Consultoría

5 desafíos de ventas

5 desafíos de ventas
Crédito: Depositphotos.com
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

5 desafíos de ventas 5 desafíos de ventas

5 desafíos de ventas

Llego la hora de actualizar tus estrategias y vender más. Unrecetario básico para triunfar

Por Chris Penttila* y Marisol Rueda

Para Diane Hessan, las ventas ya no son lo que eran hasta hace unos tresaños. Los ciclos son más largos desde el momento en que losprospectos convocan a comités de 15 personas para debatir incluso lasdecisiones de compra más sencillas. Los clientes exigen ver unrendimiento de la inversión definitivo antes de dar el sí, y ensuma piden más descuentos una vez que se les otorga alguno. ¿Tesuena familiar?

No es nada nuevo. La economía estadounidense se ha recuperado levementeen este año y todavía no infunde dinamismo a las ventas engeneral. Un factor muy similar ocurre en México. Si bien en el primertrimestre de 2004 el crecimiento en la actividad económica fue de pocomás del tres por ciento, la industria todavía no responde algrado de reactivar las ventas entre negocios.

Por ejemplo, la Cámara Nacional de la Industria de laTransformación (Canacintra), indicó que de acuerdo con lapercepción de sus 22 mil 750 agremiados, sus presupuestos de ventasalcanzan apenas 60 por ciento de concreción. Sólo cinco porciento de sus afiliados, registra sus presupuestos de ventas al 90 por cientode cierre. En el mejor de los casos, apunta Canacintra, el comportamiento delas ventas en 2004 será similar al de 2003.

&flashquotEs un entorno de ventas mucho más desafiante&flashquot, comenta Hessan, CEO deCommunispace, una compañía con 40 empleados que vende softwarepara ayudar a las grandes empresas a conducir focus groups víaInternet.

Hessan y los cinco vendedores de la compañía dan mayorénfasis a las relaciones sólidas con los clientes existentes. Unprograma de referencias selecciona los prospectos de venta másprometedores y cada visita de ventas resultante es mucho máspersonalizada que en el pasado. &flashquotTratamos de reducir nuestras llamadasacartonadas&flashquot, dice Hessan, &flashquote invertimos mucho tiempo recabando historiasacerca del rendimiento sobre la inversión y usándolas en nuestroproceso de ventas&flashquot.

Hessan, de 49 años, no es la única emprendedora que navega en unclima de ventas que ha mejorado un poco, pero todavía deja muchoqué desear. Cuando el despacho de investigación de ventas ymercadotecnia CSO Insights encuestó a más de mil 300profesionales de ventas para su informe de 2004 acerca de la eficacia de esaactividad, sólo 49 por ciento de los representantes de ventasalcanzó o excedió su cuota para el año pasado, elporcentaje más bajo desde 1994.

Resulta aún más sorprendente que 70 por ciento de losparticipantes en el estudio fueron pequeños negocios con menos de 50empleados. &flashquotPara el grupo de menos de 50 trabajadores, incluso es peor. Paraellos, el logro de la cuota fue de un 46.5 por ciento&flashquot, dice Barry Trailer,socio de CSO Insights y coautor del estudio de eficacia de ventas de 2004realizado por el despacho. &flashquotPrácticamente todo va en la direcciónopuesta para los vendedores&flashquot.

Se requiere de más preparación y estrategias para satisfacer losretos de ventas más grandes. &flashquotLa manera en que se vende se estáhaciendo más importante, quizá más importante, que lo quese vende&flashquot, dice Trailer.

A continuación se describen algunas experiencias de lo que hacen losemprendedores para vencer sus desafíos de ventas, junto con algunosconsejos de los expertos en esta área.

Desafío 1: Vuélvete más eficaz

Desafío 2: Extiende tu participación

Desafío 3: Aumenta la lealtad

Desafío 4: Incrementa tus márgenes

Desafío 4: Reduce tus ciclos de ventas

* Chris Penttila es periodista independiente en el área de ChapelHill, Carolina del Norte, EU. Se le puede escribir a chris@sitting-duck.com

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

Lee: Hablar idiomas, básico para conseguir un buen trabajo

Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

More from Entrepreneur

New York Times bestselling author Nicole Lapin can help you pitch your brand to press and strengthen your media training.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Starting, buying, or growing your small business shouldn’t be hard. Guidant Financial works to make financing easy for current and aspiring small business owners by providing custom funding solutions, financing education, and more.

Latest on Entrepreneur