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¡Y ahora presentamos

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Crédito: Depositphotos.com

¡Y ahora presentamos ¡Y ahora presentamos! Concrete el mensaje Algo especial El poder de la patente Asuntos de mercado Cristalice la idea ¿Coincidencia perfecta? Los sí y los no en una presentación Para la mejor presentación

¡Y ahora presentamos!

Una guía para exponer una gran idea

Tomima Edmark

La gran idea que usted tiene en la cabeza debe salir a la luz algúndía. Si pretende llevarla al mercado, debe compartirla con quienespuedan ayudarle, ya sea un fabricante, un inversionista, o bien, un compradorpotencial. Quienquiera que sea, es esencial que usted cuente con unapresentación bien pensada que comunique la idea de inmediato, atrape laatención del oyente y lo entusiasme para que quiera ser parte de ella.

Su presentación puede tener dos modalidades: escrita o verbal. Esimportante tener ambas bien preparadas y listas para cualquier momento.¿Qué pasaría si usted estuviera en una reunión detrabajo y cayera en cuenta que la persona con la que está hablando es uninversionista potencial? Si se ha tomado el tiempo para preparar unapresentación oral, sacará provecho de esta inesperadaoportunidad. O, si un compañero de negocios conoce a alguien que lepueda ayudar, una propuesta formal por escrito entregada al díasiguiente será muy eficaz pues el interlocutor tendrá fresca laidea que usted planteó.

El antiguo dicho de que la primera impresión es lo que cuenta valeespecialmente con las ideas. Es casi imposible cambiar la percepción deuna persona que se ha formado una mala impresión de su idea. Casisiempre sólo se tiene una oportunidad con un contacto importante. Unajugada bien preparada le permite obtener la máxima ventaja de lasituación.

Concrete el mensaje

El primer paso para preparar una presentación de su idea consiste en daruna explicación concreta, atractiva y, sobre todo, comprensible. Tratede hacerlo en 25 palabras o menos. La brevedad es clave; recuerde que si ustedno es capaz de comunicar la esencia de su idea de inmediato, perderá laatención de su oyente.

¿No sabe cómo empezar? Los catálogos de ventas son unexcelente recurso para buscar descripciones breves. Estas publicaciones debenexplicar rápidamente un producto al tiempo que invitan a adquirirlo.Revise diversos catálogos y elija las descripciones que mejor atrapen suatención. Después modifique el texto para describir su propiaidea. Este ejercicio lo obliga a reducir su descripción a los elementosesenciales. La imposibilidad de describir su propuesta en 25 palabras o menoses indicio de que requiere más depuración.

Cuando aborde la descripción, empiece con una frase atractiva. Unreciente anuncio de radio sobre un suplemento dietético empiezadiciendo: &flashquot¿Cómo le gustaría verse mejor desnudo?&flashquot Estapregunta atrapa la atención de todo mundo y le hace escuchar lo quesigue. Una nueva loción para bebés con protección contrarayos UV empieza su anuncio con: &flashquotAl año, caminará. A los dos,hablará. El resto de su vida, puede tener daños por los rayosUV&flashquot. Cuando presenté la idea de Topsy Tail, un producto para atar elcabello, siempre empezaba con: &flashquotEste artículo puede crear un peinadoúnico en menos de tres segundos,&flashquot. Haga que el oyente quiera sabermás. Tras atender una descripción concisa de su idea, un oyentedeseará escuchar las respuestas a cinco preguntas:

* ¿Es unaidea original?

*¿Se puede patentar?

*¿Existe un mercado?

*¿Cuánto cuesta producirla?

*¿Encaja dentro de sulínea de productos?

Las respuestas a estas cinco preguntas básicas deben ser la piedraangular de cualquier presentación, oral o escrita.

Algo especial

¿Qué tan original es su idea? Su oyente querrá saber si supropuesta es verdaderamente única o si es algo ya visto. En unapresentación formal se tiene la gran oportunidad de mostrar un prototipoen funcionamiento de su idea. Si una imagen dice más que mil palabras,un buen prototipo dice un millón. Dar una demostración fluida desu idea es el último gancho en cualquier presentación. Por lotanto, su prototipo debe ser lo más cercano posible al productoterminado. Quizá usted pase por alto las imperfecciones, pero supúblico no.

Si su idea es un servicio o algo intangible, como un software, muestre losbeneficios de la calidad de su concepto en una computadora. Podríaincluso presentar un prototipo bien dibujado de su idea porque éstecomunica con más facilidad su concepto. La calidad de su prototipo o desu presentación verbal habla por usted. Es su vendedor silencioso quedice a los prospectos si es profesional, preparado o se inclina por los detalles.

