Consultoría

Administra tu equipo de ventas

Administra tu equipo de ventas
Crédito: Depositphotos.com
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Administra tu equipo de ventas Administra tu equipo de ventas Por cuestiones de... En contexto

Administra tu equipo de ventas

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, puedendesequilibrar a tu staff

Por Kimberly L. McCall

Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ventas, no te acerques a la avenidade la igualdad. Es un camino de retos por superar y de expectativas nocumplidas.

A los emprendedores bien intencionados se les perdona considerar que el equipode ventas se maneja con democracia. Pero no confundas las maravillas de esaestructura pol?tica y social con los rigores de la administraci?nde ventas. Es importante que te enfoques en las personas fundamentales que tebrindar?n la mayor tajada de resultados.

¿Temeroso de elegir a los favoritos? Mata cualquier inquietud dirigiendolas siguientes razones y dedica tu tiempo de entrenamiento a quienes sabes quepresentar?n el mejor desempeño.

Por cuestiones de...

* El dinero encabeza la lista. Por siglos, los te?ricoseconomistas han elaborado f?rmulas vanguardistas para llegar a conocerlo que sabes con s?lo ver tus recibos: cerca del 20 por ciento de tusempleados genera el 80 por ciento de tu negocio. De tal manera, tiene sentido&flashquotmonetario&flashquot poner la mayor?a de sus recursos donde puedes esperar elm?ximo retorno de inversi?n.

Alan Fine, entrenador en ventas y presidente de InsideOut Development LLC, hatrabajado con los mejores golfistas y jugadores de tenis, y encuentrasimilitudes entre los ejecutivos de ventas sobresalientes con los competidoresprofesionales. &flashquotT? entrenas y apoyas a los atletas de alto rendimiento,porque es donde est? la mayor ROI (Tasa de Retorno de Inversi?n,por sus siglas en ingl?s).

Entrenar a los de desempeño marginal es una p?rdida de tiempo.Debe tener cuidado para diferenciar entre el promedio y el sobresaliente. ToddDuncan, autor de Ventas de alta confianza: haga m?s dinero enmenostiempo con el menor estr?s (Thomas Nelson), argumenta que elentrenar a personas con desempeño promedio es, en gran parte,in?til. &flashquotAl vender, usted s?lo tiene jugadores o quienespretenden serlo&flashquot, asegura. &flashquotLos jugadores no necesitan compensar las accionesinadecuadas de quienes pretenden ser jugadores&flashquot.

* Los vendedores estelares poseen los atributos correctos.Despu?s de entrevistar a m?s de 400 luminarias en venta ,queganan de USD$250 mil a dos millones al año, Todd aprendi? varioscomportamientos que separan a las superestrellas de sus contrapartes de bajorendimiento, incluyendo: una convicci?n de que no existe l?mitepara lo que pueden alcanzar, un deseo ardiente de ayudar a los clientes ysistemas organizacionales que les permite eliminar a los ladrones de tiempodiario y exprimir la mayor productividad de cada hora.

* En ventas no existe la igualdad. Aunque parezca fr?o, noest?s en el negocio para cuidar la sensibilidad de los vendedores dedesempeño mediocre. &flashquotLa decisi?n dif?cil para unentrenador es balancear igualdad con resultados&flashquot, dice Alan. &flashquotMuchosentrenadores se ven tentados a descuidar a los de alto rendimiento porquequieren ser justos con todos los dem?s&flashquot.

La met?fora de Alan acerca de los deportes se extiende tambi?n aesta ?rea: los atletas profesionales saben que la semana que empiezan aperder es la semana que dejan de recibir ingresos. Alan llama a este contratoimpl?cito: &flashquotNo cubres la cuota, no juegas&flashquot.

* Adi?s al vendedor promedio. Es irrelevante en el camino haciala excelencia. Nadie quiere nada que sea promedio, excepto las personasmediocres. El establecer cuotas m?nimas es una p?rdida de tiempo.Estas cosas no funcionan para las personas mediocres, quienes se ubican arribadel promedio no las necesitan, y las personas con alto rendimiento... sonaquellas que est?n sobre el promedio.

* Eleva el tabulador de ventas para los otros. Utilizar reservas deentrenamiento con vendedores supremos puede causar disidencia en las filas, porlo que te sugerimos buscar maneras en las que tu mejor vendedor estimule a todoel equipo.

Celeste Lunsford, directora de ventas de una compañ?a deentrenamiento en ventas internacionales llamada AchieveGlobal, dice que losemprendedores pueden fortalecer el desempeño de todo el equipo al &flashquotdarseguimiento a los de alto desempeño para identificar las mejorespr?cticas que puedan compartir con los de desempeño menosestelar&flashquot.

Celeste agrega que los directores tambi?n pueden trabajar con el grupo?lite sirvi?ndoles como facilitadores a los que tienen potencialy a aquellos que presentan una ca?da severa en ventas.

El facilitador, opina Celeste, ayuda a los de bajo desempeño, brindareconocimiento a los de alto desempeño y motiva a los de altorendimiento a ser m?s conscientes de retomar procedimientos detallados.

En contexto

Prep?rate para 2004

Keep Reading

Mexico Desconocido

5 lugares para ir a bailar en la CDMX

Un gran plan de viernes por la noche es salir a bailar. Ya sea en pareja, con amigos o contigo mismo y tus ganas de ligar, visita estos lugares que elegimos para ti y haz realidad el refrán: “lo bailado nadie te lo quita”.
Nupcias Magazine

9 ideas para tener una boda en mármol perfecta

Con unos pocos detalles podrás cambiar por completo tu enlace de sencillo a elegante.
Cine Premiere

Batman El caballero de la noche, ¿por qué es un clásico?

Con motivo del 10º aniversario del estreno de El caballero de la noche, te dejamos algunos puntos que hacen de esta, una de las mejores películas de superhéroes del siglo.
Altonivel

Los hoteleros se rebelan contra las “costosas” tarifas eléctricas

La asociación más importante de hoteleros de México buscará detener el cobro de las “costosas” taridas eléctricas.

More from Entrepreneur

Are paying too much for business insurance? Do you have critical gaps in your coverage? Trust Entrepreneur to help you find out.
Get Your Quote Now

One-on-one online sessions with our experts can help you start a business, grow your business, build your brand, fundraise and more.
Book Your Session

Whether you are launching or growing a business, we have all the business tools you need to take your business to the next level, in one place.
Enroll Now

Latest on Entrepreneur

My Queue

There are no Videos in your queue.

Click on the Add to next to any video to save to your queue.

There are no Articles in your queue.

Click on the Add to next to any article to save to your queue.

There are no Podcasts in your queue.

Click on the Add to next to any podcast episode to save to your queue.

You're not following any authors.

Click the Follow button on any author page to keep up with the latest content from your favorite authors.

Estos son los principios que debes seguir para tener una mejor vida, según Ray Dalio