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Estrategias para hoy

Estrategias para hoy
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Estrategias para hoy Estrategias para hoy 1. Aprende a concentrarte 2. Conc?ntrese en tus mejores prospectos 3. Comprom?tete al avance continuo En contexto

Estrategias para hoy

Tres nuevas t?cticas para lograr vender en estos d?as

Por Brian Tracy*

En años recientes, el campo de las ventas cambi?dr?sticamente. Durante el crecimiento de la d?cada de los 90, laspersonas y las organizaciones produc?an y vend?an productos agranel. Hab?a una enorme demanda y gran rentabilidad con los productos yservicios en todos los sectores.

Muchos vendedores que comenzaron sus carreras a principios de esa d?cadanunca aprendieron c?mo vender, porque no era necesario. Era un mercadode vendedores y, como resultado, muchos de ellos se convirtieron enprofesionales del llenado de pedidos. Segu?an las pistas, cobraban loscheques y regresaban a la oficina sinti?ndose como h?roes.

Sin embargo, en el entorno econ?mico incierto que vivimos, existenm?s vendedores, as? como productos y servicios, que personas quetienen el dinero para adquirirlos. Y aunque los tiempos pueden serdif?ciles, el hecho es que los ciclos y las tendencias son una partenatural de la vida. Los mercados suben y bajan. Esto es normal y necesitamosajustarnos a ello cuando sucede.

Hoy en d?a, tres nuevas destrezas se necesitan si deseas integrarte alselecto grupo los profesionales de las ventas de hoy:

1. Aprende a concentrarte

Para tener ?xito en las ventas hoy, debes concentrarte m?s en lospocos prospectos que pueden ser tu mercado objetivo. Define tus prospectosideales con mayor claridad y sep?ralos en &flashquotprospectos con altaprobabilidad&flashquot y &flashquotprospectos con baja probabilidad&flashquot.

Pero antes de que puedas concentrarte en tus ventas, debes estar lo mejorpreparado posible, s?lo as? podr?s realizar?sm?s y mejores ventas.

Existen tres pasos principales en la preparaci?n: a) investiga todo loque puedas acerca de tus potenciales clientes antes de la primera visita, locual te ayudar? a obtener credibilidad; b) establece objetivos antes dela visita. Conozca sus metas y escribe las pregunta que necesites hacer, y c)realiza un an?lisis posterior a la visita. Siempre pon en papel cada unode los puntos que se hayan tratado en la reuni?n de ventas... hazloinmediatamente despu?s. No conf?es en tu memoria o en las formasde reporte de ventas que llenas al final del d?a. Con tus anotaciones,la pr?xima vez que visites a tu prospecto, podr?s recordardetalles de las conversaciones anteriores. Este proceso de tres pasos depreparaci?n te da las herramientas necesarias para alcanzar un altonivel de credibilidad y confianza frente a tu prospecto a lo largo del procesode ventas.

2. Conc?ntrese en tus mejores prospectos

Este punto requiere que dediques todo tu tiempo y energ?a al 20 porciento m?s importante de tus prospectos, los cuales representan el 80por ciento de tus ventas y que busca aumentar tu cartera de clientes atrav?s de obtener mejores compradores. Afortunadamente, entre m?spreparado est?s antes de comenzar, ser? m?s f?cildetectar a esos ?ptimos prospectos que merecen tu concentraci?n.

3. Comprom?tete al avance continuo

Para lograr ?xito en las ventas, hoy debes estar en actividad constanteen el mercado y buscar siempre nuevos y mejores prospectos, ya sea en mercadostradicionales o en mercados que nunca se te hubieran ocurrido.

Por esta raz?n, nada es m?s importante en un mercadodif?cil que tu compromiso con el avance continuo: visitar m?s ymejores personas cada d?a de trabajo. Es decir, 80 por ciento de tutiempo lo debes pasar estudiando a los prospectos, hasta que tengas tantosclientes que no te sea suficiente el tiempo para atender a m?s.

As? que, si tu carrera de ventas va m?s lento de lo quequisieras, pisa el acelerador de tu propio potencial y revisa el n?merode personas a las que ves y con las que hablas al d?a o a la semana.

La buena noticia es que entre m?s r?pido te muevas, m?senerg?a obtendr?s. Entre m?s energ?a obtengas,m?s personas ver?s y m?s experiencia lograr?s.Entre m?s experiencia adquieras, ser?s mejor en las ventascuando, finalmente, encuentres a tu prospecto ideal.

Gracias a esta orientaci?n de la acci?n, realizar?sm?s ventas y m?s retroalimentaci?n positiva. Esto teestimular? a visitar a m?s prospectos, y a alcanzar mayoresventas en las semanas y meses venideros.

El punto neur?lgico de todo esto es que con los años, los buenostiempos van y vienen; la econom?a florece y entra en recesi?n.Pero los vendedores que practican estos principios d?a con d?a(sin importar lo que ocurre a su alrededor) siempre tienen ?xito yconstruyen vidas maravillosas. ¡T? deber?as hacer lo mismo!

En contexto

Los tradicionales

80/20