El poder de la patente

Una vez que su público se vea atraido con su gran idea, la siguientepregunta que requiere de respuesta inmediata es: ¿la idea es patentable?Normalmente las empresas no pagarán por una idea imposible de patentar.Si usted tiene una patente, proporcione su número y una copia. Siestá por obtenerla, pida a quien la tramita que le expida una carta dela evaluación de su producto. Nunca haga pública su solicitud depatente ni la fecha en una presentación. Compartir estainformación antes de recibir la patente pone en grave riesgo laprotección de su idea.

Si no ha solicitado una patente pero sabe que su idea se puede patentar,procure obtener un convenio de confidencialidad firmado antes de hacer supresentación. Y si su idea no es patentable, de todos modos la puedepresentar, pero bajo el riesgo de que alguien se la robe sin que usted recibaninguna compensación. Y esto es perfectamente legal.

Asuntos de mercado

¿A quién le importa que a su familia o amigos les fascine la idea?Lo que su público quiere saber es si hay miles de compradorespotenciales. El secreto para sobresalir en una presentación es haberrealizado una investigación de mercado a fondo. Muestre los productos dela competencia y explique por qué su idea es mejor. Además, hagauna investigación de mercado independiente sobre su propuesta y compartalos resultados. Si realizó investigaciones independientes para supropuesta, su público comprobará que usted hizo unainvestigación de mercado seria. Dos buenas fuentes son: Marketing, McCarthy-Perreault, Editorial Irwin, España y Mercadotecnia, PhilipCotler, Editorial Prentice Hall. Ambos libros se pueden consultar en labiblioteca de casi todas las universidades del país.

Asimismo, consiga evaluaciones de expertos. Entre másinvestigación de mercado realice, menos pretextos habrá paraechar abajo la propuesta.

Conviene también mostrar cifras documentadas del mercado potencial. Porejemplo, si su idea es una agenda para madres de familia, afirmar que hay unmercado de 50 millones de prospectos, porque ésa es la cifra de madresen su país, es un argumento débil porque es unaaseveración muy general. Es más eficaz señalar que sietemillones de madres de familia tienen hijos entre cinco y 15 años.

Cristalice la idea

Es imperativo que el prospecto conozca la cotización de los costos defabricación de su idea. Si éste sabe cuántocostará, podrá calcular el precio óptimo. Esos costostambién son indicio de que usted hizo una investigación a fondosobre la mejor opción de fabricar el producto. Además, alfinalizar su presentación, los oyentes se quedarán con laimpresión de que es usted un experto en el ramo.

¿Coincidencia perfecta?

Pregúntese: ¿Su idea concuerda con el giro de lacompañía? Si usted tuvo una magnífica idea sobre un par denovedosos tenis para atletas, no tendría sentido proponérsela aLevi Strauss porque no manejan la línea de zapatos deportivos. Sinembargo, Nike o Stride Rite podrían interesarse. Si lo hacen es porqueconsiderarán que el producto que usted propone coincide con lalínea central de la empresa y con sus productos actuales.

Si una compañía considera que es una buena posibilidad, leprestará atención; no deje pasar la oportunidad para venderle laidea. En este sentido, piense en mostrar su producto en uno de los empaques deesa compañía. Por ejemplo, si usted diseñó unanueva herramienta, vaya a la ferretería, observe el empaque deartículos similares y haga un empaque semejante. Esto da muy buenaimpresión y comprueba que usted ha investigado el mercado.

Las presentaciones son fundamentales para comunicar y vender su idea.También producen una impresión de usted mismo. Debido a que sontan importantes para el futuro de su idea, dedíquele todo el esfuerzo ycreatividad que se merecen y esté bien preparado.

Los sí y los no en una presentación

* No sea una &flashquotempalagoso''. Dé tiempo para que la compañíale responda.

* No discuta. Si alguien opina que su propuesta no coincide con su líneade productos, no contraargumente. Exponga las ventajas, pero si el oyente esfirme, acepte su decisión.

* No se engolosine con su idea. En lugar de decir &flashquota todos les encanta&flashquot,proporcione hechos concretos, como que 75 por ciento de un focus groupcalificó al producto entre 8 y 10.

* Escuche la opinión de los demás. Tome en cuenta susaportaciones valiosas y constructivas.

* Sea breve, puntual y profesional. Si su oyente le solicita muestras o unallamada telefónica en un día determinado, hágalo.

Fuente: Turning Your Great Idea Into a Great Success, por Judy Ryder

Para la mejor presentación

Antes de presentar su idea, no se olvide lo siguiente:

* Incluya variasopiniones.

* Nociones del tipo de convenio que usted pretende, por ejemplo,regalías o pago total por adelantado.

* Un buen prototipo enfuncionamiento.

* Conocimiento del mercado para el invento.

* Un esquemapor escrito de los resultados de las investigaciones.

* Un cálculocuidadoso de costos.

* Un cuaderno de notas para registrar los comentariosdurante la reunión.

Fuente: Inventing Small Products por Stanley I. Mason