierres puntuales. Presionar al prospecto para que haga el tratode negocios puede traer como consecuencia la negativa de compra. No te dejesllevar por la ansiedad. S? paciente. Mant?n el autocontrol. Parasostener un ambiente relajado, haz recesos durante las reuniones: uncaf? o una comida pueden calmar los ?nimos.

En el momento en que el prospecto est? convencido de los beneficios querecibir? por su compra, ten por seguro que har? el cierre.

25. Negocia en persona. Para hacer una buena labor postventa, el primerpaso es que hagas las entregas personalmente siempre que esto te sea posible.As? podr?s hacer sugerencias para optimar el uso del producto oresolver cualquier reclamaci?n.

Aprovecha esta visita para solicitar referencias a tu cliente satisfecho.

26. Atiendw las reclamaciones. En cuanto recibas la queja, escuchaalcliente (incluso si la consideras infundada). No pospongas la acci?n:resu?lvelo de inmediato. De ser el caso, asume el error y rep?ralo.

Leticia Zohoul

Leticia Zohoul, vicepresidenta de Quality Management, empresa deasesor?a y capacitaci?n en temas de calidad. Imparte el taller deReingenier?a de Ventas.

27. Desecha los tecnicismos. Conoce todos los datos t?cnicos detu producto o servicio, pero trad?celos en beneficios para tu cliente.En lugar de marearlo con esta informaci?n, dile a detalle en qu?mejorar?, esta adquisici?n, su calidad de vida.

Se pueden dejar documentos con especificaciones t?cnicas del producto oservicio, siempre y cuando ?stas est?n plenamente aclaradas ysean f?ciles de entender.

28. Justo lo que necesita es justo lo que le ofrezco. Es deber de todovendedor encontrar si su producto o servicio puede ofrecer los requerimientosdel cliente tanto impl?citos como expl?citos.

El vendedor puede considerar que algunas cualidades de su producto son muchom?s importantes que otras, sin embargo, a los clientes puede noresultarles relevantes y mostrar inter?s en otros requerimientos. Bajoning?n concepto des informaci?n falsa s?lo para estardentro de los requerimientos del cliente. Siempre opera bajo planes de trabajoy planes de venta.

Leticia Machorro

Leticia Machorro, una de las vendedoras m?s activas de Amway deM?xico: tiene 600 clientes y 20 redes de trabajo multinivel. Estas sonsus ideas:

29. Elige bien tu empresa. Un buen vendedor es alguien que est?convencido de los beneficios de su producto y se siente satisfecho en laempresa para la que trabaja. S?lo as? podr? transmitirseguridad y confianza a su clientela.

Un buen vendedor encuentra trabajo en donde sea. Date el lujo de elegir unacompañ?a que comparta tus beneficios econ?micos y tebrinde calidad de vida.

30. Las ventas no son s?lo cierres. Si finalmente no lograscerrar el trato con el cliente, has recibido una gran lecci?n. Acumulala experiencia para tus futuros ?xitos. Disfruta tu esfuerzo diario porconseguir compradores y colocar tu mercanc?a. Eso tambi?n eshacer ventas.

31. Demuestra ser una fin?sima persona. S? siempre unl?der y un moderador amable. Procura tener tiempo para explicar tuproducto o servicio, aclarar dudas y, en general, crear un clima c?modopara tus clientes y prospectos.

Jos? Ángel Torres

Jos? Ángel Torres, a cargo del ?rea de mercadotecnia,publicidad y relaciones p?blicas, precios, market y business plan de UPSM?xico, empresa que en 2002 atendi? 13.6 millones de clientes.

32. Ofrece satisfacci?n permanente. La ?nica forma demantener a un consumidor satisfecho por mucho tiempo es que ?l entiendaperfectamente tu producto o servicio y sepa c?mo ajustarlo a susnecesidades. El consumidor quiere estar completamente seguro de que est?con la mejor opci?n.

33. Ponte en los zapatos del cliente. Un vendedor exitoso es proactivo.Es decir, se adelanta a las necesidades de sus compradores. ¿C?molo hace? Se pone en el lugar del consumidor: qu? busca, qu?quiere, qu? piensa, qu? necesita. Esta verificaci?nconstante le permite anticipar pedidos y objeciones, siempre lo lleva a ladelantera.

34. Encuentra oportunidades en las quejas. Si ya gastaste tanto esfuerzoen atraer clientes, no los dejes ir si ellos no est?n satisfechos con elproducto. Cada queja es la oportunidad de resarcir un error, explicar mejor losbeneficios de tu producto y estrechar lazos con el comprador.

Si la queja no tiene fundamento, esc?chala y resuelve cada punto que elcomprador te manifieste, sin atacarlo o ponerte a la defensiva. Esta es laforma de alejar la insatisfacci?n del cliente. Y la mejor manera deasegurar compras repetitivas, adem?s de elevar la frecuencia deadquisiciones.

35. Diseña tus listas de favoritos. Hay dos tipos de clientes quedebes tener plenamente identificados: los m?s rentables y los que tienengran aprecio por tu producto o servicio y as? te lo han manifestado.

Halaga a los dos grupos con alg?n elemento de valor agregado: undescuento adicional, ampliaci?n de beneficios, prestacionesprivilegiadas... cuidarlos con esmero multiplicar? en cascada los buenoscomentarios, recomendaciones y percepciones acerca de tu mercanc?a.

En contexto

Vende en tiempos dif?ciles