Consultoría

Administra tu equipo de ventas

Administra tu equipo de ventas
Crédito: Depositphotos.com
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Administra tu equipo de ventas Administra tu equipo de ventas Por cuestiones de... En contexto

Administra tu equipo de ventas

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, puedendesequilibrar a tu staff

Por Kimberly L. McCall

Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ventas, no te acerques a la avenidade la igualdad. Es un camino de retos por superar y de expectativas nocumplidas.

A los emprendedores bien intencionados se les perdona considerar que el equipode ventas se maneja con democracia. Pero no confundas las maravillas de esaestructura pol?tica y social con los rigores de la administraci?nde ventas. Es importante que te enfoques en las personas fundamentales que tebrindar?n la mayor tajada de resultados.

¿Temeroso de elegir a los favoritos? Mata cualquier inquietud dirigiendolas siguientes razones y dedica tu tiempo de entrenamiento a quienes sabes quepresentar?n el mejor desempeño.

Por cuestiones de...

* El dinero encabeza la lista. Por siglos, los te?ricoseconomistas han elaborado f?rmulas vanguardistas para llegar a conocerlo que sabes con s?lo ver tus recibos: cerca del 20 por ciento de tusempleados genera el 80 por ciento de tu negocio. De tal manera, tiene sentido&flashquotmonetario&flashquot poner la mayor?a de sus recursos donde puedes esperar elm?ximo retorno de inversi?n.

Alan Fine, entrenador en ventas y presidente de InsideOut Development LLC, hatrabajado con los mejores golfistas y jugadores de tenis, y encuentrasimilitudes entre los ejecutivos de ventas sobresalientes con los competidoresprofesionales. &flashquotT? entrenas y apoyas a los atletas de alto rendimiento,porque es donde est? la mayor ROI (Tasa de Retorno de Inversi?n,por sus siglas en ingl?s).

Entrenar a los de desempeño marginal es una p?rdida de tiempo.Debe tener cuidado para diferenciar entre el promedio y el sobresaliente. ToddDuncan, autor de Ventas de alta confianza: haga m?s dinero enmenostiempo con el menor estr?s (Thomas Nelson), argumenta que elentrenar a personas con desempeño promedio es, en gran parte,in?til. &flashquotAl vender, usted s?lo tiene jugadores o quienespretenden serlo&flashquot, asegura. &flashquotLos jugadores no necesitan compensar las accionesinadecuadas de quienes pretenden ser jugadores&flashquot.

* Los vendedores estelares poseen los atributos correctos.Despu?s de entrevistar a m?s de 400 luminarias en venta ,queganan de USD$250 mil a dos millones al año, Todd aprendi? varioscomportamientos que separan a las superestrellas de sus contrapartes de bajorendimiento, incluyendo: una convicci?n de que no existe l?mitepara lo que pueden alcanzar, un deseo ardiente de ayudar a los clientes ysistemas organizacionales que les permite eliminar a los ladrones de tiempodiario y exprimir la mayor productividad de cada hora.

* En ventas no existe la igualdad. Aunque parezca fr?o, noest?s en el negocio para cuidar la sensibilidad de los vendedores dedesempeño mediocre. &flashquotLa decisi?n dif?cil para unentrenador es balancear igualdad con resultados&flashquot, dice Alan. &flashquotMuchosentrenadores se ven tentados a descuidar a los de alto rendimiento porquequieren ser justos con todos los dem?s&flashquot.

La met?fora de Alan acerca de los deportes se extiende tambi?n aesta ?rea: los atletas profesionales saben que la semana que empiezan aperder es la semana que dejan de recibir ingresos. Alan llama a este contratoimpl?cito: &flashquotNo cubres la cuota, no juegas&flashquot.

* Adi?s al vendedor promedio. Es irrelevante en el camino haciala excelencia. Nadie quiere nada que sea promedio, excepto las personasmediocres. El establecer cuotas m?nimas es una p?rdida de tiempo.Estas cosas no funcionan para las personas mediocres, quienes se ubican arribadel promedio no las necesitan, y las personas con alto rendimiento... sonaquellas que est?n sobre el promedio.

* Eleva el tabulador de ventas para los otros. Utilizar reservas deentrenamiento con vendedores supremos puede causar disidencia en las filas, porlo que te sugerimos buscar maneras en las que tu mejor vendedor estimule a todoel equipo.

Celeste Lunsford, directora de ventas de una compañ?a deentrenamiento en ventas internacionales llamada AchieveGlobal, dice que losemprendedores pueden fortalecer el desempeño de todo el equipo al &flashquotdarseguimiento a los de alto desempeño para identificar las mejorespr?cticas que puedan compartir con los de desempeño menosestelar&flashquot.

Celeste agrega que los directores tambi?n pueden trabajar con el grupo?lite sirvi?ndoles como facilitadores a los que tienen potencialy a aquellos que presentan una ca?da severa en ventas.

El facilitador, opina Celeste, ayuda a los de bajo desempeño, brindareconocimiento a los de alto desempeño y motiva a los de altorendimiento a ser m?s conscientes de retomar procedimientos detallados.

En contexto

Prep?rate para 2004

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

Lee: Hablar idiomas, básico para conseguir un buen trabajo

Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

More from Entrepreneur

Kathleen, Founder and CEO of Grayce & Co, a media and marketing consultancy, can help you develop a brand strategy, build marketing campaigns and learn how to balance work and life.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Create your business plan in half the time with twice the impact using Entrepreneur's BIZ PLANNING PLUS powered by LivePlan. Try risk free for 60 days.

Latest on Entrepreneur