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Objeciones a tu favor

Objeciones a tu favor
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Objeciones a tu favor Objeciones a tu favor Antes que nada

Objeciones a tu favor

La mejor táctica para cerrar una venta es anticiparse a lasrespuestas de los consumidores

Por Danielle Kennedy

En tanto el posible cliente no revele lo que está pensando, el vendedor, no obstante cuán brillante sea, no puede encaminarse hacia el cierrede la venta. Quizá las objeciones que use el cliente sean sólotemporales, como &flashquotEs más de lo que podemos pagar&flashquot, pero en ese momento,es necesario tomar sus palabras al pie de la letra.

La mayoría de los vendedores tiembla cuando sale a relucir la verdad,pues suele presentarse en forma de objeción. La táctica paramanejar objeciones es anticiparse, pues así podrás convertirlasen oportunidades. Al hacerlo, descubrirás que escuchar las objeciones yano tendrá un efecto tan emocional sobre ti. En vez de decepción,sentirás confianza en la validez de los argumentos del cliente.

Antes que nada

A continuación te sugerimos cuatro formas que te permitiránanticiparte a las objeciones:

1. Haz una lista de las objeciones. Todos los días, en tu tratocon los clientes, salen a la luz múltiples objeciones. Una lista teayudará a formular futuras respuestas. El aspecto positivo de lasobjeciones es que, o las vences o aprendes algo valioso. Establece elhábito de examinar cada venta que pierdes. Con frecuencia anoto lasfrases que debería de haber dicho y que pueden funcionar en mipróxima visita a ese cliente.

2. Estudia la naturaleza humana. Cierto tipo de objeciones pareceresponder a rasgos distintivos de las diferentes personalidades. Los clientesconservadores que analizan cuidadosamente cada compra suelen utilizar loscostos como pretexto. Pule tus respuestas financieras antes de entrevistarlos.Los clientes más orientados a la tecnología hacen preguntastécnicas. Si es necesario, hazte acompañar de un especialista quepueda responder esas objeciones.

3. Investiga métodos probados. Estudia las técnicas deventas de los expertos para el manejo de objeciones. Adapta tus estrategiaspara crear un método propio.

4. Ejercita tus dotes para lograr una comunicación lógica yclara. Mientras mayor sea tu conocimiento del producto y tu capacidad paratrasmitir tu propuesta al cliente, menor será el riesgo de enfrentarte alas objeciones. El adecuado manejo de la información permite que elcliente sopese los pros y contras, de manera que él mismo supere losaspectos negativos.

Al enfrentarse a objeciones, es necesario mantener la confianza, pese a losaltibajos que se observan en las respuestas del cliente. Necesitéaños para aprender a seguir la montaña rusa de los pensamientosde mis clientes. Una vez que descubrí que todos los clientes motivadosparecen seguir ciertas tendencias al tomar una decisión, me sentímás confiado.

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