Marketing

Cómo vende con el corazón

Cómo vende con el corazón
Crédito: Depositphotos.com
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Cómo vende con el corazón Cómo vende con el corazón Cuestión de personalidad Sincérate contigo mismo

Cómo vende con el corazón

Sé tú mismo: la mejor herramienta para conseguir la mejorventa

Por Barry Farber

Recuerda por un momento cuáles han sido tus mejores ventas.¿Qué las hizo tan exitosas? Por lo general, se debió a quela venta ciertamente marchó sobre ruedas desde el principio hasta elfinal. Llevaste a cabo la investigación necesaria, te preparaste,demostraste conocer a fondo el producto o el servicio que ofrecías, tepusiste un objetivo, cerraste con las palabras adecuadas y ¡voila!¡Lograste una venta exitosa!

Sin embargo, hubo un factor más que contribuyó a que esa ventafuera excepcional: tú. Fuiste tú quien hizo su tarea y quien sepreparó para la ocasión, al grado de no tener que pensar mucho encada detalle mientras estabas frente al cliente. Tú lograste relajarte yvender con el corazón.

Cuestión de personalidad

El gran beisbolista Yogi Berra alguna vez preguntó: &flashquot¿Cómopuede uno pensar y pegar al mismo tiempo?&flashquot Y mi pregunta es: &flashquot¿Cómopuede uno pensar y vender al mismo tiempo?&flashquot

Los mejores vendedores son aquéllos que se sienten cómodos con elproceso de la venta, que no tienen que pensar en lo que están haciendo.Vender representa una extensión natural de lo que ellos son y sabenhacer.

Cuando fui gerente de ventas, tenía un representante a quien no le ibamuy bien. Al principio no comprendí entender cuál era ladificultad: tenía una gran personalidad y, de hecho, mucha genteaseguraba que había nacido para ser vendedor. Se llevaba muy bien contodos en la oficina y lo estimaban mucho. Sin embargo, no daba muestras deestar vendiendo. Así que decidí acompañarlo en algunasvisitas para ver cuál era su problema.

No fue difícil darme cuenta lo que estaba sucediendo. En cuanto nosparábamos frente a un cliente, el cambio en la manera de comportarse senotaba drásticamente. Era como si guardara su propio yo en el bolsillo ysaliera otra persona por su boca. Estaba guiando al cliente a través deuna venta robótica del primer curso de ventas. Se ponía en loszapatos de lo que él percibía que era el &flashquotvendedor modelo&flashquot, loque le obligaba a salirse totalmente del proceso de venta.

Las mejores relaciones con los clientes suceden cuando actúas como tupropia persona. En el momento en demuestras sentirte totalmente cómodocon los clientes, automáticamente ellos se sienten cómodoscontigo: ese es el momento justo cuando la gente decide comprar. En esosinstantes surge tu verdadero estilo de vender.

Existen cuatro etapas de ser competente en cualquier proceso. Cuando empiezasuna nueva actividad, como vender, eres inconscientemente incompetente, enrealidad no sabes lo que debes hacer para ser eficiente. Conforme tushabilidades mejoran, te vuelve incompetentemente consciente, sabes que haymucho por aprender y tienes que hacer mejoras. Cuando adquieres la experienciae inicias a cerrar más y más ventas, te conviertes en un vendedorconscientemente competente, te das cuenta de los pasos que estás dando ylas cosas que estás haciendo bien.

La última etapa, y la más importante, es cuando llegas a serinconscientemente competente, has pasado por tanto entrenamiento que ya nonecesitas pensar en el nivel técnico, lo que te permite vender con elcorazón.

Sincérate contigo mismo

Un sabio consejo de Shakespeare sobre cómo ser exitoso en el mundo.Nunca se te olvide quién eres y nunca trate de ser otra persona sinotú mismo.

Vender significa ser sincero con uno mismo. Las personas quiere tener laconfianza de que tomaron la mejor decisión al comprar tu producto. Esaconfianza surge de la seguridad que les otorgues al momento de construirrelaciones personales con tus clientes.

La clave es la preparación para saber entender las necesidades de tucliente y sus retos, así como mantener tus objetivos presente en cadavisita. Confía totalmente en ti mismo para permitirle a tus clientes verquién eres como persona y les des seguridad para que te devuelvan esaconfianza.

Sin importa lo que suceda, no actúes como el joven representante deventas que tenía una doble personalidad: una que interpretaba en su vidareal y otra, para vender. Siempre permite que aflore tu mejorcaracterística ; cuando esconde tu verdadera personalidad, estásescondiendo tu herramienta de ventas más valiosa.

Barry Farber (http://www.barryfarber.com) es autor de un bestseller, y de 12 Cliches of Selling and How They Work. Es uno de losoradores con mayor reconocimiento en Estados Unidos, en ventas,dirección y motivación.

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

Facebook presenta nuevos dispositivos de transmisión de TV

Facebook Inc presentó el miércoles nuevos modelos de su dispositivo de videochat Portal, la primera incursión de la compañía en hardware de transmisión televisiva, aunque ofreció una selección limitada de servicios de suscripción.

La compañía busca expandirse en formas de comunicación más privadas, después de años crecimiento ralentizado de usuarios, escándalos por su manejo de datos privados y llamados a cambiar su enfoque de moderación de contenido.

Facebook, Instagram y Whatsapp

Lee: Facebook pagará 5,000 mdd para cerrar investigación por manejo de datos

Actualmente, sus aplicaciones WhatsApp, Messenger e Instagram son usadas por 2,400 millones de personas cada mes. Mantiene ese enfoque con Portal, agregando la capacidad para llamadas de WhatsApp junto con mejoras a una cámara gran angular que mantiene a los usuarios enfocados mientras se mueven por una habitación.

Los modelos estándar de Portal, que se empiezan el 15 de octubre, se venderán en versiones de 129 dólares y 179 dólares. Portal TV costará 149 dólares y llegará a las tiendas el 5 de noviembre.

Facebook
Piénsalo dos veces antes de agregar a tu jefe en tus redes sociales.

Lee: China usó Twitter y Facebook para desacreditar protestas en Hong Kong

"Creo que dentro de un par de años, si tienes un dispositivo de transmisión inteligente que no tiene una cámara que te permita hacer videollamadas, no vas a tener un producto competitivo", dijo el vicepresidente de realidad aumentada y virtual de Facebook, Andrew Bosworth.

El ejecutivo también destacó las protecciones de privacidad como el procesamiento local de funciones inteligentes en los dispositivos.

Lee: Facebook, WhatsApp e Instagram reportan fallas

More from Entrepreneur

Amina AlTai teaches entrepreneurs and intrapreneurs how to balance a thriving career, body and mind.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Are you paying too much for business insurance? Do you have critical gaps in your coverage? Trust Entrepreneur to help you find out.

Latest on Entrepreneur