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Haga del tiempo un buen aliado

Haga del tiempo un buen aliado
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Haga del tiempo un buen aliado El Arte de Negociar De Ultimo Momento

El Arte de Negociar

Aprende a inclinar la balanza a tu favor a la hora de negociar

Por Marc Diener

Los negociadores hábiles siempre son conscientes de su capacidad yoportunidades. Saben cuándo tienen más ventaja, y cuándose hallan en posición desfavorable. Se mantienen en guardia paraenfrentar cualquier suceso inesperado que cambie la situación (larepentina aparición de un competidor, la proximidad de una fecha deentrega o una buena oportunidad pa-ra el adversario). Así es como logranque el tiempo sea su mejor aliado.

Al percibir el ritmo en las respuestas del otro por teléfono, fax,correo electrónico o en persona es posible medir su entusiasmo,necesidad o ambición. Por ejemplo, un ritmo acelerado revela ansiedadpor cerrar el trato. Es evidente que, mientras mayores sean las ambiciones dela otra parte, más dinero estará dispuesta a pagar. Pero, si surespuesta se enfría en forma inesperada, es probable que suinterés también haya disminuido.

Aunque es importante fingir cierto grado de renuencia, el hecho de mantener lasnegociaciones en movimiento no necesariamente revela desesperación.Después de todo, las respuestas oportunas generan un clima interesante yaumentan la concentración y la atmósfera de colaboración.Incluso pueden significar un grado de alivio, si se consideran todos losdetalles, egos, posturas, intereses y dificultades técnicas que exigenlas negociaciones complicadas.

Algunos estrategas recomiendan cambios en el ritmo de las tácticas parabajar la guardia del contrincante. Así, por ejemplo, disminuir elentusiasmo tal vez detone mayores esfuerzos en el otro; el problema es quequienes utilizan esta técnica son catalogados como manipuladores, torpeso indecisos.

De Ultimo Momento

No es accidental que las negociaciones se aceleren conforme se acerca la fechalímite. Cuando aún hay tiempo, todos conservan su mejor carta enla manga para sacarla al final. En contraste, al acortarse el tiempo, lasconcesiones clave salen a la luz sin dificultad alguna. Contar con una fechalímite es como tener a un experto en eficiencia en la mesa misma denegociaciones.

Si logras descubrir que tu opositor tiene restricciones de tiempo,gozarás de la mejor posición. Aprovecha la oportunidad yházte un poco el remolón. Muchos frutos se obtienen de un poco delentitud disfrazada con acierto, ya sea porque se atribuye a una torpeza menor,a una distracción o a un obstáculo casual. Por ejemplo, cualquierrepresentante artístico de Hollywood sabe que obtiene las mejorescondiciones cuando el estudio ya tiene encima los calendarios defilmación. Por otro lado, si la otra parte descubre que tú eresquien tiene límites de tiempo, no te asombres de que éste utiliceestas presiones en su contra. Cuando sea este el caso, cierra el trato, pero nootorgues concesiones que dañen tus intereses.

Una táctica frecuente es la fecha límite &flashquotfalsa&flashquot, pues obliga auna de las partes a precipitarse a firmar el trato. Si sospechas que la partecontraria está recurriendo a esta artimaña, ponla a prueba:ejerce presión para obtener una explicación detallada yplausible, pero escucha con reservas. Solicita una prórroga para ver silas reacciones coinciden con la explicación. Si es posible, recurre alconsejo de un experto o verifica la información con personas quetrabajan entre las filas contrarias. Más aún, si confíasen tu intuición, revira como en el póker para poner aldescubierto el bluff. Si la otra parte presiona demasiado, es casiseguro que no quiere darte tiempo para pensar.

Por último, cada negociación debe tener un final. No existentratos perfectos, ni discusiones que contemplen todas las contingencias:siempre hay un punto que se puede ganar.

Evalúa, una vez más, el panorama total. Si los gastos, esfuerzos,tiempo, oportunidades perdidas o tensiones opacan los posibles beneficios demás concesiones, cierra el trato y estampa tu firma. Por el contrario,si después de analizar los aspectos importantes (y la mayoría delos asuntos menores) el trato no satisface tus expectativas, cancela lanegociación. Un refrán dice, &flashquotA veces los mejores tratos son losque nunca se cierran&flashquot.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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