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Haga del tiempo un buen aliado

Haga del tiempo un buen aliado
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Haga del tiempo un buen aliado El Arte de Negociar De Ultimo Momento

El Arte de Negociar

Aprende a inclinar la balanza a tu favor a la hora de negociar

Por Marc Diener

Los negociadores hábiles siempre son conscientes de su capacidad yoportunidades. Saben cuándo tienen más ventaja, y cuándose hallan en posición desfavorable. Se mantienen en guardia paraenfrentar cualquier suceso inesperado que cambie la situación (larepentina aparición de un competidor, la proximidad de una fecha deentrega o una buena oportunidad pa-ra el adversario). Así es como logranque el tiempo sea su mejor aliado.

Al percibir el ritmo en las respuestas del otro por teléfono, fax,correo electrónico o en persona es posible medir su entusiasmo,necesidad o ambición. Por ejemplo, un ritmo acelerado revela ansiedadpor cerrar el trato. Es evidente que, mientras mayores sean las ambiciones dela otra parte, más dinero estará dispuesta a pagar. Pero, si surespuesta se enfría en forma inesperada, es probable que suinterés también haya disminuido.

Aunque es importante fingir cierto grado de renuencia, el hecho de mantener lasnegociaciones en movimiento no necesariamente revela desesperación.Después de todo, las respuestas oportunas generan un clima interesante yaumentan la concentración y la atmósfera de colaboración.Incluso pueden significar un grado de alivio, si se consideran todos losdetalles, egos, posturas, intereses y dificultades técnicas que exigenlas negociaciones complicadas.

Algunos estrategas recomiendan cambios en el ritmo de las tácticas parabajar la guardia del contrincante. Así, por ejemplo, disminuir elentusiasmo tal vez detone mayores esfuerzos en el otro; el problema es quequienes utilizan esta técnica son catalogados como manipuladores, torpeso indecisos.

De Ultimo Momento

No es accidental que las negociaciones se aceleren conforme se acerca la fechalímite. Cuando aún hay tiempo, todos conservan su mejor carta enla manga para sacarla al final. En contraste, al acortarse el tiempo, lasconcesiones clave salen a la luz sin dificultad alguna. Contar con una fechalímite es como tener a un experto en eficiencia en la mesa misma denegociaciones.

Si logras descubrir que tu opositor tiene restricciones de tiempo,gozarás de la mejor posición. Aprovecha la oportunidad yházte un poco el remolón. Muchos frutos se obtienen de un poco delentitud disfrazada con acierto, ya sea porque se atribuye a una torpeza menor,a una distracción o a un obstáculo casual. Por ejemplo, cualquierrepresentante artístico de Hollywood sabe que obtiene las mejorescondiciones cuando el estudio ya tiene encima los calendarios defilmación. Por otro lado, si la otra parte descubre que tú eresquien tiene límites de tiempo, no te asombres de que éste utiliceestas presiones en su contra. Cuando sea este el caso, cierra el trato, pero nootorgues concesiones que dañen tus intereses.

Una táctica frecuente es la fecha límite &flashquotfalsa&flashquot, pues obliga auna de las partes a precipitarse a firmar el trato. Si sospechas que la partecontraria está recurriendo a esta artimaña, ponla a prueba:ejerce presión para obtener una explicación detallada yplausible, pero escucha con reservas. Solicita una prórroga para ver silas reacciones coinciden con la explicación. Si es posible, recurre alconsejo de un experto o verifica la información con personas quetrabajan entre las filas contrarias. Más aún, si confíasen tu intuición, revira como en el póker para poner aldescubierto el bluff. Si la otra parte presiona demasiado, es casiseguro que no quiere darte tiempo para pensar.

Por último, cada negociación debe tener un final. No existentratos perfectos, ni discusiones que contemplen todas las contingencias:siempre hay un punto que se puede ganar.

Evalúa, una vez más, el panorama total. Si los gastos, esfuerzos,tiempo, oportunidades perdidas o tensiones opacan los posibles beneficios demás concesiones, cierra el trato y estampa tu firma. Por el contrario,si después de analizar los aspectos importantes (y la mayoría delos asuntos menores) el trato no satisface tus expectativas, cancela lanegociación. Un refrán dice, &flashquotA veces los mejores tratos son losque nunca se cierran&flashquot.