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5 desafíos de ventas

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5 desafíos de ventas 5 desafíos de ventas

5 desafíos de ventas

Llego la hora de actualizar tus estrategias y vender más. Unrecetario básico para triunfar

Por Chris Penttila* y Marisol Rueda

Para Diane Hessan, las ventas ya no son lo que eran hasta hace unos tresaños. Los ciclos son más largos desde el momento en que losprospectos convocan a comités de 15 personas para debatir incluso lasdecisiones de compra más sencillas. Los clientes exigen ver unrendimiento de la inversión definitivo antes de dar el sí, y ensuma piden más descuentos una vez que se les otorga alguno. ¿Tesuena familiar?

No es nada nuevo. La economía estadounidense se ha recuperado levementeen este año y todavía no infunde dinamismo a las ventas engeneral. Un factor muy similar ocurre en México. Si bien en el primertrimestre de 2004 el crecimiento en la actividad económica fue de pocomás del tres por ciento, la industria todavía no responde algrado de reactivar las ventas entre negocios.

Por ejemplo, la Cámara Nacional de la Industria de laTransformación (Canacintra), indicó que de acuerdo con lapercepción de sus 22 mil 750 agremiados, sus presupuestos de ventasalcanzan apenas 60 por ciento de concreción. Sólo cinco porciento de sus afiliados, registra sus presupuestos de ventas al 90 por cientode cierre. En el mejor de los casos, apunta Canacintra, el comportamiento delas ventas en 2004 será similar al de 2003.

&flashquotEs un entorno de ventas mucho más desafiante&flashquot, comenta Hessan, CEO deCommunispace, una compañía con 40 empleados que vende softwarepara ayudar a las grandes empresas a conducir focus groups víaInternet.

Hessan y los cinco vendedores de la compañía dan mayorénfasis a las relaciones sólidas con los clientes existentes. Unprograma de referencias selecciona los prospectos de venta másprometedores y cada visita de ventas resultante es mucho máspersonalizada que en el pasado. &flashquotTratamos de reducir nuestras llamadasacartonadas&flashquot, dice Hessan, &flashquote invertimos mucho tiempo recabando historiasacerca del rendimiento sobre la inversión y usándolas en nuestroproceso de ventas&flashquot.

Hessan, de 49 años, no es la única emprendedora que navega en unclima de ventas que ha mejorado un poco, pero todavía deja muchoqué desear. Cuando el despacho de investigación de ventas ymercadotecnia CSO Insights encuestó a más de mil 300profesionales de ventas para su informe de 2004 acerca de la eficacia de esaactividad, sólo 49 por ciento de los representantes de ventasalcanzó o excedió su cuota para el año pasado, elporcentaje más bajo desde 1994.

Resulta aún más sorprendente que 70 por ciento de losparticipantes en el estudio fueron pequeños negocios con menos de 50empleados. &flashquotPara el grupo de menos de 50 trabajadores, incluso es peor. Paraellos, el logro de la cuota fue de un 46.5 por ciento&flashquot, dice Barry Trailer,socio de CSO Insights y coautor del estudio de eficacia de ventas de 2004realizado por el despacho. &flashquotPrácticamente todo va en la direcciónopuesta para los vendedores&flashquot.

Se requiere de más preparación y estrategias para satisfacer losretos de ventas más grandes. &flashquotLa manera en que se vende se estáhaciendo más importante, quizá más importante, que lo quese vende&flashquot, dice Trailer.

A continuación se describen algunas experiencias de lo que hacen losemprendedores para vencer sus desafíos de ventas, junto con algunosconsejos de los expertos en esta área.

Desafío 1: Vuélvete más eficaz

Desafío 2: Extiende tu participación

Desafío 3: Aumenta la lealtad

Desafío 4: Incrementa tus márgenes

Desafío 4: Reduce tus ciclos de ventas

* Chris Penttila es periodista independiente en el área de ChapelHill, Carolina del Norte, EU. Se le puede escribir a chris@sitting-duck.com

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