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Administra tu equipo de ventas

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Administra tu equipo de ventas

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, puedendesequilibrar a tu staff

Por Kimberly L. McCall

Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ventas, no te acerques a la avenidade la igualdad. Es un camino de retos por superar y de expectativas nocumplidas.

A los emprendedores bien intencionados se les perdona considerar que el equipode ventas se maneja con democracia. Pero no confundas las maravillas de esaestructura pol?tica y social con los rigores de la administraci?nde ventas. Es importante que te enfoques en las personas fundamentales que tebrindar?n la mayor tajada de resultados.

¿Temeroso de elegir a los favoritos? Mata cualquier inquietud dirigiendolas siguientes razones y dedica tu tiempo de entrenamiento a quienes sabes quepresentar?n el mejor desempeño.

Por cuestiones de...

* El dinero encabeza la lista. Por siglos, los te?ricoseconomistas han elaborado f?rmulas vanguardistas para llegar a conocerlo que sabes con s?lo ver tus recibos: cerca del 20 por ciento de tusempleados genera el 80 por ciento de tu negocio. De tal manera, tiene sentido&flashquotmonetario&flashquot poner la mayor?a de sus recursos donde puedes esperar elm?ximo retorno de inversi?n.

Alan Fine, entrenador en ventas y presidente de InsideOut Development LLC, hatrabajado con los mejores golfistas y jugadores de tenis, y encuentrasimilitudes entre los ejecutivos de ventas sobresalientes con los competidoresprofesionales. &flashquotT? entrenas y apoyas a los atletas de alto rendimiento,porque es donde est? la mayor ROI (Tasa de Retorno de Inversi?n,por sus siglas en ingl?s).

Entrenar a los de desempeño marginal es una p?rdida de tiempo.Debe tener cuidado para diferenciar entre el promedio y el sobresaliente. ToddDuncan, autor de Ventas de alta confianza: haga m?s dinero enmenostiempo con el menor estr?s (Thomas Nelson), argumenta que elentrenar a personas con desempeño promedio es, en gran parte,in?til. &flashquotAl vender, usted s?lo tiene jugadores o quienespretenden serlo&flashquot, asegura. &flashquotLos jugadores no necesitan compensar las accionesinadecuadas de quienes pretenden ser jugadores&flashquot.

* Los vendedores estelares poseen los atributos correctos.Despu?s de entrevistar a m?s de 400 luminarias en venta ,queganan de USD$250 mil a dos millones al año, Todd aprendi? varioscomportamientos que separan a las superestrellas de sus contrapartes de bajorendimiento, incluyendo: una convicci?n de que no existe l?mitepara lo que pueden alcanzar, un deseo ardiente de ayudar a los clientes ysistemas organizacionales que les permite eliminar a los ladrones de tiempodiario y exprimir la mayor productividad de cada hora.

* En ventas no existe la igualdad. Aunque parezca fr?o, noest?s en el negocio para cuidar la sensibilidad de los vendedores dedesempeño mediocre. &flashquotLa decisi?n dif?cil para unentrenador es balancear igualdad con resultados&flashquot, dice Alan. &flashquotMuchosentrenadores se ven tentados a descuidar a los de alto rendimiento porquequieren ser justos con todos los dem?s&flashquot.

La met?fora de Alan acerca de los deportes se extiende tambi?n aesta ?rea: los atletas profesionales saben que la semana que empiezan aperder es la semana que dejan de recibir ingresos. Alan llama a este contratoimpl?cito: &flashquotNo cubres la cuota, no juegas&flashquot.

* Adi?s al vendedor promedio. Es irrelevante en el camino haciala excelencia. Nadie quiere nada que sea promedio, excepto las personasmediocres. El establecer cuotas m?nimas es una p?rdida de tiempo.Estas cosas no funcionan para las personas mediocres, quienes se ubican arribadel promedio no las necesitan, y las personas con alto rendimiento... sonaquellas que est?n sobre el promedio.

* Eleva el tabulador de ventas para los otros. Utilizar reservas deentrenamiento con vendedores supremos puede causar disidencia en las filas, porlo que te sugerimos buscar maneras en las que tu mejor vendedor estimule a todoel equipo.

Celeste Lunsford, directora de ventas de una compañ?a deentrenamiento en ventas internacionales llamada AchieveGlobal, dice que losemprendedores pueden fortalecer el desempeño de todo el equipo al &flashquotdarseguimiento a los de alto desempeño para identificar las mejorespr?cticas que puedan compartir con los de desempeño menosestelar&flashquot.

Celeste agrega que los directores tambi?n pueden trabajar con el grupo?lite sirvi?ndoles como facilitadores a los que tienen potencialy a aquellos que presentan una ca?da severa en ventas.

El facilitador, opina Celeste, ayuda a los de bajo desempeño, brindareconocimiento a los de alto desempeño y motiva a los de altorendimiento a ser m?s conscientes de retomar procedimientos detallados.

En contexto

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