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Las cuentas claras

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Consejos para determinar precios, márgenes y descuentos,¿cómo nos afectan?

Por José Antonio Areán

En la operación diaria de nuestro negocio, con frecuencia nos vemos enla necesidad de realizar cotizaciones de nuestros productos, pero¿cómo nos afecta aceptar una venta a descuento?

Manos a la obra

Para poder conocer si una promoción te conviene o no, es necesario querealices el siguiente procedimiento.

Comienza clasificando los costos totales en fijos y variables. Los primerostienen la característica de ser independientes del nivel deproducción, como es el caso de la renta, la cual no cambia si laproducción sube o baja. Los segundos difieren con el nivel deproducción como es el caso de las materias primas que varían enproporción directa a ésta.

Una vez identificados los costos fijos y variables, podrás determinar unconcepto útil conocido como contribución, el cual permitecuantificar en qué medida ayudan las ventas a cubrir los costos totales--factor de supervivencia-- así como cuánto estánaportando a las utilidades, factor de rentabilidad.

De esta manera, la contribución se calcula restando a las ventas loscostos variables, el resultado se divide entre las ventas para obtener elmargen de contribución como porcentaje sobre ventas.

Como ejemplo, usaremos el siguiente presupuesto de una empresahipotética en la cual los costos variables son materias primas y mano deobra, mientras que los costos fijos los integran conceptos deadministración y ventas:

Restando a las ventas de 100 mil pesos, los costos variables de 60 mil,obtenemos una contribución de 40 mil pesos, que equivale a un margen de40 por ciento sobre ventas (40,000/100,000).

El siguiente paso es determinar el Punto de equilibrio, que indica elnivel de ventas en el que se recupera el costo total, directo e indirecto.Basta dividir los costos fijos entre el margen porcentual decontribución, es decir 30 mil pesos / 40 por ciento que en el ejemploequivale a 40 mil pesos, esto nos da un resultado de 75 mil pesos, que es iguala vender 750 unidades a 100 pesos cada una. Por encima de este nivel, laempresa genera utilidades, y por debajo pérdidas.

Es interesante observar que el margen de contribución (40 mil pesos enel ejemplo) es mayor que la utilidad (10 mil pesos). Lo que sucede es que antesde alcanzar las ventas del punto de equilibrio, cada unidad que vendemoscontribuye con 40 pesos a cubrir los costos fijos y sólo despuésde ese momento se comienzan a generar utilidades a un ritmo de 40 pesos porunidad vendida.

Lo anterior se puede ejemplificar como dos tanques de agua que se comunican.Del precio de venta de 100 pesos, después de cubrirse los costosvariables queda una contribución de 40 pesos la cual &flashquotgotea&flashquot en eltanque de los costos fijos que al &flashquotllenarse&flashquot a su vez vierte el flujo de lacontribución al tanque de la utilidad.

Con estos elementos se facilita responder preguntas como ¿debemos aceptaruna venta promocional de 200 unidades adicionales a las mil originalmentecontempladas en el presupuesto del ejemplo, a un precio de 80 pesos? Sin elconcepto de contribución podemos responder rápidamente que NO, yaque incurriríamos en pérdidas al aumentar el costo de producircada unidad (90 pesos en promedio) lo cual es un error. Veamos porqué.

Lo que realmente está pasando es que la venta de las 200 unidadesadicionales tiene una contribución menor, pero contribución alfin. No olvidemos que en nuestro ejemplo, las ventas son superiores al punto deequilibrio --es decir, hay utilidades ya que se planea vender mil unidadescontra 750 que corresponden al Punto de equilibrio-- y, por lo tanto, lacontribución de las unidades adicionales irá directamente aaumentar la utilidad, además de diluir los costos fijos entre unaproducción mayor. Al mismo tiempo que se gana participación demercado, aceptar la promoción genera una contribución de 80pesos, precio de venta, menos 60 pesos de costo variable por unidad es igual a20 pesos por unidad.

O sea, que las unidades adicionales aportan 20 pesos por 200 unidades igual a 4mil pesos de utilidades.

Veamos cómo queda el presupuesto de ventas del ejemplo al incorporar laventa promocional de las 200 unidades:

Aunque el precio promedio de venta baja a 96.67 pesos por unidad como efecto dela venta promocional, la nueva utilidad es 12.07 por ciento sobre ventas(14,000/116,000) con lo que se ganan dos puntos porcentuales gracias a aceptarla operación.

Pero, ¿dónde están los limites? En el ejemplo anteriorpartimos de que la empresa opera por arriba del punto de equilibrio, es decirpresenta un margen de seguridad que permite asegurar su solvencia. Pero si sepiensa en otorgar descuentos cuando se trabaja cerca o debajo del punto deequilibrio, entonces bajar precios implica bajar el margen decontribución, con lo cual alejamos el punto de equilibrio de la empresa,comprometiendo su supervivencia.

Después de conocer el sistema para determinar ofertas, haz queéstas lleguen a tu negocio y atrae a más clientes.

Con bases y conocimientos, estás listo para enfrentar a tu competencia.Recuerda no dejarte llevar por cifras sin que antes las hayas estudiado.

Presupuesto 2004

* Ventas

No. de unidade:1,000

$ por unidad:$ 100

Totales:$100,000

* Costo variable

Materias primas

No. de unidade:1,000

$por unidad:$ 100

Totales:$ 35,000

Mano de obra

No. de unidade:1,000

$ por unidad:$ 25

Totales:$25,000

$ por unidad:$ 60

Totales:$60,000

* Costo fijo

Administración

$ por unidad:$ 20

Totales:$20,000

Ventas

$ por unidad:$ 10

Totales:$10,000

* Costo total

$ por unidad:$90

Totales:$90,000

Utilidad

$ por unidad:$10

Totales:$10,000

Presupuesto revisado 2004

* Ventas

* Costo variable

No. de unidades: 1,200

$ por unidad: $ 96.67

Totales: $ 116,000

Materias primas

No. de unidades: 1,200

$ por unidad: $35

Totales: $ 42,000

Mano de obra

No. de unidades: 1,200

$ por unidad: $ 25

Totales: $ 30,000

Mano de obra

$ por unidad: $ 60

Totales: $ 72,000

* Costo fijo

Administración

$ por unidad: $16.67

Totales: $ 20,000

Ventas

$ por unidad: $ 8.33

Totales: $ 10,000

* Costo total

$ por unidad: $ 85

Totales: $102,000

Utilidad

$ por unidad: $ 11.67

Totales: $ 14,000

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