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Cómo vende con el corazón

Cómo vende con el corazón
Crédito: Depositphotos.com
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Cómo vende con el corazón Cómo vende con el corazón Cuestión de personalidad Sincérate contigo mismo

Cómo vende con el corazón

Sé tú mismo: la mejor herramienta para conseguir la mejorventa

Por Barry Farber

Recuerda por un momento cuáles han sido tus mejores ventas.¿Qué las hizo tan exitosas? Por lo general, se debió a quela venta ciertamente marchó sobre ruedas desde el principio hasta elfinal. Llevaste a cabo la investigación necesaria, te preparaste,demostraste conocer a fondo el producto o el servicio que ofrecías, tepusiste un objetivo, cerraste con las palabras adecuadas y ¡voila!¡Lograste una venta exitosa!

Sin embargo, hubo un factor más que contribuyó a que esa ventafuera excepcional: tú. Fuiste tú quien hizo su tarea y quien sepreparó para la ocasión, al grado de no tener que pensar mucho encada detalle mientras estabas frente al cliente. Tú lograste relajarte yvender con el corazón.

Cuestión de personalidad

El gran beisbolista Yogi Berra alguna vez preguntó: &flashquot¿Cómopuede uno pensar y pegar al mismo tiempo?&flashquot Y mi pregunta es: &flashquot¿Cómopuede uno pensar y vender al mismo tiempo?&flashquot

Los mejores vendedores son aquéllos que se sienten cómodos con elproceso de la venta, que no tienen que pensar en lo que están haciendo.Vender representa una extensión natural de lo que ellos son y sabenhacer.

Cuando fui gerente de ventas, tenía un representante a quien no le ibamuy bien. Al principio no comprendí entender cuál era ladificultad: tenía una gran personalidad y, de hecho, mucha genteaseguraba que había nacido para ser vendedor. Se llevaba muy bien contodos en la oficina y lo estimaban mucho. Sin embargo, no daba muestras deestar vendiendo. Así que decidí acompañarlo en algunasvisitas para ver cuál era su problema.

No fue difícil darme cuenta lo que estaba sucediendo. En cuanto nosparábamos frente a un cliente, el cambio en la manera de comportarse senotaba drásticamente. Era como si guardara su propio yo en el bolsillo ysaliera otra persona por su boca. Estaba guiando al cliente a través deuna venta robótica del primer curso de ventas. Se ponía en loszapatos de lo que él percibía que era el &flashquotvendedor modelo&flashquot, loque le obligaba a salirse totalmente del proceso de venta.

Las mejores relaciones con los clientes suceden cuando actúas como tupropia persona. En el momento en demuestras sentirte totalmente cómodocon los clientes, automáticamente ellos se sienten cómodoscontigo: ese es el momento justo cuando la gente decide comprar. En esosinstantes surge tu verdadero estilo de vender.

Existen cuatro etapas de ser competente en cualquier proceso. Cuando empiezasuna nueva actividad, como vender, eres inconscientemente incompetente, enrealidad no sabes lo que debes hacer para ser eficiente. Conforme tushabilidades mejoran, te vuelve incompetentemente consciente, sabes que haymucho por aprender y tienes que hacer mejoras. Cuando adquieres la experienciae inicias a cerrar más y más ventas, te conviertes en un vendedorconscientemente competente, te das cuenta de los pasos que estás dando ylas cosas que estás haciendo bien.

La última etapa, y la más importante, es cuando llegas a serinconscientemente competente, has pasado por tanto entrenamiento que ya nonecesitas pensar en el nivel técnico, lo que te permite vender con elcorazón.

Sincérate contigo mismo

Un sabio consejo de Shakespeare sobre cómo ser exitoso en el mundo.Nunca se te olvide quién eres y nunca trate de ser otra persona sinotú mismo.

Vender significa ser sincero con uno mismo. Las personas quiere tener laconfianza de que tomaron la mejor decisión al comprar tu producto. Esaconfianza surge de la seguridad que les otorgues al momento de construirrelaciones personales con tus clientes.

La clave es la preparación para saber entender las necesidades de tucliente y sus retos, así como mantener tus objetivos presente en cadavisita. Confía totalmente en ti mismo para permitirle a tus clientes verquién eres como persona y les des seguridad para que te devuelvan esaconfianza.

Sin importa lo que suceda, no actúes como el joven representante deventas que tenía una doble personalidad: una que interpretaba en su vidareal y otra, para vender. Siempre permite que aflore tu mejorcaracterística ; cuando esconde tu verdadera personalidad, estásescondiendo tu herramienta de ventas más valiosa.

Barry Farber (http://www.barryfarber.com) es autor de un bestseller, y de 12 Cliches of Selling and How They Work. Es uno de losoradores con mayor reconocimiento en Estados Unidos, en ventas,dirección y motivación.